+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

законов визуального мерчендайзинга

Законы мерчандайзинга

законов визуального мерчендайзинга

Что же такое мерчандайзинг? Вопрос актуальный и своевременный. Не зная основных законов этого «зверя», вы никогда не сможете вывести продажи на оптимальный уровень, даже если в магазине будут сочетаться отлично подобранный ассортимент, прекрасное месторасположение и наличие приятного и отзывчивого персонала.

До 70 % решений о покупке покупатели принимают, стоя уже в магазине. Даже если покупка является планируемой, расположение товара и его «подача» существенно влияют на выбор. Вы можете повлиять на покупку, помочь найти нужный товар, продать сопутствующий, акцентировать внимание на выгодных именно вам марках.

В общем, сможете осуществить желаемую цель – продать. И продать выгодно. По данным последних исследований, мерчандайзинг (от англ.

merchandising – искусство торговать) способен увеличить продажи практически любого товара минимум на 15 % (при уже неплохом маркетинге в стенах магазина) и на 70 % и более процентов, если дело с выкладкой, запасом и расположением товара до этого обстояло из рук вон плохо.

Комплекс мероприятий в торговом зале, направленных на продвижение тех или иных товара, марки, вида или упаковки без помощи продавца, и называется мерчандайзингом. Особенно актуален он для магазинов с самообслуживанием.

В магазинах с торговлей через прилавок чрезвычайно важна роль продавца, но продавцы бывают некомпетентными, равнодушными, они могут быть просто заняты, в конце концов. Да и покупатель может просто не решиться обратиться с вопросом. В результате вы лишитесь покупки, а покупатель нужной ему вещи. Потеряете оба.

Поэтому мерчандайзинг – взаимовыгодная вещь для обеих сторон участников системы «покупка – продажа».

На чем основывается мерчандайзинг? На трех законах, принципах эмоциональной вовлеченности клиента, правилах выкладки, знаниях особенностей человеческой психики. Сразу оговорюсь, что невозможно в рамках данной книги остановиться подробно на всем.

Для более внимательного и подробного изучения этой темы, крайне необходимой для всех владельцев розничных магазинов, рекомендую мою книгу «Фокусы мерчандайзинга», где данные принципы изложены более подробно, снабжены примерами, дисками. Знание основ мерчандайзинга позволит повысить эффективность продаж вашего магазина в разы.

Причем нужно понимать, что все законы работают в тесной сцепке. И если в одном месте что-то чему-то не соответствует, то это сразу или постепенно будет влиять на продажи.

Рассмотрим три закона мерчандайзинга: законы запаса, расположения и представления.

Закон запаса

Необходимый уровень запаса. Занимаемое полочное пространство.

Мало иметь продуманный ассортимент. Нужно уметь поддерживать его на необходимом уровне. Товар не должен находиться весь на складе либо занимать все полочное пространство магазина.

Вариант, когда весь запас помещается на полках, в открытых витринах и на всеобщем обозрении, – это вариант мерчандайзинга продавца (удобно продавцу) и резкого снижения восприятия товаров покупателем, что не может не отразиться на продажах.

К сожалению, мерчандайзинг продавца встречается довольно часто. Никогда не забуду один из магазинов оптики. Здесь основной товар – контактные линзы, очки и аксессуары. На полках рядом с линзами выложены футляры, причем лежат единицы продукции, просто дублирующие друг друга.

Из-за футляров, рекламных материалов, хаотично нагроможденных рядом и относящихся по своей специфике к совсем другой тематике, покупатель и вовсе не видит товара – дорогих линз швейцарского производства, которые насыпаны буквально навалом, бессистемно и хаотично.

Зато продавцу всегда будет удобно и быстро достать товар, если случится чудо и покупатель вдруг разглядит посреди этого хлама нужную вещь.

Закон расположения

Место в торговом зале и на местах продажи. Порядок товарных групп и марок. Лицом к покупателю.

Ситуация с линзами является прекрасным примером того, насколько выкладка важна для покупателя. Ему должно быть все просто и очевидно, только тогда он сделает выбор в пользу вашего магазина. Потому что второй путь у него есть всегда – развернуться и уйти. Магазинов с аналогичным товаром пруд пруди. Там не нужно будет напрягаться и выискивать необходимое.

При этом часто даже пара маленьких передвижений (не говоря уже о глобальных перестановках) дает положительный эффект.

В описанном ранее случае с выкладкой линз продавцы избегали каких-либо новшеств и были настроены скептически.

Я пообещала внести изменения в течение 5–10 мин, и если в ближайшие 20 мин никто ничего не купит, я «уйду без боя». В случае, если будут положительные сдвиги, мы договорились систематизировать весь хаос.

Я убрала не относящиеся к линзам аксессуары (товар на полке – линзы, поэтому аксессуары для очков должны быть выложены отдельно либо на полке с очками), убрала непонятно откуда взявшуюся фотографию котиков и расставила товар по типам: линзы круглосуточного ношения, дневные, одноразовые и цветные линзы. Примечательно то, что в течение 5 мин после расстановки была сделана покупка самых дорогих линз. Их покупают достаточно редко вследствие высокой цены. Или все же плохой выкладки? После данной покупки продавец сразу согласилась на мерчандайзинговый аудит всей оптики.

Рядом находились полки, где товар временно отсутствовал, и нижняя полка просто зияла дырой. Нужно было оперативно изменить выкладку. Средняя полка находится на уровне глаз. Там размещены те линзы, которые приносят максимальный доход.

Товары рассортированы по назначению. Вверху размещены растворы для линз. Упаковка высокая, прекрасно видна на верхней полке. В случае, если бы это были, например, футляры для очков, они бы «легли» и покупатель их просто не увидел бы.

На нижней полке размещаем рекламные материалы и менее выгодные с точки зрения прибыльности товары. Далее смотрим высоту полок. В данном случае полки были расположены неправильно – слишком высоко друг относительно друга. Когда много пустоты, товар такого маленького размера, как линзы, просто не воспринимается.

По закону представления товара если расстояние между полками превышает 2/3 товара либо расстояние между единицами товара больше 1/3 его размеров, то выкладка выглядит ненасыщенной и создается впечатление, что товара мало или он в остатках.

Тогда рекомендуется изменять высоту полок, «уплотнять выкладку» либо ставить в межтоварное пространство рекламные материалы или ценники. Последнее я и сделала, поскольку к кардинальным изменениям народ был явно не готов.

И даже такие столь небольшие изменения сильно меняют внешний вид полки и улучшают визуальное восприятие товара. Товар стал виден. Его стало просто выбрать. Полка не пугала пустотой.

Внизу под основной полкой с контактными линзами мы размещаем рекламные материалы и менее выгодные с точки зрения прибыльности товары.

Часто даже при согласии вышестоящего руководства на местах встречаешь такое молчаливое сопротивление продавцов, что хвост приходится рубить по частям.

Поскольку эта книга предназначена для владельцев магазинов, возьмите это на вооружение, разберитесь сами в основных принципах выкладки товара, при необходимости обращайтесь к специалистам, но не отдавайте на 100 % право голоса в данном вопросе продавцам. Деньги в конечном счете потеряете именно вы.

Расстояние между стоящими рядом товарами тоже регламентировано: не более половины ширины самого товара и не менее четверти ширины.

То есть если настольная лампа имеет ширину 50 см, то следующая лампа должна располагаться на расстоянии не более 25, но и не менее 12 см.

К тому же учитывайте, что товар всегда должен быть к покупателю лицом! А лицо – это то, так выглядит товар при эксплуатации (телевизор включен, люстра светится и т. п.).

Всем понятно, что существует основное место продажи — место, где представлены товары всех производителей данной товарной группы.

Но также есть и дополнительное место продажи, которое, как правило, способствует увеличению продаж в целом. Например, мы продаем бра. Это основное место продажи.

А отдельно, не убирая товар с основного места продажи, мы выставляем бра в комплекте с люстрами. В то же время не убирая люстры с основного места их продажи. Вероятность покупки в таком случае намного повышается.

Дополнительные точки продажи действуют очень эффективно, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80 % покупателей), а также около кассы. Дополнительное место продажи обычно всегда располагается за пределами основной выкладки.

Но в случае, если нам нужно продвинуть пылесосы марки Х, какую-то определенную модель, мы помещаем эту же модель чуть поодаль, но возле основного места продаж пылесосов: на подиуме либо выделив еще каким-либо образом. Покупатель сравнивает товар в данной товарной группе.

Он сравнивает сначала все пылесосы, потом отдельно смотрит на пылесос марки Х и понимает – лучше только пылесосы Х!

Отлично работают сопутствующие товары: лампочки рядом с лампами, орешки возле пива и т. д. Все с точки зрения логики и здравого смысла. Это называется «перекрестным опылением» («перекрестным» мерчандайзингом) (расположение рядом взаимодополняющих товаров).

Также есть понятие слепого угла – угла сразу за продавцом у кассы (для магазинов без самообслуживания). Когда перемещается продавец, перемещается и угол. Поэтому понятно, что за спиной продавца лучше вообще ничего не ставить. В крайнем случае можно разместить логотип компании.

Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки, группировку по марке, упаковке и продуктовой группе.

При расположении на полке учитывайте следующее:

¦ на уровне глаз должно быть то, что пользуется наибольшим спросом, самые выгодные товары (например, лицензионное пиво хорошего качества);

¦ марочное вино, дорогие стильные сувениры – все, что не так часто покупается, но является тем не менее прибыльным товаром, – располагайте выше уровня глаз;

¦ ходовые дешевые товары и сувениры – ниже уровня руки;

¦ балласт – совсем убираем из магазина! То, что плохо продается, не должно вообще забирать полочное пространство.

Далее товар структурируется по маркам, сорту, упаковке.

Если у вас слишком большой ассортимент, не пытайтесь впихнуть на полки его весь. Из одного кролика можно, конечно, и десять шапок сшить. Но кому они будут нужны? Переполненные магазины с хаотично расположенным товаром можно и сейчас наблюдать на постсоветском пространстве. Небрежное расположение не вызывает желания купить даже бренды.

При выкладке товара учитывайте приоритетность места в торговом зале. Оно определяется в зависимости от потока, то есть от того пути, который проходит большинство покупателей. Около 80–90 % посетителей обходят все точки продаж, расположенные по периметру торгового зала, 40–50 % обходят внутренние ряды. Отличные места для продажи – начало потока покупателей и зона касс.

Если примерно 40 % площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильные установки, стеллажи и т. д.), то приблизительно 60 % площади необходимо оставлять для движения покупателей по магазину, чтобы они чувствовали себя комфортно.

Очень пригодится на практике знание о «золотом треугольнике» – площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым ходовым товаром в магазине. То, что вам выгодно будет продать, что интересует большинство покупателей, должно быть расположено внутри «золотого треугольника», который встречается среди всех типов магазинов. Его площадь можно увеличивать или уменьшать.

Закон представления

Наличие ценников. Использование рекламных материалов. Чистота продукции и мест продажи.

Тема ценников кажется такой банальной. Подумаешь, ценник! Зачастую мы просто о них забываем. А зря. Начнем с того, что ценник должен быть просто ценником. Наспех нацарапанная на ядовито-зеленом клочке бумаги надпись ценником не является.

В Германии же, например, при выставлении очковой оптики в качестве ценника выступает белый листок бумаги с аккуратно напечатанной ценой, который прикреплен к оправе так, чтобы человеку можно было видеть в очках при их примерке.

Если выкладка не предполагает наличия аксессуаров рядом, ценник может быть сделан из пластика и находиться около оправы.

Ценник, относящийся к группе товаров, может очень выигрышно структурировать и оформлять выкладку. Пример – ценники с изображением лиц и товаров в магазине солнцезащитных очков концепции Specialty retail.

Некоторые владельцы магазинов далеко не всегда обращают внимание на ценники, отдавая предпочтение непосредственно выкладке товара и никак не реагируя на то, что в мире розничной торговли и мерчандайзинга все строго взаимосвязано.

Даже при наличии идеального ассортимента убогий ценник сведет на нет усилия по выкладке товара. Для чего я так акцентирую на этом внимание? Для того чтобы вы поняли: в мерчандайзинге мелочей нет, здесь все взаимосвязано.

Можно отдать кучу денег за дорогое и эффективное торговое оборудование, но если его будет покрывать слой пыли, ценники на товаре не будут соответствовать определенным стандартам, ни один суперквалифицированный продавец не сможет сгладить то отрицательное впечатление, которое произведет ваш магазин. Поэтому, перефразируя известное изречение: «знание – сила», скажу: «знание – деньги». Причем ваши.

Источник: http://indbooks.in/mirror8.ru/?p=4268

Основы визуального мерчандайзинга

законов визуального мерчендайзинга

Мерчандайзинг не ограничивается выкладкой товара на полку, установкой ценников и контролем остатков.

В действительности мерчандайзинг создаёт специальную «продающую экосистему» магазина. Для этого существует множество инструментов и направлений мерчандайзинга.

Один из них – визуальный мерчандайзинг – близок работе дизайнера интерьера, поскольку основной его задачей является создание правильной атмосферы в торговом зале. Для этого нужно хорошо разбираться и в маркетинге, и в психологии покупателей.

История визуального мерчандайзинга

Начало современному визуальному мерчандайзингу было положено в 1830-х годах с художественной выкладки товаров лавочниками. И сейчас булочники выкладывают свежие плюшки на витрины, чтобы привлекать покупателей ароматом и аппетитным видом товара.

В 1840-х появились большие витринные стёкла, которые сразу заинтересовали владельцев универмагов. Первый в мире универмаг открыл Астрид Бусико в 1852 году в Париже.

Он назывался «Бон Марше» и предлагал новаторскую на тот момент концепцию «город в городе», где витрины магазинов образовывали подобие домиков вдоль улицы – длинного коридора.

Покупателям нравилось прогуливаться по таким магазинам, поэтому концепция быстро распространилась.

Огромный вклад в визуальный мерчандайзинг внёс американец Гордон Селфридж. 15 марта 1909 года в Лондоне открылся Selfridge’s, ставший идеалом розничной торговли.

В Selfridge’s  впервые в истории начали освещать витрины ночью, установили питьевые фонтанчики и зоны отдыха. Селфридж умело использовал и маркетинг.

В атриуме универмага он выставил аэроплан, на котором был совершен знаменитый перелёт через Ла-Манш, причём – на следующий день после перелёта! Selfridge’s до сих пор задаёт тренды в визуальном мерчандайзинге.

Сейчас визуальный мерчандайзинг пополнили новые инструменты, технологии и методы влияния но основная задача специалиста по визуальному мерчандайзингу не изменилась: передача маркетингового сообщения покупателям через дизайн интерьера и витрины магазина.

Законы визуального мерчандайзинга

  1. Выделяйте товар на фоне окружения
    Чтобы посетитель среди других выбрал именно ваш товар, нужно, чтобы он для начала его заметил. Для этого существует несколько способов:
    • Увеличьте количество товара или размеры зоны, в которой он размещён.
    • Используйте POS-материалы.
    • Поэкспериментируйте с упаковкой.
    • Грамотно освещайте товар.
  2. Размещайте товары, которые нужно продать, на уровне глазНа полке существует наиболее привлекательные и «слепые зоны» для покупателя. В «слепые зоны» – на самую верхнюю и нижнюю полки, ставьте менее актуальный товар, а на уровне глаз – то, что нужно продать. При этом ориентируйтесь на средний рост человека – 165-175 см.

  3. Используйте эффект разнообразия
    В большинстве магазинов предлагаются аналогичные товары, а посетителям хочется разнообразия. Создайте этот эффект, используя необычные стеллажи и способы размещения товаров, POS-материалы.
  4. Выкладывайте товары группами
    Покупателю будет удобнее, если вы заметно отделите друг от друга разные категории товаров.

    Очевидно, что домашние тапочки не стоит размещать рядом с рыбными консервами, но даже в специализированном магазине нужна группировка. Например, товары одной группы, но разной ценовой категории можно расположить отдельно.

  5. Чётко указывайте категорию товаров
    Также для удобства покупателей разделите товары по отделам и заметно обозначьте их, сделайте навигацию.

    Посетитель должен быстро находить то, что ему нужно, иначе он может отправиться за этим в другой магазин.

  6. Будьте осторожны с POS-материалами
    POS-материалы – замечательное решение, когда вам нужно обозначить распродажу или новую коллекцию внутри магазина, но если материалов слишком много, они перестают привлекать внимание посетителя.

    Более того, он может запутаться и в панике сбежать из вашего магазина.

Визуальный мерчандайзинг в магазине одежды

Разберём законы визуального мерчандайзинга на примере магазина одежды.

В фирменном магазине следует уделять много внимания к бренду, размещать товары свободно, чтобы создать ощущение величественности. В дискаунтерах выкладка должна быть лаконичной.

Следите, чтобы манекены, полки и витрины выгодно дополняли коллекции одежды, а не «перетягивали» внимание посетителей на себя. Лучше оригинально скомпонуйте сами товары, играйте на контрасте цветов, размеров, фактур. Новые коллекции размещайте на манекенах, которые можно обойти кругом, чтобы усилить вовлечённость покупателей. Выгодно осветите товары.

Создавайте планограммы, чтобы размещение товаров мог повторить продавец.  Маржинальные товары поместите рядом с «приманкой» – товарами, которые пользуются высоким спросом, чтобы увеличить прибыль. Следите за зональностью: юбки отдельно, блузки отдельно.

Если вы хотите быть уверены, что ваш товар представлен в лучшем виде, закажите визуальный мерчандайзинг в коммуникационном агентстве Nord Star по телефону в Санкт-Петербурге 309-29-32 или письмом на почту Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..

Источник: http://www.nord-star.spb.ru/blog-merchandising/viz-merch

Основы мерчандайзинга, его стандарты и примеры

законов визуального мерчендайзинга

Проще говоря, мерчандайзинг – это вид деятельности, который необходим для продвижения товара, а также торговой марки на определенном рынке. Чаще всего, этот вид деятельности используется в крупных компаниях, связанных с розничной торговлей. Основы мерчандайзинга используются только в тех случаях, когда компания:

  • Всегда имеет полный ассортимент товара
  • Правильно оформлены торговые залы
  • Помещение должно быть оформлено так, чтобы потребитель как можно дольше ходил по торговому залу, без влияния продавца

Подводя итоги «мерчандайзинг — это», можно сказать, что это создание всех оптимальных условий для контакта потенциального потребителя с определенным товаром. Это может происходить при помощи визуального мерчандайзинга или других способов привлечения внимания клиентов к товару.

Стоит отметить, что основы и принципы мерчандайзинга нельзя использовать в продаже услуг, оптовых продажах, или розничной торговли. То есть, речь идет исключительно о товаре в магазине, где обычный потребитель может его взять и посмотреть.

В итоге, можно сказать, что основными целями мерчандайзинга явлется вызвать желание у клиента приобрести определенный товар. Также сформировать лояльность потребителей к Вашей торговой точки или марки. Ну и самое главная цель мерчандайзинга – увеличить объем продаж.

Среди задач этого направления можно выделить следующие пункты:

  • Информировать потенциального покупателя о месте нахождения того или иного товара
  • Предоставить максимальную информацию о товаре
  • Привлечь как можно больше внимания к определенному месту выкладки товара
  • Воздействовать на потребителя, чтобы он осуществил покупку здесь и сейчас
  • Управлять сбытом
  • Управлять поведением клиентов

Стандарты мерчандайзинга

Все основные стандарты мерчандайзинга можно поделить на следующие пункты:

  • Общие положение
  • Требования к ассортименту товара магазина
  • Требования к общему количеству ассортиментных позиций
  • Стандарты фейсинга
  • Оформление ценников
  • Требования к POSm

POSm- материалы, которые способствуют продвижению товара ( воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки и прочее).

  • Схема торгового зала
  • Размещение торгового оборудования с обозначением определенных размеров зала и расстояния между элементами оборудования, ширины проходов
  • Схема по размещению всех товарных групп
  • Система навигации в торговых залах
  • Определенные требования к цветовой гамме, а также звуковому и световому оформлению
  • Планограммы выкладки товаров и POSm
  • Размещение продукции на оборудовании может быть представлено: в виде схемы, фотографии, рисунка
  • Оформление сезонной тематической витрины
  • Ответственность за соблюдение всех правил мерчандайзинга.

Основы мерчандайзинга. Психология потребителя

Теперь, когда мы определились с основными целями, задачами и стандартами мерчандайзинга, можно перейти к самому главному. Основы мерчандайзинга – это ряд способов, которые используются для достижения цели, а именно для продажи определенного вида товара.

В любой розничной торговли для увеличения продаж тратятся огромные суммы денег. Покупается новое оборудование, реконструируются фасады и залы, стимулируются продажи за счет скидок.

Все это делается ради роста в 2-5 процента. Тут на помощь и проходят основы мерчандайзинга. Благодаря им можно потратить меньше средств, но получить большую выгоду.

Собственно, этим и занимаются все крупные супер- и гипермаркеты.

Согласно статистике крупных розничных сетей, грамотное размещение товаров по категориям увеличивают продажи на 10 процентов, приемы акцентирования – на 25 процентов. В итоге, совмещая огромное количество способов мерчандайзинга, крупные сети увеличивают объем продаж от 100 до 200 процентов. Дальше мы расскажем о самых известных приемах мерчандайзинга, которые уже стали основой.

Фокусный пункт

Не смотря на то, что весь предложенный ассортимент на полке видно с дистанции, основной товар должен быть расположен по центру со смещением в правую сторону.

Движение глаз

Согласно исследованиям, движение глаз потребителя по полке с товарами, точно такое же, как и при чтение страницы с эпиграфом. Проще говоря, первый взгляд человека будет нацелен в правый верхний угол. После этого идет волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз. Стоит уточнить, что такой способ применим только в странах, где чтение идет с слева направо.

Обратные часы

Огромное количество покупателей начинают двигаться по торговым залам против часовой стрелки. С этого следует, что все основные товары необходимо располагать в зоне движения клиентов. Расставлять все внутренние стеллажи так, чтобы они имели хороший обзор со стороны движения клиентов.

В этом случае также необходимо учитывать тот факт, что товар, который будет расположен слишком близко ко входу останется незамеченным. Здесь нужно дать клиенту «прийти в себя» после того, как он только зашел в магазин. Сразу возле входа оставьте свободное пространство, без товара.

Золотой треугольник

Около 90 процентов потребителей только одну треть всего магазина, после чего собираются уйти. Вследствие этого, необходимо размещать все главные товары в зоне видимости от начала пути.

У такого товара должен быть свободный подход и хорошее представление. То есть, вход, основной продукт, касса – образуют «золотой треугольник».

На площади этого продукта и необходимо вкладывать товары, которые нужно срочно продать (например, скоропортящиеся товары).

Правило «золотого треугольника» гласит: чем больше площадь между входом, самым продаваемым товаром и кассой, тем будет выше объем продаж. Следуя этому правило, товар, который Вы хотите продать больше всего, нужно расположить в дальней части магазина.

Принцип совместимости

Пожалуй, самая грубая ошибка во время выкладки товара – это расположить рядом с друг другом товары, которые не совместимые ни по имиджу, ни по потреблению. Необходимо расставлять товары друг с другом только те, которые находятся в одном сегменте. Также в принципе совместимости Вам может помочь корреляционный метод.

Зона вытянутой руки

Всем известно, что детские товары нельзя ставить слишком высоко. Ребенок должен увидеть игрушку и захотеть её. Но лучше всего, если он возьмет её в руки со словами «Мама, купи!». Такой пример подходит не только детишкам. С давних пор считалось, что прикосновение – это одна из первых форм заявление на право собственности.

Верхи не могут, низы не хотят

Допустим, возьмем продажи со средних полок за 100 процентов. Продажи по верхним полкам составят 62 процента, а по нижним – 48 процентов.

Согласно исследованиям французской сети Carrefour, после перестановки товара от пола до уровня глаз, продажи увеличатся на 72 процента.

Если переместить товары с уровня рук до уровня глаз, то продажи вырастут на 63 процентов. С этого следует вывод, что самые нижние полки – самое плохое место.

Не смотря на это, многие клиенты привыкли, что чем тяжелей товар и чем больше его упаковка, тем быстрее они раскупаются с нижних полок. Также считается, что самые верхние полки лучше всего использовать товары с наценкой и низким уровнем оборачиваемости. Чаще всего это товар, у которого высокое качество и очень красивая внешняя упаковка.

Эффект винегрета

Довольно часто огромное количество торговых марок или видов упаковки приводит к потере так называемого визуального фокуса. По этой причине, очень важно повторять на прилавках упаковки одной и той же марки. Посмотрите сами, на прилавках крупных торговых сетей всегда стоит около 3-4 упаковок одного товара.

В этом случае очень актуален пример «искусственный пробел». Этот пример был выведен из наблюдений.

Заключается в том, чтобы при восстановлении любой выкладки товара, все равно необходимо убирать несколько единиц товара, поскольку у потребителя на инстинктивном уровне заложено не разрушать целостность выкладки (шутка: все перфекционисты).

Принцип локомотива

Все просто: возле известного брендового товара необходимо ставить новую и не настолько ходовую марку. Благодаря популярности первого бренда и того, что эти товары занимают достаточно много места на прилавках, можно увеличить общий объем продаж аутсайдерских товаров, которые, в свою очередь, привлеку низкой ценой.

Цветокоррекция

Благодаря этому способу, некоторые крупные сети увеличивали объемы продаж на 90 процентов. Так, к цветовому акцентированию можно отнести желтый, оранжевый, красный цвета. Цвета, которые относятся к задерживающему вниманию – синий, белый, зеленый.

Звуковое сопровождение

Вы должны были заметить и этот способ. Очень часто в больших супермаркетах играет музыка. Дело в том, что звуковые эффекты могут помочь создать необходимую атмосферу в разных отделах торговой точки.

Ароматерапия

Пожалуй, самый приятный метод для покупателей. Дабы стимулировать настроение потребителя и спровоцировать его к покупке, часто используют различные запахи. Во многих крупных розничных сетях, Вы ни раз чувствовали запах выпечки.

По исследованиям научного центра Monell, цветочно-фруктовый запах заставлял посетителей ювелирного магазина задержаться подольше. Очень низкий уровень некоторых запахов может настроить людей на расслабленность.

Рациональная подача

Чаще всего, покупатель стремится выйти из сумрачной зоны в более осветленную. По этой причине, свет, которые используется в антикварных лавках не приемлем в больших супермаркетах. Так, когда происходят эмоциональные покупки, то есть когда клиент стоит перед рациональным выбором, использование игры со светом может только помешать.

Напоследок об основах мерчандайзинга, мы хотим сказать, что все должно использоваться в меру и так, чтобы этого не заметил сам покупатель. Чрезмерное использование мерчандайзинга может только помешать увеличить объем продаж.

В другом разделе, мы более конкретно обсудим визуальный мерчандайзинг.

Визуальный мерчандайзинг

Это вся презентационная деятельность, которая обусловлена визуальным восприятием каждого потребителя. Визуальный мерчандайзинг основан на двух очень важных понятиях. = восприятии и внимании. Благодаря визуальной презентации сообщается определенная информация потребителю об определенном товаре. Мы расскажем о нескольких способах визуального мерчандайзинга.

Сочетание индивидуальности и позиционирования

Выкладка товара – это способ показать потенциальному покупателю принадлежность к формату или уровню цен. Выкладка дискаунтеров должна быть четкой и лаконичной против богатства, креативного кросс-мерчандайзинга.

Фото и имидж

Но следует отметить, что это только хорошее дополнение, а не вся основа демонстрации. Необходимо правильно проектировать магазин, его стиль и графику. Благодаря им можно создать необходимую Вам атмосферу.

Комбинация

Пример: в крупных голландских садовых центрах Intratuin на всех стеллажах, в рамках презентации, были представлены абсолютно разные по форме и размерам, цвету товары. Так, вазы и кашпо стояли друг возле друга и были контрастны по форме и цвету. В итоге, можно сказать, что вертикальный мерчандайзинг был выполнен на «ура», поскольку его было видно издалека.

Размер выкладки

Наиболее лучшим сочетанием выкладки является 2-3 вида товара. Больше всего это касается выкладок на торцах или промо-стойках. Вовсе не нужно использовать огромное количество видов продукции.

Это только рассеет внимание покупателя.

Лучше всего повторять один и тот же товар по несколько раз в большом количестве фейсов, нежели выкладывать товар огромное количество разнообразного товара одновременно.

Понравился материал? Поделись с друзьями.

Источник: https://finkontrol.com/biznes/upravlenie-biznesom/osnovy-merchandajzinga/

Визуальный мерчандайзинг: описание, закон, правила и особенности использования

законов визуального мерчендайзинга

Сегодня искусство продаж является одной из ключевых теоретических основ, применяемых в торговле. Каждый владелец магазина, каждый руководитель торгового отдела прикладывает максимум усилий к тому, чтобы повысить количество реализованного товара и, при этом, привлечь максимум клиентов. Немалую роль в этом играет визуальный мерчандайзинг.

Подробнее о том, что собой представляет дисциплина, а также о ключевых моментах, которые она изучает, мы расскажем в данной статье.

Мерчандайзинг – это..

Возможно, вы знаете, что мерчандайзерами называют людей, работающих в торговом зале вашего супермаркета. Это специалисты, в обязанности которых входит расстановка товара на полках.

Поскольку любой магазин (а особенно – супермаркет) имеет довольно-таки большой ассортимент продукции, ее расстановка может занять немало времени.

Поэтому эту функцию поручают специалистам, которые имеют достаточную для этого квалификацию.

Работая в командах, мерчандайзеры могут за несколько часов разложить тысячи единиц товара, хранящегося в коробках, по полкам наиболее аккуратным способом. В итоге, пришедший в магазин клиент, ничего и не подозревает о том, каких усилий это стоит и сколько труда вложено в то, чтобы товар был размещен именно так.

Соответственно, мы можем более конкретно сказать, что такое мерчандайзинг. Если исходить из определения обязанностей специалиста такого профиля, то это – наука о том, как расставлять товар и каким принципам должен следовать человек, выполняющий такую работу. Также сюда входят, пожалуй, и теоретические элементы того, как быстрее и эффективнее может быть выполнена подобная задача.

Цель мерчандайзинга

Итак, мы достаточно подробно рассмотрели общие сведения о том, как нужно размещать товар таким образом, чтобы привлечь больше покупателей и подтолкнуть их к покупкам в больших объемах.

Однако рост продаж и, как результат, прибыли магазина – это не главная цель.

Помимо этого, также есть такие моменты, как легкость нахождения нужной единицы товара покупателем, а также эмоциональные ощущения посетителя магазина, сложившиеся в результате покупки.

Правильно расставленные товары могут помочь покупателю тратить меньше.

Руководители, которые позаботятся о грамотной стратегии расположения единиц продукции, могут и вправду сократить время посетителя, если применят понятную последнему логику.

Для этого достаточно, чтобы группы схожих продуктов находились вблизи друг от друга; например: чай и кофе, молочная и мясная продукция, овощи и фрукты.

Второй момент – просто эмоциональная составляющая.

Посетив супермаркет, клиент может получить положительные или, напротив, отрицательные эмоции – в зависимости от того, что он там увидит и с чем встретится.

Если, к примеру, нужная ему вещь была помещена в группу “нерелевантных” ей продуктов, – это, скорее, больше расстроит покупателя, поскольку он с большой вероятностью будет искать ее не там, где нужно.

От общих концепций перейдем к инструкции, касающейся главных моментов в искусстве размещения товара на полках.

1. Выделение

Одним из самых главных принципов, которые действуют в визуальном мерчандайзинге, является искусство выделения объектов.

Достигается это с помощью разных приемов, таких как: цветовой контраст в оформлении товара, оригинальная упаковка продукции, количество единиц товара из расчета на занимаемую им площадь.

Первые два пункта очевидны: если вы размещаете более яркий продукт на фоне других, – автоматически акцентируете на нем внимание посетителя.

То же касается и дизайна упаковки. Что касается количества продуктов, – на этом показателе строится весь визуальный мерчандайзинг. Основы теории размещения товаров подсказывают, что располагать предметы на полках необходимо как можно более лаконично, не вываливая все в одну кучу. Разумеется, следовать этому совету достаточно сложно, учитывая ограниченное пространство.

2. Высота размещения

Второй важный фактор, который нужно учитывать, расставляя продукцию, – это соотношения высоты полки, на котором она находится, с уровнем глаз клиента.

Так, непосредственно на уровне глаз должны находиться самые востребованные товары, которые будут замечаться посетителем в первую очередь.

Если же вы продаете товар для детей, – его лучше положить пониже, чтобы ребята могли заметить и попросить своих родителей приобрести его.

3. Разнообразие

Люди, которые занимаются организацией расстановки товара на полках, всегда помнят о необходимости предоставить своему клиенту выбор. Ассортимент продукции – вот главный фактор, способный повысить продажи в вашем магазине.

Старайтесь максимально расширить его, при этом, придерживаясь принципа лаконичного размещения, о котором мы писали выше.

Успешный визуальный мерчандайзинг витрины – это умение показать лучшие образцы товара на минимальном пространстве.

Вся продукция должна строго группироваться по категориям и размещаться соответственно предназначению. В отделе бытовой химии никто не будет искать молочные продукты, поэтому эти разделы лучше разместить подальше.

В отличие от продуктов питания, визуальный мерчандайзинг одежды в этом плане несколько проще: многие магазины разделяют товары, в зависимости от того, к какому типу относится продукция.

Например, зимнюю обувь помещают неподалеку от верхней зимней одежды, чтобы покупатель мог присмотреть для себя дополнительные единицы товара.

5. Создавайте пространство

Не забывайте о том, что любому покупателю нравится наличие небольшого количества свободного пространства между стеллажами. Его должно хватать для обеспечения комфортного шопинга и удобного перемещения по магазину.

Согласитесь, посетители не захотят толпиться в маленьком помещении, набитом такими же покупателями, как и они.

Это – незыблемый закон визуального мерчандайзинга: нельзя вокруг маленького стеллажа собирать огромное количество людей, поскольку возникнет давка и посетителям будет неудобно.

6. Ценники

Еще один очень важный элемент в торговле – так называемые “ценники”. Обозначение стоимости товара – первое, на что обращает внимание каждый второй покупатель.

Поэтому не стоит даже говорить о том, что они должны иметь понятный и приятный внешний вид, быть достаточно информативными и актуальными (иначе посетитель может попросту отказаться от покупки данного товара на кассе), а также соответствовать той единице продукции, возле которой он размещен.

Таким образом, если поклеить огромное количество ценников, посетитель может не понять, какой из них относится к той или иной категории продукции. Как результат, опять же, возникнет путаница, и это доставит массу неприятностей клиенту. Не допускайте этого: размещайте ценники непосредственно под товаром, чтобы посетитель за считанные секунды понимал, какова стоимость того или иного продукта.

Выводы

Разумеется, просто прочитав одну статью, вряд ли можно научиться профессионально размещать товары на торговых полках.

Как показывает опыт успешных предпринимателей, занимающихся розничной торговлей, лучше всего в этом деле ориентироваться на метод “проб и ошибок”, с помощью которого через несколько месяцев руководитель торговой точки, меняя местами товары, начинает понимать, как продается тот или иной продукт, находясь в разных местах торгового зала. Правда, согласитесь, такой подход является очень трудоемким. Кроме того, он может негативно сказаться на ваших продажах за то время, пока вы будете “экспериментировать”. Ведь постоянные клиенты, привыкшие к тому, как расположен товар, будут испытывать неудобства, если его вдруг переместят. Это, скорее, практическая сторона такой науки, как визуальный мерчандайзинг.

Обучение ей – это, напротив, теоретическая сторона. В ходе обучения вы должны сперва прочесть массу материала по поводу того, какие товары нужно располагать в каком порядке, после чего у вас сложится некая общая картина того, как будет размещаться продукция в вашем магазине.

Ну и, разумеется, можем порекомендовать книги, в которых подробно описывается визуальный мерчандайзинг. Тони Морган – автор одноименного бестселлера, который учит искусству красиво и эффективно расставлять товары на полках.

Советуем ознакомиться с данной книгой и сделать из этого свои выводы.

Источник: https://FB.ru/article/246977/vizualnyiy-merchandayzing-opisanie-zakon-pravila-i-osobennosti-ispolzovaniya

Золотые правила визуального мерчандайзинга (статья) » Витринистика.Ру | Оформление витрин магазинов

законов визуального мерчендайзинга

Исследования в области «искусства продавать», а так часто называют маркетинг, показывают, что в большинстве случаев (66-67%) человек решает покупать тот или иной товар, находясь непосредственно в торговом зале и видя перед собой этот самый товар.

Точно так же решается вопрос и с выбором бренда, ведь как минимум 70% покупателей принимают решение на месте. Для того, чтобы человек купил ваш товар – необходимо его правильно преподнести, т. е.

сделать заметными его достоинства и смягчить, или показать незначительными, его недостатки.

Cуществует направление мерчандайзинга именуемое “Визуальный мерчандайзинг” или, попросту говоря, искусство грамотной расстановки товара, расположения вывесок, табличек и плакатов таким образом, чтобы показать товар с лучшей стороны и продать его максимально быстро. Это направление мерчандайзинга — некий симбиоз из двух отдельных направлений: искусства торговли и грамотных психологических подходов к визуальной картине товара и окружения, в котором он находится.

Визуальный мерчандайзинг это не просто некое направление, это вполне реальная наука, помогающая не только грамотно расположить товар на той или иной витрине, но и грамотно оформить весь отдел продаж.

Сферы, где он может применяться – любые рекламные составляющие: плакаты, табло, прилавки, стойки, оборудование для продаж и все, на что может обратить свой взор драгоценный покупатель.

Естественно, что визуальный мерчандайзинг интересен в первую очередь владельцам крупных торговых точек: супермаркетов и гипермаркетов, но он также необходим и всем остальным магазинам, особенно, если они связаны с продажей различных аксессуаров, косметических средств, ну и конечно модной одежды и обуви. А все дело в том, что эти товары чаще всего располагаются на прилавке в открытом виде и в больших объемах.

Мнение о том, что визуальный мерчандайзинг важен лишь для крупных торговых центров или павильонов, где ошибки “подобных экспериментов” незначительны — ошибочно.

Это специфическое направление может быть использовано практически во всех торговых сферах, независимо от их масштабности.

Только один факт того, что визуальный мерчандайзинг способен стимулировать рост продаж за счет незапланированных покупок делает его актуальным в любой сфере.

От этой науки зависит многое – она поможет сделать любой уголок вашего торгового зала более ярким, красочным и манящим.

В торговых точках, где логика, грамотность и привлекательность товара поставлена на первый план – продажи идут значительно лучше, а сама точка становится более известной для общей массы потребителей.

Причина, по которой человек подсознательно выбирает тот или иной товар или магазин находится вне его понимания. Однако для опытных маркетологов ответ вполне очевиден!

Итак, визуальный мерчандайзинг может помочь в следующем:

• Грамотно и эффективно расположить товар в зале

• Облегчить поиск товара в отделе, направить посетителя

• Создать благоприятную атмосферу и сделать процесс покупки необыкновенно приятным

Правило 1. Выделение товара на фоне его окружения.

Существует упражнение для зрительного анализа: подойдите к окну, поставьте на стекле небольшую метку с помощью карандаша или маркера. Затем немного отойдите и сконцентрируйте зрение на этой метке. Так смотрите с десяток секунд, затем переведите взгляд на стекло.

Если поэкспериментировать, то можно заметить – метка становится преградой, неким фоном, из которого стекло и все что за окном, отходят на второй план. Происходит фокусировка зрения и метка становится более явной на фоне своего окружения.

Для того, чтобы товар стал заметнее нужно придать ему большее выделение на окружающем его фоне, а также придать значимости. Вот несколько способов, как это сделать:

• Количество товара – залог значимости. Можно сделать для товара более длинные или широкие ряды, или сделать горку из товара, который вы хотите продать в первую очередь. Просто увеличьте его массу.

• Цвет – всегда актуален. Поможет выделение товара нужным цветом, так он будет заметнее, следовательно, подсознательно человек будет на него реагировать.

Лучше всего подходят для этого желтые или желтоватые оттенки, оттенки оранжевого спектра, конечно же, красный, а также люминесцентные и блестящие элементы.

В принципе подойдут и другие цвета, однако сам тон должен быть насыщен, но и не слишком ядовит, он не должен утомлять и его не должно быть много.

• Упаковка – не просто коробка. Возможно также поставить товар в экзотическую или привлекательную упаковку. Человек любопытен по своей природе, возможно, это его заинтересует, создаст эффект новизны.

• Логика света. В отделах продажи ювелирных изделий, всегда есть подсветка, это выделяет определенные украшения, а также делает заметнее сам прилавок. Подумайте логически, где бы вы предпочли покупать товар? В темном и мрачном зале или в освещенной комнате… Ответ очевиден. Остается грамотно осветить сам предмет продажи.

• POS-элементы не просто для крепления товара и показа цен. Любой POS-элемент, такой как воблер, шелфтокер, ценник, наклейка, промостойка, лоток, флажок и т. д. всегда привлекают внимание, так как помогают наилучшим образом представить товар. Они не только позволят оценить товар, но и неизбежно привлекут покупателя.

Правило 2. Главные товары устанавливаются на уровне глаз.

Человек может искать совершенно разные вещи, однако его взор зачастую направлен вперед, прямо и непоколебимо (особенно у мужчин). Неудивительно, ведь сознание человека оценивает обстановку и особенно лица людей.

Любой мало-мальски грамотный продавец знает, товар нужно ставить на уровне глаз. Таким образом гораздо легче привлечь покупателя. Ориентироваться нужно на средний рост человека и располагать товар н уровне 150-160 см.

Рекомендуется на эту позицию устанавливать товары, которые имеют высокую маржу и в тоже время хорошую покупательскую способность.

Как показывает практика, существует слепая зона — это низ прилавка или пол. Те товары, которые уже востребованы, например пивные упаковки, тары с ”горячими продуктами”, а также, товар в запасе логично ставить в вниз. Так что лучше освободить место для более актуального товара. И помните: левый нижний угол – считается наиболее частой мертвой точкой у большинства людей.

Правило 3. Разнообразие радует.

Человек непостоянен, он жаждет разнообразия. Вот почему важно создать этот эффект. Зачастую, заходя в магазины, нам кажется, что везде продается одно и то же. Выбор невелик, а хочется чего-то уникального… Что делать? Разграничить каждую категорию товаров разными POS-элементами. Применение разнообразных материалов увеличит вовлеченность.

Правило 4. Групповая выкладка.

Важным критерием следует считать грамотную расстановку товара по группам. Человек, ищущий платье, вряд ли будет спрашивать печенье. Товар должен находиться в той группе, в которой ему и следует стоять. Например, обувные ряды должны быть далеко от пищевых.

А разграничение внутри самой группы должно быть логичным и интуитивно понятным. Можно разграничить, например, дорогую обувь в одной группе, а дешевую в другой. Разграничение в зависимости от товара можно делать по виду, форме, весу и т. д.

При этом главное, чтобы разделение было видно покупателю, а не только вам.

Правило 5. Профильность — решение!

Когда, мы гуляем по крупным павильонам, с разными товарами, что нас может отвлекать больше всего? Люди! Ведь каждый ищет свой товар… Ребенок хочет пирожное, а рядом покупает станок бородатый байкер, а в 100 метрах продаются отличные соковыжималки. И кругом толпа.

Из такой суматохи, волей не волей, хочется побыстрее уйти, желательно в маленький магазинчик, где продается исключительно нужный вам товар. Если у вас не супермаркет, а наоборот небольшой магазин – лучше сосредоточиться на нужной вам сфере деятельности.

Разнообразие – удел крупных торговых центров, причем разграничение на отделы делают прежде всего именно там.

Правило 6. Несколько предметов создают акцент, а сотня – панику!

Доказано, что человек как правило запоминает не больше девяти предметов находящихся в одном и том же окружении. Редко, человек ищет одновременно много вещей, чаще всего поиск конкретный или поэтапный. При этом надо понимать, что 9 предметов, это сумма весьма завышенная, она относится к крупным торговым точкам с большим разнообразием.

Практика показывает, что для средних или мелких магазинов 4-5 предметов — предел! Что это означает? Это означает, что не следует злоупотреблять обилием вспомогательных материалов. В конкретном окружении не должно быть больше 5 POS-элементов, указывающих на 1 тип товара.

Если злоупотреблять этим правилом, то создается путаница и клиент может потерять из виду нужную вещь, которую уже приметил в вашем магазине.

Итак, подведем итог!

Основные правила визуального мерчандайзинга выглядят так:

1. Выделяйте нужный товар на фоне окружения. Делайте его более заметным по сравнению с предметами стоящими рядом.

2. Располагайте важные товары там, куда где чаще падает взгляд покупателя – на уровне глаз!

3. Создавайте разнообразие в группе товара, четка выделяя разграничения.

4. Правильно и логично располагайте типы товаров.

5. Делайте профильные отделы и магазины.

6. Не злоупотребляйте POS-элементами.

Все это проверено на практике множество раз. Будьте уверены, что грамотное следование этим правилам гарантированно сделает вас успешнее.

Копирование данного материала допускается только при условии указания автора и активной ссылки на ресурс «Витринистика.РУ» (www.vitrinistika.ru)

2011, мерчандайзинг

Источник: http://vitrinistika.ru/visual-merchandising/zolotye-pravila-vizualnogo-merchandajzinga/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.