Закон Парето в маркетинге

Принцип Парето в контекстной рекламе

Принцип Парето (или иначе принцип 20/80) часто используется в управлении бизнесом и может быть полезен в интернет-маркетинге. Он звучит так: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Мы предлагаем пять способов, основанных на принципе Парето, которые можно применить для контекстной рекламы и повысить ее эффективность.

1. Определяем 20% регионов, которые обеспечивают 80% результата

Показатели в разных географических регионах зависят от конкретного бизнеса. Для каждого предприятия существуют регионы, в которых стоит больше рекламироваться, и регионы, реклама в которых не приносит много пользы. Грамотно настроив геотаргетинг, вы можете значительно повысить эффективность рекламной кампании и направить бюджет на то, что действительно работает.

Чтобы проанализировать, какие регионы будут наиболее эффективными для ваших кампаний, вам необходимо в Google Analytics в левой колонке зайти в раздел «Аудитория» — «Местоположение». Вы можете выбрать релевантное для вас расположение на уровне страны, города и региона:

Когда определите наиболее выгодные для вас регионы, оптимизируйте геотаргетинг кампаний:

1. Повысьте ставку для наиболее эффективных мест и снизьте ставки для тех регионов, где есть трафик, но нет конверсий.
2. Создавайте кампании для тех регионов, которые наиболее вам подходят, чтобы иметь возможность не только корректировать ставки, но и бюджет в целом для этих эффективных регионов. Кроме того, это позволит вам сэкономить много времени, когда дело дойдёт до отчетности.

2. Определяем 20% времени, в которое совершается 80% конверсий

Каждый продукт или услуга конвертируется по-разному в разное время суток. Вам необходимо проанализировать работу ваших рекламных кампаний по часам и определить наиболее эффективное время, которое сможет увеличить отдачу. Для этого в AdWords вы можете построить отчет по часам:

Если вы хотите получить такую информацию по остальным источникам, используйте Google Analytics. Для этого нужно настроить пользовательский отчет. На вкладке «Мои отчеты» задайте показатели, по которым вы будете анализировать трафик, в том числе достижение нужных целей и доход, а в качестве параметра установите «Час».

Получать информацию по разным источникам или каналам трафика можно благодаря настройке сегментов:

Когда вы определите лучшее время:

1. Повышайте ставки для показов в то время, которое приносит больше конверсий, или снижайте в остальное.
2. Создайте отдельную кампанию и настройте показы только в то время, которое приносит больше конверсий, вторую — для остального времени. Так, вы сможете гибко управлять бюджетом и ценой клика.

Второе решение непростое, поскольку каждому региону может соответствовать свое лучшее время для показа объявлений. Здесь нужно учитывать и разные часовые пояса.

Если вы уже создали кампании для определенного региона, вам придется создать несколько дубликатов, работающих в разное время. Этот вариант позволяет более гибко управлять кампаниями.

Корректировку ставок по часам можно реализовать в интерфейсе Директа и AdWords или с помощью расписания показов в бид-менеджере eLama.ru.

3. Определяем 20% ключевых слов, которые генерируют 80% конверсий

Большинство рекламодателей определяет наиболее рентабельные ключевые словами для кампании, чтобы повысить её результаты. Тем не менее, не достаточно просто определить ключи, нужно правильно подойти к работе с ними.

Прежде всего, необходимо выявить два типа ключевых фраз:

• 20% ключевых слов, которые генерируют 80% конверсий;
• 20% ключевых слов, которые генерируют 80% трафика.

И далее можно организовать кампании следующим образом:

1. Создать одну кампанию для эффективных ключевых слов с высокой конверсией и исключить эти ключевые слова в других кампаниях.
2. Создать одну кампанию для эффективных ключей по количеству трафика. Не включать те слова, которое вы уже занесли в список кампаний с самыми эффективными ключами по конверсии. Далее исключите эти слова из всех остальных кампаний в аккаунте.
3. Создать еще одну кампанию, но не включать туда ключевые слова из двух новых кампаний, описанных выше.

4. Определяем 20% продуктов и/или услуг, которые приносят 80% конверсии

Как правило, большинство фирм предлагают не один товар и не одну услугу. Их несколько, и все они вносят определенный вклад в ежемесячный оборот кампании. На основе этих данных можно оптимизировать рекламные кампании и сосредоточиться на тех услугах, которые приносят наибольший доход.

Давайте рассмотрим пример торговой кампании, это даст нам представление о продажах на уровне продукта.

Когда вы определите 20% товаров, которые генерируют 80% продаж, вы можете:

• создать группы объявлений для лучших товаров в торговых кампаниях;
• создать для них отдельные поисковые кампании;
• создать отдельные ремаркетинговые кампании для партнерских сетей и соцсетей. Вот разбивка, которая включает в себя также корректировку ставок для местоположения и времени, упомянутые ранее:
  

  5. Определяем 20% времени в году, которое генерируют 80% дохода

  Во многих видах бизнеса есть сезон — время в году, который приносит больше всего дохода. Определение таких месяцев имеет фундаментальное значение, когда речь идет о распределении маркетингового бюджета. Необходимо выделить больше средств на сезон, и сократить расходы в остальное времени.Отчет по посещаемости по месяцам в AdWords можно настроить во вкладке «Быстрая статистика»:В Директе в Мастере отчетов необходимо выбрать дианазон дат «365 дней», настроить показатель и сделать группировку по месяцам:Вы также можете просмотреть эти данные в Google Analytics, настроив отчет таким же образом, как и отчет по времени, изменив только параметр «Час» на «Месяца года».Эти отчеты стоит выстраивать при условии, что последний год ваши рекламные кампании работали более-менее стабильно.

  Заключение

  Правильно применяя принцип 20/80 в контекстной рекламе, вы сможете выгоднее распределять свои затраты на маркетинг. Также данный принцип позволяет тратить меньше на те кампании, которые работают хуже, и выделять больше средств на те 20%, которые приносят больше дохода.Избегайте типичных ошибок:

  • По материалам SearchenginesJournal.
    • не вносите изменения, прежде чем получите достаточное количество статистических данных;
    • не принимайте соотношение 20\80 в буквальном смысле. Правило Парето работает лучше всего, если рассматривается как особое мышление, направленное на оптимизацию кампании.

Источник: https://elama.ru/blog/5-sposobov-ispolzovat-princip-pareto-v-kontekstnoy-reklame/

Законы маркетинга

У маркетинга, как и у природы, существуют свои законы. Для эффективного ведения бизнеса необходимо изучать законы продвижения, правила и требования рынка, экономические законы, а также знаменитые 22 закона маркетинга. Эти законы разработали Джек Трут и Эл Райс на основе анализа практик ведущих компаний мира.

Определение 1

Под законами маркетинга понимают ключевые правила, которые исходят из практической деятельности компаний на рынке.

Для четкого понимания законов маркетинга необходимо принять следующую информацию:

• если компания готова признать существование закона, то его понимание будет легким;
• успешный маркетинговый проект соответствует главным тенденциям рынка;
• создание работающих принципов маркетинга основано на глубоком информационно-статистическом анализе;
• успех продвижения бренда зависит от соблюдения основных законов маркетинга;
• несоблюдение и игнорирование основных правил и требований угрожает развитию компании.

22 закона маркетинга:

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

1. лидерства (быть первым важнее, чем производить и реализовывать качественную продукцию);
2. категорий (нет возможности стать первым в определенной категории, можно создать свою категорию, в которой стать первым);
3. мозга (лучше быть не первым на рынке, а первым в сознании потребителя);
4. восприятия (маркетинг – это война восприятий);
5. фокусировки (нужно заложить в сознание человека простое слово о компании);
6. эксклюзивности (каждая компания имеет свое слово в сознании потребителя, две компании не могут ассоциироваться одним словом);
7. лестницы (стратегия зависит от того, на какой ступеньке лестницы значимости находится бренд)
8. двойственности (изначально в борьбе за потребителя участвуют большое число брендов, в итоге в сознании человека остаются только две марки);
9. от противного (если компания стремится на втрое место, то ее стратегия определяется лидером, но не нужно быть «убийцей» первого, лучше создать альтернативу – стать соперником лидера);
10. деления (любая категория со временем делится, необходимо успеть занять свою нишу);
11. перспективы (значительные результаты маркетинга появляются только со временем);
12. продолжения линии (наращивание бренда в разных направлениях);
13. жертвования (отказ от важного в пользу достижения необходимого);
14. атрибутов (для каждого атрибута бренда вполне найдется противоположный, более эффективный атрибут);
15. откровенности (признание собственных недостатков привлекает клиентов);
16. сингулярности или оригинальности (только одно направление дает результаты, успех зависит от узкой специализации);
17. непредсказуемости (предсказать будущее невозможно без написания планов конкурентов);
18. успеха (успех часто ведет к самомнению, самомнение – высокомерию, а высокомерие – к провалу; самомнение – враг успешного маркетинга);
19. провала (лучше заранее спрогнозировать провал и минимизировать потери);
20. обмана (если о компании не говорят, значит у нее все хорошо);
21. роста (успешные бренды строятся не на росте числа потребителей, а на тенденциях);
22. ресурсов (идея не будут развиваться и иметь успех без вложений).

Закон Парето в маркетинге

В ходе своих исследований итальянский экономист Вильфредо Парето выявил, что около 80% доходов принадлежало 20% населения и только 20% доходов остальным 80% населения. Его закон или принцип изначально был использован при учете распределения богатства. Затем была доказана его применимость во всех видах деятельности, в том числе и в маркетинге.

Замечание 1

В общем виде закон Парето формулируется так: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — только 20% результата. Он может использоваться как базовый принцип для оптимизации деятельности.

Необходимо правильно подобрать минимум самых важных действий, что приведут к быстрому получению большей части запланированного и ожидаемого результата.

Дальнейшие улучшения могут быть неэффективны и неоправданно.

В маркетинге закон Парето представлен следующими утверждениями:

• 20% потребителей приобретают 80% продукции конкретной компании или конкретного бренда;
• 20% ассортимента компании приводит к получению 80% прибыли;
• 20% клиентов приносят 80% прибыли (программы лояльности как методы удержания потребителей).

В использовании закона Парето есть ряд недостатков:

1. с точки зрения математики закон представляет собой заурядное наблюдение (результат состоит из суммы действия множеств различных факторов, при этом вклад каждого фактора бывает различным);
2. распределение вклада большой и меньшей части факторов в реальной жизни бывает любым и необязательно 20/80.

Основные законы SMM-маркетинга

Не многие маркетологи осознают потенциал социальных сетей. Некоторые не знают, какие инструменты использовать, как работать с аудиторией и т.д. Выделяют ряд законов маркетинга в социальных медиа, которые позволяют выстраивать отношения с клиентами, повысить продажи и максимизировать прибыль.

Замечание 2

Основными задачами SMM являются: привлечение и удержание потребителей. Это самый быстрый и недорогой инструмент маркетинга. Продающий контент и реклама способствует привлечению и удержанию новых пользователей, превращает их в постоянных клиентов.

Соблюдение правил маркетинга в социальных сетях позволяет усилить авторитет и узнаваемость бренда, увеличить лояльность и вовлеченность потребителей, эффективно сглаживать негатив и улучшать рейтинг в поисковых системах.

Законы SMM-маркетинга:

1. слушать (полезны и положительные, и отрицательные мнения, читать все публикации целевой аудитории, задавать вопросы и работать с негативом);
2. узкая специализация (добавлять видеоконтент с экспертами, инструкции по использованию товара, чек-лист по применению бренда);
3. качество (показывать реальные истории и отзывы, делать подборку полезных книг, статей, видео);
4. терпение (составить план охвата: 100 подписчиков в неделю, 1000 – в месяц и т.д., отслеживать эффективность профиля на предмет вовлеченности и продаж);
5. наращивание (показать что-о новое: новый способ использования товара, проводить эксперименты, рассказывать забавные истории);
6. влияние (подключить лидеров мнений – блогеров и договориться о рекламе и сотрудничестве);
7. ценность (оценить, какие публикации приносят больше лайков, комментариев и репостов, составить список самых эффективных форматов публикаций);
8. признание (организация конкурсов, вебинаров, демонстрация успешных кейсов);
9. доступность (всегда быть на связи со своими подписчиками);
10. взаимность (желательно лично и быстро отвечать на вопросы пользователей, делиться публикациями лояльных подписчиков).

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/zakony_marketinga/

Законы маркетинга как правила успеха

В современном мире восприятие товара давно стало важнее его качества.

Успех того или иного бренда непосредственно зависит от умения закрепить правильное представление о компании и предлагаемой ею продукции в сознании потенциального потребителя.

Продолжительная борьба за свою целевую аудиторию между фирмами, реализующими похожий товар, подняла искусство позиционирования на новый уровень.

Сегодня именно правильность маркетинговой стратегии позволяет обеспечить стабильный рост продаж и получение высокой прибыли. А это значит, что для эффективного ведения бизнеса необходимо изучить законы сетевого продвижения, важные экономические законы (например, закон Парето) и 22 непреложных закона маркетинга, основанных на анализе составляющих успеха всемирно известных компаний.

База успеха

Поговорим об основных законах успеха в маркетинге.

Законы маркетинга – это ключевые правила, вытекающие из практической рыночной деятельности конкретных компаний (такие законы сформулированы Траутом, Райсом, Парето и др.).

Дж. Траут и Эл Райс в своем бестселлере «22 непреложных закона маркетинга» обосновывают наличие подобных правил объективной реальностью. Закон маркетинга должен существовать так же, как и закон природы.

По мнению западных маркетологов, чтобы понять основные маркетинговые законы, нужно осознать следующую информацию:

• легкость понимания законов маркетинга зависит от готовности признания того, что закон существует;
• эффективные маркетинговые программы соответствуют ключевым рыночным тенденциям;
• выведение действенных принципов маркетинга основано на серьезном информационно-статистическом анализе (это подтверждает и закон Парето);
• соблюдение основных законов в маркетинге влияет на успех продвижения бренда (это особенно важно для сетевого маркетинга);
• игнорирование ключевых правил ставит под угрозу развитие бизнеса.

В формулирование важных правил маркетинга внесли свой вклад многие специалисты в области исследования принципов продвижения бренда и разработки эффективных рекламных кампаний. Современное понимание законов маркетинга (в том числе и сетевого) сформировалось благодаря следующим выдающимся маркетологам и ученым. Трое из их числа:

• Джек Траут (президент и основатель крупной консалтинговой фирмы, один из авторов известных концепций о законах маркетинга, позиционировании, ведении маркетинговых войн);
• Эл Райс (консультант, разработчик стратегических моделей процессов маркетинга, соавтор книг о непреложных правилах в маркетинге);
• Вильфредо Парето (экономист и социолог, сформулировавший закон о соотношении усилий и результатов)

Перечень важных правил Траута и Райса

Маркетологи Траут и Райс в результате тщательного анализа рыночных тенденций написали книгу «22 непреложных закона маркетинга». В ней они представили ключевые правила эффективной маркетинговой стратегии:

Чтобы выяснить объективность и универсальность непреложных правил, одним из отечественных социологических центров было проведено независимое анкетирование 25 российских бизнесменов.

Условия проведения опроса предусматривали:

• подключение к проекту предпринимателей из разных сфер бизнеса;
• учет необходимости работы в условиях другой страны (России);
• отсутствие у российских бизнесменов информации о книге Дж. Траута и Э. Райса.

Многие законы вызвали неподдельный интерес и были отмечены как справедливые более чем 50% опрошенных предпринимателей. Это позволяет сделать вывод о целесообразности применения непреложных правил, сформулированных западными маркетологами.

Закон Парето в сфере маркетинга

Упрощенно закон Парето можно изложить следующим образом:

20% усилий приносят 80% результата, а оставшиеся 80% усилий – всего 20%.

Изначально открытие Парето не относилось к маркетингу, но сегодня этот закон активно применяют именно маркетологи. Маркетинговая интерпретация закона Парето может быть представлена следующими утверждениями:

• согласно закону Парето 20% потребителей покупают 80% продукции определенной компании (для них и нужно разрабатывать целевую рекламную кампанию);
• в соответствии с правилом, сформулированным Парето, 20% ассортимента обеспечивают получение 80% прибыли (на этой продукции стоит фокусироваться);
• 20% клиентов помогают получить 80% прибыли (ориентация на закон Парето позволяет продумать методы их удержания).

Использование правил для развития бизнеса

Знать законы как сетевого, так и обычного маркетинга необходимо. Однако для успешного продвижения бренда одних знаний закона Парето или любого другого правила мало.

Важно уметь применять законы маркетинга на практике, адаптировать их под конкретную ситуацию и выстраивать соответствующим образом всю стратегию. При этом стоит также уделить особое внимание уровню обслуживания и качеству продукции.

Хотя восприятие товара для многих клиентов важнее самого продукта, низкое качество может существенно снизить вероятность повторной покупки.

Источник: https://memosales.ru/osnovi/marketing-pravila-uspexa

Принцип Парето в маркетинге

Скорее всего, вы слышали о принципе Парето. Но понимаете ли вы его? Принцип Парето так же называют «Правило 80/20», его идея проста: 20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата.

Итальянский экономист Вильфредо Парето (1848-1923) обнаружил в ходе своих исследований, что около 80% доходов, принадлежало 20% населения, и лишь 20% доходов остальным 80% населению.

Принцип Парето впервые был применен при учете распределения богатства. Позже было доказано, его деятельность и на многие другие сферы, от уровня преступности до бизнеса:

• 20% растений гороха производят 80% урожая.
• 20% продавцов делают 80% продаж.
• 20% работников в той или иной компании зарабатывают 80% прибыли.
• 20% вашего времени делают 80% ваших результатов.
• 20% ваших клиентов приносят Вам 80% прибыли.
• 20% опасных факторов на рабочем месте, становятся причиной 80% травм.
• 20% пациентов здравоохранения в Соединенных Штатах используют 80% ресурсов здравоохранения.
• 80% преступлений совершают 20% преступников.

На самом деле кажется, что принцип Парето есть везде куда мы смотрим.

Проблематика Принципа Парето

Принцип Парето — это принцип, а не непреложный закон Вселенной, точнее, это тенденция.

Тем не менее, благодаря его простоте и легкости понимания, она применяется без разбора в разных областях жизни, бизнеса и человеческой деятельности.

Некоторые предприниматели стали жертвами паретовской ловушки, делая основные заключения, которые основывались только на надуманных принципах, а не на реальных данных.

Все бизнес решения должны исходить от собственных аналитических возможностей, тестирования и исследований. Принцип Парето может вам помочь, но не должен диктовать каждый ваш шаг.

Принцип Парето на стероидах

Принцип Парето сам по себе является интересной идей, но его можно развить еще. Маркетинг-стратег Перри Маршалл адаптировал данный принцип под маркетинговые реалии. Он назвал его «взрывной потенциал 80/20».

Маршалл также предложил: Что если предположить, что 20% ваших клиентов делают вам 80% продаж. То проанализировав эти 20%, вы сможете обнаружить, что 20% этой группы (20% с 20%) отвечают за 80% от этих продаж. И потом, если вы определите свои 20%, вы сможете применить принцип Парето еще раз!

Писатель Дэйв Лавинский пояснил, что «Принцип Парето в третьей, четвертой степени, и так далее, возможен при довольно больших выборках» Маршалл утверждает, что степени бесконечны.

Бесконечно или нет, принцип дает несколько мощных советов для маркетинга. Вот некоторые вещи, которые будут вам интересны:

#1 — 80% вашей прибыли приходит от 20% ваших клиентов

Это является наиболее распространенное утверждение Принципа Парето. К счастью, его довольно легко проверить, верно ли оно для вашего бизнеса. Если вы обнаружите, что большая часть вашей прибыли приходит от около 20% ваших покупателей, тогда вы сможете приложить максимум усилий, чтобы сохранить этих клиентов.

Кроме того, вы должны найти больше таких клиентов. Маршалл рекомендует использовать следующие методы работы: Определите клиентов, которые за последнее время покупали, часто и тратили больше всего.

Определите, по каким каналам трафика они приходят, какие объявления, предложения их заинтересовало и какие статьи их заинтересовали. Оптимизируйте, расширяйте и продвигайте этот контент.

Вы должны прекратить тратить свое время на привлечение клиентов, которые тратят ничтожные суммы. Фокусируйтесь на ваших лучших клиентов — и это, как правило, 20% из всех.

#2 — 80% ваших онлайновых продаж приходят от 20% всей вашей продукции

Какие продукты вы продаете? Если Принцип Парето справедлив для вашего бизнеса, то у вас так же есть товары, которые создают около 80% продаж. Именно с этими продуктами, вы должны работать, улучшать, продвигать, рекламировать.

#3 — 80% ваших посетителей приводят 20% ваших ключевых слов

Многие компании тратят много времени на создание и расширения своего семантического ядра, потом создают стратегии на продвижение ключевых слов, внедрению их на сайт, в социальных сети.

Но вот удивительная вещь о ключевых словах: В большинстве случаев, 80% вашего трафика и посетителей приходят из всего лишь 20% ключевых слов. Загляните в Google Analytics или SEMRush, чтобы выяснить, верно ли это для вашего бизнеса.

#4 — 80% ваших репостов приходят от 20% ваших социальных обновлений

Возьмите социальную активность во внимание. Какая ваша социальная активность приносят большую часть взаимодействий? Скорее всего, они будут исходить из всего 20% ваших обновлений.

Проанализируйте социальную аналитику, выясните особенности обновлений, которые проносят вам основную часть взаимодействий, и сконцентрируйтесь на генерации подобных сообщений.

#5 — 80% трафика приходит с 20% ваших каналов трафика

Каждый сайт получает трафик из различных источников. Внимательно следите за различными каналами трафика, чтобы увидеть, где получаете большинство своих клиентов. Согласно Парето, вы получите больше клиентов, просто сосредоточившись на правильных источниках трафика.

Проанализируйте свою контекстную рекламу Adwords, различные списки ремаркетинга, баннеры, ссылки с других площадок либо социальные сети, трафик с поисковой выдачи. Откуда приходит основная часть ваших покупателей? Сфокусируйтесь на каналах, которые имеют лучшие показатели конверсии.

#6 — 80% конверсий совершаются на 20% ваших страниц

При оптимизации конверсии, необходимо сосредоточить внимание только на 20%  ваших страниц. Чем лучше оптимизировать эти страницы, тем больше конверсий вы сможете получить.

#7 — 80% жалоб приходят от 20% ваших клиентов

Подобно тому, как большинство продаж приходит с 20% ваших клиентов,  так и наибольшее количество жалоб приходят от 20% ваших клиентов. Это люди, которых вы знаете по имени и также люди, которых вы даже не видели ни разу в качестве клиентов.

Эти немногие клиенты тратят 80% времени и внимания персонала по работе с клиентами. Имейте это в виду, когда вы разрабатываете стратегию по работе сотрудников службы поддержки.

Вывод

1. Принцип Парето, это принцип, а не догма. Он может быть применен в некоторых обстоятельствах, но не всегда.
2. Принцип Парето может быть чрезвычайно мощным инструментом. А это значит, что постоянно необходимо анализировать все свои данные для выявления сильных точек, что бы иметь возможность их масштабирования.

Источник: http://online-marketing.com.ua/princip-pareto-v-marketinge/

Архетипы для рассылок, закон Парето: кто даст вам 80% прибыли, часть вторая — Маркетинг на vc.ru

Представьте, что в элитном автомобильном салоне к вам обратились: «Ну привет, клиентура, пришёл машинку выбрать? Себе, жене, любовнице?». Ужасная ситуация. Полное несоответствие формы (обращение) и содержания (автомобили за 10+ миллионов рублей).

Агентство email-маркетинга СХЕМА

С брендами так же. Позиционирование, tone of voice должны соответствовать продукту. Используйте знания психогеометрии и теорию архетипов. В тандеме они помогут не свернуть с пути.

Что такое архетип компании?

Архетип — универсальная модель поведения, которая заставляет человека определённым образом реагировать на события и триггеры. Например, Apple символизирует запретный плод, а Nike «запускает» программу «Я стану лучшим, если куплю эти товары».

В маркетинг понятие архетипа ввели Кэрол Пирсон и Маргарет Марк. Постепенно идея распространилась. Сегодня бренд компании можно сопоставить с реальной личностью. Например, Mercedes — солидный богатый мужчина; Burger King — парень в драных джинсах, пьющий колу из пластикового стаканчика; Lego — мечтатель в клетчатой рубашке, создающий новый мир.

Выделяют 12 архетипов личности:

​12 архетипов Агентство email-маркетинга СХЕМА

В зависимости от того, какой архетип личности подходит компании, нужно выстраивать отношения с клиентами. Тон общения, дизайн сайта и соцсетей, реклама и тексты — всё определяется архетипом.

НО! Бренд компании редко состоит из одного архетипа на 100%. Тестируйте, анализируйте, какие подходят конкретно вам.

При чём здесь закон Парето?

В современном исполнении он звучит так: 20% усилий дают 80% результата. Совершив минимум важных действий, вы получите максимум результата.

Выбрать свой архетип — значит сделать 20% работы. Счастливые клиенты принесут 80% дохода. Счастливые, потому что с ними наконец-то заговорили на одном языке и дали то, что им действительно нужно.

Как это работает?

Согласитесь, компания, которая продаёт одежду класса люкс, не обратится к клиенту в стиле: «Дорогуша, прикупи на сдачу платьице, всего пять тыщ евриков». Архетип шута не подойдёт для производителя элитных продуктов. Впрочем, с этим можно спорить 🙂

Простодушный

Архетип «Простодушный» или «Невинный» выбирают бренды, которые хотят создать образ честной компании с чёткими ценностями. На эту компанию можно положиться, она вызывает светлые, порой ностальгические чувства.

• предлагает простое решение проблемы;
• ассоциируется с добром, ностальгией, простотой;
• вызывает чувство ностальгии, возвращает в детство;
• представляет простые и ясные ценности;
• имеет 100% чистый состав, не содержит химикатов, токсинов, вредных веществ.

Клиент: интернет-магазин «СМОЛА 2.0».

Смола 2.0​

Заботливый

Бренд этого архетипа заботится о клиентах или помогает заботиться о других. Такое позиционирование часто выбирают компании, которые производят товары для беременных и мам, лекарства и товары для дома.

• продаёт безопасность;
• работает в сферах здравоохранения, страхования и финансового планирования;
• представляет собой некоммерческие, благотворительные или экологические организации;
• связан с воспитанием детей;
• помогает людям заботиться о себе и других;

помогает в ремонте, уборке, уходу за домом и садом.

Клиент: застройщик в Петербурге LEGENDA.

Славный малый

Компании с архетипом поведения «Славный малый» стараются быть максимально близкими потребителям. Они создают приземлённый и простой образ. Общаться с брендом так же легко, как с соседом или приятелем.

• отрицает иерархию и границы;
• предлагает программу лояльности, клубную систему, особое сообщество;
• даёт чувство принадлежности;
• продвигает простые человеческие ценности;
• предоставляет гарантию комфорта, надёжности;
• реализует повседневные, функциональные продукты;
• является местом встречи старых приятелей и друзей.

Клиент: компания-застройщик GOOD WOOD.

​GOOD WOOD

Искатель

Бренд с архетипом «Искатель» обещает потребителям новые ощущения, возможности. Компания представляет клиентов как амбициозных людей, которые хотят получать новый опыт.

• помогает воспринять новое, пробуждает дух открытий;
• связан с открытием нового понимания себя;
• используется в походах;
• помогает выразить индивидуальность;
• используется на ходу;
• даёт возможность почувствовать свободу.

Клиент: магазин спортивных товаров и экипировки «Велопитер».

Велопитер

Любовник

Бренды-любовники создают тёплую атмосферу, помогают клиенту почувствовать себя особенным, любимым и желанным. Компания поддерживает образ успешного и красивого человека без изъянов, проблем и забот.

• связан с тем, что доставляет удовольствие: особая еда, красивые вещи, соблазнительные ароматы;
• помогает сохранить привлекательность: мода, спа, секреты красоты, косметика;
• предлагает роскошные и эстетичные вещи;
• связан с любовью к себе;
• помогает найти друзей или партнёров.

Клиент: магазин нижнего белья Crazy Beach.

Crazy Beach​

Маг

Архетип «Волшебник» пробуждает мечты клиентов, демонстрирует сказочные образы.

• работает с передовыми технологиями, которые ощущаются как чудо;
• расширяет сознание, меняет представление;
• меняет жизнь: от рутины к идеалу, от бедности к богатству, от болезни к здоровью;
• близок философии New Age.

Disney​

Шут

Бренд выстраивает дружеские отношения с клиентом, шутит, использует мемы и яркие цвета. Как правило, архетип «Шут» используют компании, которые производят сладости, фастфуд и снеки.

• работает в сфере развлечений;
• предлагает продукты для подростков или людей, которые хотят быть вечно молодыми;
• помогает хорошо провести время;
• имеет низкую или среднюю цену;
• отличается от важных, чопорных, самоуверенных брендов;
• даёт чувство принадлежности к весёлой компании;
• продвигает свободу и креативность.

Клиент: интернет-магазин недорогих товаров из Китая Umka Mall.

​Umka Mall

Герой

Компании-герои показывают потребителей как независимых, сильных людей. Их клиент готов к вызовам и испытаниям, способен изменить мир и выйти из зоны комфорта.

• бросает вызов, чтобы одолеть внутреннего врага (страхи, комплексы, сомнения);
• связан с высокой этикой и моралью;
• имеет ярого противника, которого нужно победить;
• повышает мастерство и ведёт к победе;
• помогает стать сильнее.

Клиент: сеть фитнес-клубов Alex Fitness.

Правитель

Бренды с архетипом «Правитель» внушают клиентам уверенность в их действиях. Они дарят ощущение успешности.

• поддерживает патриотичность, традиционные ценности;
• предлагает пожизненную гарантию;
• упрощает жизнь;
• усиливает власть и лидерство;
• создаёт уникальный продукт для каждого конкретного человека.

Клиент: международная группа компаний NAI Becar.

NAI Becar​

Бунтарь

Цель бренда-бунтаря — порвать шаблоны и нарушить правила, создать атмосферу анархии.

• предлагает продукт для «плохих» парней и девушек;
• представляет теневую нишу;
• создаёт революционно новую субкультуру;
• поддерживает стремление к свободе;
• идёт вразрез стандартам и ограничениям общества.

Apple​

Творец

Архетип «Создатель» предполагает сотворение визуальных образов. Компания-творец поощряет креатив клиентов.

• предлагает произведения искусства;
• использует подход «сделай сам»;
• продвигает самовыражение, предлагает выбор;
• предоставляет сервис или решение для творческих людей.

Клиент: платформа для рассылок Mailigen.

Мудрец

Компании, которые придерживаются архетипа «Мудрец», используют сертификаты, подтверждения качества, рекомендации авторитетных людей. Так они демонстрируют профессионализм. Они открывают истину, делятся опытом.

• демонстрирует экспертное мнение;
• предлагает преимущества, основанные на научных фактах;
• стимулирует развитие интеллекта;
• производит товары для здоровья.

Клиент: федеральный партнёр 1C – Авиант.

Авиант​

Что в итоге?

В борьбе за внимание клиента все средства хороши. Умение позиционировать бренд и учитывать психологические особенности потенциальных покупателей — лучшее оружие.

Определитесь с архетипом компании, начните говорить на языке клиента — и к вам выстроится очередь из людей, мечтающих о вашем продукте.

Потому что рассказывать о товаре додумались многие, а предлагать решение проблемы — только вы. Как вам такая СХЕМА?

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/marketing/97266-arhetipy-dlya-rassylok-zakon-pareto-kto-dast-vam-80-pribyli-chast-2

Немного истории

Первооткрыватель принципа Парето – итальянский экономист Вильфред Парето, который еще в конце 19-го – в начале 20-го столетия занимался исследованием. В результате обнаружил – 80% земельных угодий принадлежало 20% влиятельного населения.

На Италии он не остановился, тщательно изучив и ситуацию в других странах, что оказалась аналогичной. Объяснить этот феномен ученый не смог, но его открытие стало и остается актуальным. Таким образом впервые принцип Парето применился для распределения богатства.

Впрочем, время доказало, что актуален он не только в этих вопросах.

Окончательную форму Парето придал американский профессор George Kingsley Zipf, определив, что приложенные усилия находятся между 20 и 30%, а результат – 70-80%.

Сегодня принцип Парето успешно применяется в составлении стратегий маркетинга, давая результаты, поэтому рациональным будет разобраться в его использовании именно в таком ключе. 

Использование теории

Принцип Парето в маркетинге особенен тем, что применять его можно до бесконечности. Например, если рассмотреть клиентов, то получится, что 80% прибыли приносят лишь 20% из них. Когда обратить пристальное внимание именно на эти 20, то среди них 80% результата приходит от пятой части (те же 20%). И продолжать анализ в маркетинге, полагаясь на закон, можно не один раз.

В маркетинге правило Парето работает так же безотказно, как и в любых других сферах. Существуют не менее девяти актуальных способов его применения.

Способ первый – анализ клиентов

Согласно принципу Парето восемьдесят процентов прибыли исходит именно от двадцати процентов клиентов. Поэтому важно тщательно разобраться в нескольких вопросах:

•  кто эти клиенты;
•  что они покупают чаще всего;
•  какие суммы тратят;
•  откуда они пришли;
•  какой контент их привлек.

Все это, а также психологические и возрастные характеристики позволят разработать стратегию укрепления позиций именно среди таких потребителей. Важно улучшить обслуживание, держать высокий уровень контента и тогда клиенты останутся или даже привлекут трафик.

Способ второй – определение бестселлеров

Ассортимент товаров в интернет-магазине может быть очень широк, но принцип Парето доказывает, что 80% прибыли приносят именно 20% из них. Определив эти бестселлеры, нужно начать работу над их грамотным продвижением, рекламой и улучшением, ведь причины их популярности точно не случайны.

Способ третий – ключевые слова

Сео-продвижение сайта – важная стратегия в вопросах привлечения трафика.

Но что удивительно – при огромных затратах на формировании стратегии ключевых слов, тщательном их подборе и внедрении в контент сайта, работает лишь 20% от них – то есть по ним переходит 80% потенциальных клиентов, что и подтверждает принцип Парето.

Узнать, действительно ли это так и стоит ли вкладывать деньги в СЕО, можно с помощью сервисов Google Analytics или SEMRush. Совсем нередки ситуации, когда сайт ранжируется лишь по одной ключевой фразе, обеспечивающий максимально возможный трафик. Но это не повод совсем отказаться от ключевиков, а наоборот:

•  сфокусироваться на качестве контента;
•  сделать его максимально полезным;
•  предоставлять востребованную информацию.

Способ четвертый – лиды за счет контента

Наполнение сайта контентом тоже определяется принципом Парето. И когда дело касается лидов, то за 80 % из них отвечает 20 % материалов. Вывод следующий – тщательный анализ ресурсов, приводящих максимум трафика, просто необходим. Он и потребует качественного улучшения, информативности и полезности.

Способ пятый – обратить внимание на социальные обновления

Постинг, шеринг – важные инструменты в продвижении сайта. Но мало кто задумывался, что и в них действует принцип Парето. В этом случае результатом 20 % обновлений становятся репосты, лайки и плюсы.

Воспользовавшись трэкером социальной аналитики, можно определить, что общее между самыми топовыми социальными обновлениями, и использовать полученный результат для всего контента на сайте для привлечения трафика.

Способ шестой – трафик

Получить активность потребителей, а соответственно и потенциального потребителя можно из разных источников. Все сайты имеют своих рефералов и простое использование сервиса Гугл способно определить главные их «места». Согласно принципу Парето, всего лишь пятая часть их обеспечивает самый большой поток трафика.

Способ седьмой – оптимизация конверсий

Принцип Парето – ключевое звено оптимизации конверсии. Используя его в качестве стратегии маркетинга, необходимо сфокусироваться на 20 % страниц с наилучшей конверсией. Чем качественнее они будут оптимизированы, тем больше переходов и активных действий проведут пользователи.

Способ восьмой – использование рекламных каналов

Применение качественной рекламы – залог успешности продаж продукта среди клиентов. В современном маркетинге их существует более чем достаточно: баннеры, контекстная реклама, adwords, ретаргетинг.

Но, ссылаясь на принцип Парето, легко определить – работает лишь определенная часть, что и приносит 80 % результата.

Определив, что именно обеспечивает максимальное количество активности, стоит сосредоточиться на этих вариантах и вкладывать усилия и средства имен в них.

Способ девятый – не забываем о жалобах

Даже успешный бизнес, оптимизированный под среднестатистического потребителя, сталкивается с жалобами. Как и в вопросах прибыли, здесь действует принцип Парето, согласно которому 80 % всех жалоб исходит от двадцати процентов покупателей.

Нередко – они одни из постоянных, хотя, хотелось бы никогда их не видеть среди таковых.

Определив, кто они, какие проблемы для них важны, стоит попробовать уменьшить их количество, применив принцип Парето, при котором 20 % от общего количества клиентов потребуют 80 % внимания.

Важно: исключаем ошибки

Принцип Парето эффективен в маркетинговой стратегии. Он увеличивает трафик сайта, привлекает клиентов, делает контент более интересным. Но все же принцип Парето не панацея, поэтому полагаться только на этот закон не стоит.

Особенно это актуально, если тот результативный минимум составляет один-два крупных партнера. Когда они откажутся от услуг, то высока вероятность, что компания быстро пойдет на дно. Концентрироваться именно на таких «китах» обязательно нужно, но одновременно имея и запасные варианты.

Стоит также максимально улучшать свой продукт, оптимизировать его под потребности современного потребителя.

Частой ошибкой применения теории Парето есть еще и то, что владельцы бизнеса упускают три аспекта:

1. Возможность использования принципа Парето не только в сфере продаж, но и обслуживания. В частности, он позволяет уменьшить число краж или жалоб, а также повысить производительность труда.

2. Бесконечность повторений принципа Парето в маркетинге, дающая понять сколько усилий нужно для определенного результата, ведь для достижения цели 100 % затраты абсолютно не нужны.

3. Использование принципа Парето в качестве маркетингового теста, определяющего, что предпочитаю клиенты и кто из них готов платить за это дороже.

ошибка, которая может сопроводить желающего получать прибыль и превращать дело в успешный бизнес, – не использовать Парето в маркетинге. Он работает и дает ожидаемые результаты, а еще помогает понять, что времени достаточно, чтобы воплотить желания и мечты.

Источник: https://infounion.com.ua/princip-pareto-v-marketinge.html