+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

секретов холодных звонков

Содержание

Эффективные техники холодных звонков: секрет открыт!

секретов холодных звонков

Кто любит совершать холодные звонки? Единицы! Я постарался понять, в чем причина и пришел к выводу (вполне очевидному), что люди подсознательно стараются избегать тех действий, которые приводят к негативному результату. А все почему? Потому, что они не изучают техники холодных звонков.

Возможно ли сделать так, чтобы холодный прозвон приносил удовольствие? Что ж, попробую в этом помочь. Вот несколько моих наработок по тому, как скрасить трудовые будни менеджеров по холодным продажам и дойти до лица, принимающего решения, затратив минимум ресурсов.

Сойдите с «колеи» офисной жизни

Как строится рабочий день у менеджеров по продажам? Начало работы в 9.00 – 10.00 утра, кофе, разбор почты, обмен мнениями с коллегами и прочие атрибуты офисной жизни. В итоге к телефону мы подходим часам к 11.00-11.30.

Что происходит в других офисах по всему региону в Вашем часовом поясе? То же самое! Следовательно, подавляющее число продавцов начинает звонить одновременно с Вами.

В итоге образуется своеобразная «пробка», точка напряжения, особенно в конкурентных нишах (канцелярия, вода, програмное обеспечение, реклама и т. д.).

Решение простое и элегантное: попробуйте начинать звонить с 09.00, в обеденное время, после 18.00. Особенно в те компании, где Вы никак не могли обойти секретаря. Уверяю, эффект увидите сразу.

Сбор информации

Не поленитесь посмотреть хотя бы сайт компании, в которую будете звонить. Зачастую там Вы сможете найти много информации, вплоть до мобильных телефонов лиц, принимающих решение (далее — ЛПР).

Это один из самых простых и очевидных принципов продаж: чем больше мы знаем о потенциальном клиенте, тем увереннее наша позиция на всех этапах общения.

Алгоритм работы секретаря

Личное наблюдение: секретари зачастую работают по принципу максимальной стандартизации взаимодействия с внешним миром (и это понятно, ведь им одновременно нужно решить столько задач). Следовательно, секретари с крайней осторожностью относятся к стандартным формулировкам и заезженным «подходам» из серии: «Я звоню по поводу взаимовыгодного сотрудничества».

Что делать: выведите секретаря из состояния «шаблонного общения», например, фразой «Мне необходима Ваша помощь». Или сделайте комплимент: «Это Ваш приятный голос записан на автоответчике?». Шансы договориться с собеседником на том конце провода значительно повысятся.

Формула «минимум информации – максимум вероятности»

Запомните, чем меньше информации Вы сообщите секретарю, тем выше вероятность, что Вас допустят к ЛПР-у. Максимум, который вы можете сообщить секретарю (из личного опыта), не снизив вероятность выхода на ЛПР-а, можно «выдавать» частями:

  • имя;
  • имя, фамилия;
  • имя, фамилия, должность (не менеджер по продажам!);
  • имя, фамилия, должность, название компании;
  • имя, фамилия, должность, название компании, сфера деятельности компании;
  • и на грани: имя, фамилия, должность, название компании, сфера деятельности компании, цель звонка (естественно не «предложить выгодные условия» и не «по вопросам взаимовыгодного сотрудничества»).

Самое основное: не оставляйте ни один из ответов секретаря без повторения того, что Вам «необходимо пообщаться с ЛПР-ом».

Пример: «Меня зовут Владислав Брюханов, я отвечаю за работу с партнерами, именно поэтому мне необходимо пообщаться с сотрудником Вашей компании, который отвечает за закупки. Соедините, пожалуйста.»

Всегда анализируйте успешные и неуспешные звонки

В идеале Вам нужно слушать аудиозаписи хотя бы по 20 минут в конце каждого дня. Именно в этом заключается основная формула выхода на требуемые показатели. Если Вы из раза в раз будете совершать одни и те же ошибки — движения вперед не будет.

Это все техники холодных звонков?

Это далеко не все способы обхода секретаря, ждите следующей части. Но, я уверен, внедрив в свою работу эти 5 способов, Вы уже повысите свои показатели.

В зависимости от ниши и «усталости» секретарей алгоритмы могут и должны меняться. И уже к 100-му звонку путем проб и ошибок Вы сможете найти ту самую комбинацию способов, которая позволит Вам проходить 90% секретарей.

Вместо постскриптума

Меня довольно часто спрашивают о том, как написать универсальный продающий скрипт общения, чтобы растиражировать его на всех менеджеров.

Ответ на этот вопрос, возможно, Вас разочарует: я не верю в скрипты, не видел ни одного универсального рабочего скрипта, увы.

На этом плохие новости заканчиваются. Вы всегда можете стандартизировать процесс обучения новых менеджеров при помощи целого ряда инструментов: книг продаж, наборов рабочих словоформ (по сути это урезанная вариация скриптов в помощь новым менеджерам), обучающих корпоративных видео, аудиозаписей живых успешных и неуспешных звонков.

И, конечно, не забывайте собирать работающие техники холодных звонков! Обо всех этих инструментах я расскажу Вам в следующих статьях.

Вы спросите: Владислав, а почему скрипты не работают? Все просто: в большинстве случаев проговаривание скриптов выглядит как зачитывание текста, в нем нет живого участия менеджера по продажам. Именно поэтому эффективность такого подхода сомнительна. Я за живое и клиентоориентированное общение, а Вы?

С радостью отвечу на Ваши возможные вопросы, комментарии приветствуются, продуктивного Вам дня!

Источник: https://blog.zolle.ru/2015/09/08/%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D0%B5-%D1%82%D0%B5%D1%85%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B8-%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%BE/

«Холодные Звонки». Или 5 Правил, Которые Помогут Эффективно Привлечь Внимание Клиентов

секретов холодных звонков

Руки дрожат… Голос срывается… А недовольный тон человека на том конце провода вызывает дикое желание поскорее положить трубку и больше никогда никому не звонить… Вам это знакомо?

Да, зачастую холодные звонки становятся настоящим испытанием даже для опытных менеджеров по продажам. И при этом их результативность уже давно под сомнением.

Однако многие компании до сих пор не спешат отказаться от таких вот незваных телефонных разговоров, считая, что это хороший способ привлечь внимание новых клиентов с целью заинтересовать их в своем продукте.

В этой статье я постараюсь изложить всю важную информацию о холодных звонках. Рассказать, следуя каким правилам вы сможете сделать этот инструмент эффективным. А также дать несколько советов тем, кто не боится отойти от этого метода и попробовать выстроить отношения с потенциальными клиентами иначе.

Итак, приступим… 

Что такое холодные звонки?

Холодными звонками называют звонки незнакомым людям с целью продажи продуктов, товаров, услуг и так далее.

Главной причиной безрезультатных «холодных» звонков являются неправильно поставленная цель и отсутствие подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Что имеется в виду?

Многие продавцы считают, что цель холодных звонков – обзвонить как можно большее количество людей. Авось кто-то купит. То есть, они не подходят к этому методу серьезно.

Не задаются целью достучаться до каждого человека, которому звонят.

А это в корне не верно! В этом и заключается главная ошибка всех менеджеров – незаинтересованность в продаже, завлечении клиента.

Для начала вы должны задастся целью не просто обзвонить людей, чтобы потратить и их время и ваше. От таких звонков уже давно никто не восторге, они не вызывают ничего, кроме раздражения.

Ваша цель – заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации о вашем предложении, нейтрализовать все его сомнения и возражения и таким образом довести до покупки.

С целью разобрались. Теперь нужно подготовиться к внедрению такого инструмента, как холодные звонки. Очень часто я наблюдаю такой подход: купили базу телефонных номеров, и давай обзванивать все по очереди.

Лично мне такой подход кажется не лучшим. Поэтому предлагаю свой вариант подготовки к использованию холодных звонков:

1. Соберите базу

Да-да, вы не ошиблись. Я предлагаю вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Тут вы спросите, а что делать, если мои потенциальные клиенты – физлица? Вряд ли подобные сведения о них есть в свободном доступе в интернете. Согласен. Но подумайте с другой стороны.

В той базе телефонов физических лиц, которую вы покупаете, разве все могут быть заинтересованы в вашем продукте/товаре/услуге? Конечно, нет. Зачем же тратить время этих людей (и свое!), пытаясь найти среди них заинтересованных? Тут лучше пойти другим путем.

Каким, я расскажу далее, а пока переходим ко 2-му шагу подготовки…

2. Продумайте сценарий разговора

Я не фанат готовых скриптов телефонных звонков. И вот, почему. Разговор по скрипту становится похож на диалог с роботом. А кому понравится говорить с машиной? Поэтому я рекомендую не заготавливать жесткий скрипт, а набросать общие пути развития диалога:

  • Как вы поприветствуете потенциального клиента?
  • Какие вопросы будете задавать, чтобы заинтересовать его?
  • О каких «болях» будете говорить?
  • Какие выгоды демонстрировать?

И так далее.

3. Моральная подготовка

Холодные звонки – это нелегко и с психологической точки зрения, особенно для неопытного продавца. Поэтому заранее настройтесь на то, что некоторые люди могут отвечать вам совсем без восторга.

Это не потому, что вы плохой или ваш продукт недостаточно хорош. Вы отлично подготовились и предлагаете достойное решение. Просто, возможно, ваш потенциальный клиент сегодня не в духе.

Не расстраивайтесь, а просто переходите к следующему номеру.

5 правил, которые помогут вам найти общий язык с клиентами

Вы подготовились сами и подготовили своих менеджеров по продажам. Теперь осталось только вдохнуть-выдохнуть и…набрать номер. Так? Тогда остановитесь еще на пару минут и ознакомьтесь правилами успешных холодных звонков:

1. Повод

Найдите повод, чтобы позвонить клиенту. Можете быть уверены, вашего звонка никто не ждет, и реакция человека на том конце провода будет это показывать.

Поэтому крайне важно найти ту причину, по которой клиент захочет вас слушать. Задайте вопрос касательный вашего продукта, который не сможет остаться без ответа собеседника. Заинтересуйте его.

И только потом начинайте рассказывать о своем предложении.

2. Улыбайтесь

Помните о том, что все, что вы имеете при звонке – это лишь приятный голос и улыбку. Да, вы не ошиблись, улыбка. Ваш собеседник прекрасно слышит, с каким настроением ему звонят. И если ваш голос будет выражать всю печаль мира, продаж вам не видать, как своих ушей. Поэтому улыбайтесь во время разговора и будьте позитивно настроены.

3. Заинтересуйте, а не продавайте

Запомните, вы звоните не продать продукт, а узнать заинтересован ли в нем собеседник. К примеру, ваши слова «Мы хотели бы вам предложить» будут услышаны собеседником как: «Мы сейчас хотим вам продать».

Зайдите с другой стороны. Представьтесь сами и представьте тот товар, о котором будет идти речь. После этого спросите «Может ли это вас заинтересовать?».

Главным плюсом этого метода является то, что вы не «впариваете» что-то, а знакомите человека со своим предложением. Сразу покажите, почему вы предлагаете ему именно этот товар/продукт/услугу.

Тут вам, кстати, и пригодятся те сведения, которые вы собирали в свою табличку Excel ранее.

Продемонстрируйте, что вы не звоните со своим предложением всем подряд, лишь бы кто купил. Вы предлагаете свой товар/продукт/услугу только тем, кто с их помощью может решить свою проблему или удовлетворить желание.

4. Уважение

Нужно ли говорить о том, что вам необходимо быть вежливым и уважительно относиться к человеку, даже если он не рад вас слышать?

При звонке нужно уважать выбор клиента. Даже если он говорит, что не заинтересован в вашем предложении, так как уже сотрудничает с вашим конкурентом, спросите: «Довольны ли вы на 100% вашим выбором? Или все-таки необходимо что-то изменить/улучшить?». Таким образом вы сможете обратить внимание клиента на бОльшие возможности именно вашего предложения.

Кстати, о вежливости. Вы будете удивлены, но некоторые ваш вполне безобидные фразы могут настроить клиента против вас. Хотите узнать, какие? Читайте в этой статье.

5. Отказ или возражение?

Вы должны четко различать отказ клиента с вами говорить от возражения. К примеру, если клиент говорит, что у него нет сейчас времени обсуждать с вами ту или иную тему,  это не должно восприниматься как отказ клиента разговаривать вообще. Примите это и предложите позвонить в другое время или же назначьте личную встречу, где сможете детально рассказать о вашем предложении.

3 способа «подогреть» отношения с клиентом

А теперь немного секретов для тех, кто не хочет донимать потенциальных клиентов нежданными звонками или предлагать свой продукт/товар/услугу всем, кто есть в телефонной базе.

Основа продаж – доверительные отношения с клиентом. Если человек вас знает и доверяет вам, он гораздо охотнее отдаст вам свои деньги. Его удовлетворенность покупкой будет в разы выше, а процент возвратов будет стремиться к нулю. Хотите достичь таких результатов?

Тогда воспользуйтесь:

1. Email-маркетингом

Этот инструмент – то, что нужно для построения теплых отношений с потенциальным клиентом. Если, конечно, вы будете грамотно его использовать. Не слать бесконечные рекламные письма, а давать человеку то, что ему необходимо: ценную информацию, ответы на его вопросы, предлагать решение его проблем. И только иногда в поток этих полезностей добавлять продающие письма.

О том, как выстроить мощную стратегию email-маркетинга, читайте в этой статье.

2. Соцсетями

Отличное место для поиска вашей целевой аудитории и взаимодействия с ней. Создайте свои страницы в соцсетях, начните наполнять их полезной информацией и параллельно привлекайте людей. Вы можете воспользоваться как таргетированной рекламой, так и рекламой в тематических сообществах, чтобы ваша аудитория узнала о вас.

Важно! В соцсетях люди больше ориентированы на развлечение и общение, чем на обучение. Поэтому не переборщите с полезностью. Давайте людям и более простой контент, а также всячески стимулируйте дискуссии и повышайте вовлечение. Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы лучше представлять, как выстраивать свои smm-стратегию.

3. Блогом

Если у вас еще нет блога, самое время начать. И неважно, это будет отдельный ресурс, либо вы начнете постить материалы прямо на своем сайте. Публикуйте то, что интересно вашей аудитории. Давайте ответы на ее вопросы. Делитесь опытом и предлагайте решения. Люди будут возвращаться к вам снова и снова, знакомиться с контентом.

Постепенно в их сознании вы станете тем, кому можно доверять, ведь вы даете им полезность, ничего не прося взамен! Поэтому и вероятность покупки среди читателей вашего блога гораздо выше, чем среди «холодных» клиентов.

Заключение

Независимо от того, какой путь вы выберите, всегда отталкивайтесь от причин, которые заставляют человека покупать что-либо. Их всего 2:

Всеми своими действиями показывайте, что вы понимаете проблему/желание потенциального клиента и готовы ему помочь. И тогда сложностей с продажами у вас не возникнет!

Было полезно? Кликайте «Мне нравится» под статьей! Так вы покажете, что мне нужно раскрывать больше секретов взаимодействия с холодной аудиторией.

Решили пока отказаться от холодных звонков и начать строить отношения с потенциальными клиентами? Тогда вам будет интересно узнать про 3 Этапа Контент-Стратегии, Которые Гарантированно Доведут «Холодного» Клиента до Покупки Читайте сейчас!

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/xolodnye-zvonki-ili-5-pravil-kotorye-pomogut-effektivno-privlech-vnimanie-klientov/

Секреты холодных звонков в банке

секретов холодных звонков

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Сегодня я хочу поделиться готовыми и, самое главное, проверенными приемами, которые можно и нужно использовать при холодных звонках.

Я ни слова не скажу про то, как важно «занять правильную позу», выбрать нужную интонацию, сделать глубокий вдох и набрать номер клиента, обязательно при этом улыбнувшись!  

Источник: https://porarasti.com/10-proverennyih-priemov-kotoryie-povyisyat/

11 секретов успешных холодных звонков

секретов холодных звонков

Холодные звонки — это трудоемкий способ получить потенциальных покупателей в ваш трубопровод продаж. Кроме того, люди не хотят отвечать на холодные звонки, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении.

Если возможно, постройте свой бизнес с помощью рефералов. Если нет, более предпочтительным будет e-mail маркетинг. Тем не менее, если вы твердо решили «звонить за деньги», вот секреты от двух гуру холодных звонков: Андреа Ситтин-Рольф и Венди Вайс.

1. Поймите свою цель

Если для продажи вашего продукта необходима личная встреча, цель холодного звонка — договориться об этой встрече. Аналогичным образом, если ваш процесс продажи включает бесплатное тестирование продукта, то цель вашего звонка — договориться с потенциальным клиентом о передаче ему бесплатной пробной версии продукта.

2. Изучайте, изучайте, изучайте…

Ваш холодный звонок, скорее всего, будет успешным, если у вас есть информация о потенциальном клиенте, его компании, отрасли и насущных проблемах, необходимость решения которых может заставить его рассмотреть ваше предложение.

3. Напишите четкий сценарий холодного звонка

Как я уже писал, подготовьте свою речь заранее для двух вариантов: вы дозвонились до человека или попали на ую почту. Если первое, спросите разрешения, прежде чем начнете говорить. Если второе, просто скажите: «Я буду краток». И будьте кратки.

4. Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиция превращает сценарий разговора в более естественный диалог. Тренируйтесь с коллегами, пока вы не усвоите ритм разговора. Тогда ваши вопросы и ответы потекут более естественно.

5. Представьте, что клиент нуждается в вас

Подойдите к звонку так, как будто у вас есть информация, что клиент действительно нуждается в вас. Подчеркните в своем уме, что вы можете внести свой вклад в успех самого потенциального клиента и в успех его бизнеса.

6. Наберитесь уверенности

Если ваше предложение действительно имеет ценность, вы делаете потенциальному клиенту одолжение, давая ему возможность поговорить с вами. Будьте уверены в ценности своего предложения, чтобы люди, которым вы позвонили, смогли вам поверить.

7. Успейте за 10 секунд

У вас есть примерно десять секунд, чтобы донести до клиента основную ценность вашего звонка. Лучший способ сделать это – нажать на одну из «горячих кнопок», одну из главных проблем, которые вы обнаружили во время изучения клиента.

8. Говорите с клиентом на его языке

Чтобы создать мгновенную связь, поддержите (но не имитируйте) темп и ритм голоса потенциального клиента. Если тот говорит быстро, ускоряйте свою речь. Если клиент растягивает слова, замедлите свой темп, чтобы он вас понимал.

9. Придерживайтесь своей цели

Если клиент болтлив, вы можете обнаружить, что разговор принял не то направление, которого вы пытаетесь достичь. Не будучи излишне напористым или резким, тем не менее, переведите разговор в нужное русло.

10. Подготовьтесь к возражениям

Часть холодного звонка — готовность к возражениям, так что каждый раз, когда одно из них материализуется, вы сможете легко справиться с ним и двигать разговор вперед.
Давайте предположим, ваша цель — назначить личную встречу. Вы должны быть готовы справиться с четырьмя наиболее распространенными возражениями:

Ваш ответ: «Вы знаете, именно это сказал [ваш нынешний клиент], когда я впервые позвонил ему. Теперь они наши клиенты, и они получили [конкретный результат]. Почему бы нам не встретиться, чтобы я мог больше узнать о вашей компании и понять, каких результатов мы можем добиться вместе с вами? Когда вам будет удобно встретиться?».

  1. «Пришлите сначала ваше предложение».

Ваш ответ: «С удовольствием, но пока я не узнал больше о вашей компании и ее потребностях, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, и я захвачу все наши предложения?».

  1. «Я сейчас слишком занят».

Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам, когда у вас будет время, чтобы поговорить. Давайте назначим время встречи!».

  1. «У нас сейчас нет на это бюджета».

Ваш ответ: «Отлично, значит, сейчас идеальное время для встречи. Мы убедились, что очень полезно обсудить будущие потребности клиента и наше предложение заранее, тогда у вас будет полезная информация в момент принятия решения. Почему бы нам просто не встретиться [день, время]?».

11. Празднуйте каждый звонок

Если звонок прошел успешно (вы достигли своей цели), поздравьте себя. Если нет, вы только что еще на шаг продвинулись к успешному звонку. Так что празднуйте в любом случае. Вы заслуживаете похвалы. Это трудная работа!

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com

Еще рекомендуем

Источник: https://www.u-b-s.ru/publikacii/uspeshnye-holodnye-zvonki.html

10 секретов успешного холодного звонка

секретов холодных звонков

Уже сейчас, все больше компаний занимаются привлечением клиентов через интернет, и это растущая тенденция. Но не стоит, исключать возможность поиска клиентов посредством холодных звонков.

Идеальная ситуация, если телефон компании разрывается от звонков клиентов, желающих с вами работать, однако, реальность состоит в том, что вы должны осуществлять холодные звонки.

Если звонок сделан правильно, он может быть очень эффективным и, в итоге, принести прибыль.

Если же у вас нет четкого представления о том, каким должен быть результативный холодный звонок, то эти десять правил помогут вам внести ясность и осуществлять качественные звонки.

1. Определите цель холодного звонка

Начинающие менеджеры по продажам склонны думать, что результатом холодного звонка должна быть совершенная сделка. Это в корне неверно, необходимо думать о получении возможности совершения продажи. Проще говоря, цель холодного звонка – это назначение встречи, и первый шаг к сделке.

2. Изучите свой рынок

Необходимо сделать таргетинг и выделить свою целевую аудиторию, которой вы будете звонить. Важно, провести маркетинговое исследование, чтобы сосредоточиться на своем целевом рынке и не потратить время на бессмысленные звонки нецелевым клиентам.

Перед холодным звонком потенциальному клиенту, постарайтесь узнать о нем как можно больше. Это даст вам преимущество,  а именно, вы будете понимать потребности данного клиента, и понимать какое решение вы сможете ему предложить. Если вы заранее выясните с каким конкретно человеком вам нужно вести общение, кто принимает решение – вы также повысите свои шансы на успех.

 3. Тщательно продумайте начало звонка

Чёткое планирование начала разговора помогает организовать звонок и избегать распространенных ошибок, которые приведут к тому, что ваш собеседник сразу же завершит разговор. Например, вы никогда не должны спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать?» Или сразу же начинать монолог, рассказывая о своем предложение.

4. Как начать холодный звонок

При составлении скрипта холодного звонка, мы рекомендуем использовать следующую схему для начала:

  • Приветствие;
  • Представление (имя и компания);
  • Краткая информация с возможными перспективами для вашего клиента;
  • Переход к диалогу или открытый вопрос.

Например: «Добрый день, Евгений, меня зовут Елена, я представляю компанию ООО «Эффективный маркетинг». Я увидела, что вы открыли салон красоты на улице Центральной, мы специализируемся на размещении рекламы на щитах, хотелось бы задать вам несколько вопросов, чтобы понять, может ли помочь наша реклама в продвижении вашего бизнеса?»

5. Составьте скрипт звонка

Перед звонком, важно составить не только возможные преимущества, привлекательное описание вашего товара или услуги, но и продумать возможные возражения, которые могут возникнуть в процессе.

Придумайте, как вы сможете обработать эти возражения. Это не значит, что необходимо читать по скрипту точь-в-точь когда вы звоните.

Но необходимо осуществлять звонок по заранее созданной структуре, а также заранее знать ответы на возражения потенциального клиента.

Помимо этого, необходимо быть готовым к узким вопросам клиента о продукте, чтобы не уточнять информацию, а давать развернутый ответ здесь и сейчас.

6. Ставьте конкретный дедлайн

Размытый дедлайн снижает эффективность вашего разговора. Вместо того, чтобы сказать: «Сможем ли мы встретиться на этой неделе для обсуждения сотрудничества?», озвучьте конкретный дедлайн: «Готовы ли вы обсудить предложение в среду в 11 часов?».

7. Помните, что секретари ваши союзники, а не враги

Для многих трудность возникает в преодолении «секретарского барьера». Будьте дружелюбными с секретарями, разработайте стратегии, как привлечь их на свою сторону. Например, задавая вопрос: «Сможете ли вы мне помочь?», вы имеете шанс получить необходимую информацию: имя нужного вам человека или время, когда лучше звонить.

8. Отправляйте письмо, содержащее УТП

Предварительно, перед звонком, вы можете отправлять информацию о своем уникальном торговом предложении на почту возможного клиента. В процессе звонка, вы сможете упомянуть об этом письме и заставить вашего клиента ознакомиться с информацией о вашего компании.

9. Лучшее время для холодного звонка

Обратите внимание, на время, когда вы звоните. Согласно статистическим данным, лучшее время для холодного звонка: с 10.00 до 15:30, а также рекомендуемые для звонков дни: вторник, среда и четверг.

10. Сохраняйте позитивный настрой

Восемьдесят процентов продаж новым клиентам производятся после пятого контакта, но большинство менеджеров, уже после второго контакта, отказываются от этих клиентов. В холодных продажах важно не терять оптимизм и быть настойчивыми.

И последний секрет успешного звонка. Прежде всего, важна практика и еще раз практика. Холодные звонки никогда не будут легкими для вас, если вы не будете тренироваться. Отработайте свою технику продаж в реальных звонках, и вы обязательно достигните успеха!

Источник: https://experttoo.ru/10-sekretov-uspeshnogo-kholodnogo-zvonka.html

Холодные звонки – техника продаж по телефону. Скрипт холодного звонка

секретов холодных звонков

Один из самых распространенных инструментов продаж – холодные звонки. Это когда звонят тому, кто этого не ждет. Схема предполагает привлечение потенциальных клиентов посредством прямой коммуникации. С появлением различных видов рекламы они утратили эффективность, но не популярность.

Директора до сих пор привлекают целый штат сотрудников, готовых обзванивать потенциальных клиентов, предлагать им услуги или товары. Это стресс для тех, кому звонят и трудная работа для сотрудника. Даже имея список с заготовленными вопросами и ответами, часто возникают негативные, агрессивные реакции.

статьи:

  • В каких сферах бизнеса используют холодные звонки
  • Какие цели преследует оператор холодных звонков
  • Нужно ли готовиться к холодному звонку
  • Как делать холодные звонки: этапы и техника
  • Примеры холодного звонка: диалог менеджера по продажам
  • Теплые, горячие, холодные звонки
  • Топ 10 книг о холодных, горячих и теплых звонках

В каких сферах бизнеса используют холодные звонки

Шаблонные разговоры, звонки по списку номеров с целью найти того, кто согласится воспользоваться услугой, купить товар. цель холодного звонка – довести до встречи. Таким методом пользуются:

  • медицинские центры;
  • салоны красоты;
  • банки;
  • финансовые организации;
  • транспортные компании;
  • представители компании по продаже товара.

Выбирают такой метод поиска заказчиков те, чья прибыль с клиента составляет больше 250-300 рублей. Причины выбора могут быть и другие:

1. Потенциальных клиентов несколько тысяч. Скрипты b2b-продаж увеличивают эффективность холодных звонков.

2. Широкий круг покупателей для реализации b2c-продаж. База с приемлемой сегментацией недосягаема, поэтому спрос на товар должен быть высоким.

3. Слишком дорого обходится лид, а чек оставляет желать лучшего. Холодные звонки позволяют получать потенциального заинтересованного клиента стоимостью до 500р, а не 10 000, как другие способы.  Как еще можно увеличить продажи и средний чек?

4. Другие способы себя исчерпали и приходится прибегать к холодным звонкам, как к единственному средству.

Какие цели преследует оператор холодных звонков

Современная индустрия предлагает десятки вариантов реализации такого способа продаж. Но в основном используется три:

  • звонок по заготовленному сценарию (скрипт холодного звонка);
  • презентация о компании, услуге или товаре в самом начале;
  • серьезная подготовка перед звонком.

Ошибочно полагать, что холодные звонки как техника продаж нацелены на покупку. цель — заинтересовать! А уже затем предложить встретиться с представителем. Современных менеджеров обучают выполнять три цели:

Минимальная. Включает в себя персональные данные, которые важно узнать: фамилию, имя и отчество потенциального клиента. Завладеть информацией о заинтересованности. С секретаря или менеджера берут обязательства посредством прямого вопроса: «Я позвоню утром в понедельник, и вы озвучите свое решение, все верно?».

Нормальная. Все, что включает в себя минимальная цель. Только добавляется коммерческое предложение. Вероятность того, что его даже не откроют очень велика. В качестве гарантии снова накладываются обязательства на потенциального клиента.

Максимальная. Минимальная и нормальная цели плюс выйти на человека, принимающего решение (директор, владелец или заместитель). Если эта цель достигнута, то холодный звонок считается эффективным.

Нужно ли готовиться к холодному звонку

Первые 3-4 секунды определят исход разговора. Эффект первого впечатления создается посредством тщательной подготовки и тренировки. Важно активно использовать два инструмента: голос и информацию.

Важно! Холодные звонки – это техника продаж по телефону, именно голос станет основным инструментом достижения цели. Он должен внушать доверие, быть позитивным и утверждающим. Любая фраза ведет к результату!

Эмоциональная подготовка состоит из шести этапов:

  1. Понять, что ответ далеко не всегда будет положительным и добрым.
  2. Начинать процесс только в хорошем настроении.
  3. Не вмешивать в работу переживания в личной жизни.
  4. Каждый день делать что-то хорошее, чтобы зарядиться позитивом.
  5. Довериться себе и верить в свои силы.
  6. Быть готовым совершенствоваться.

Информационная подкованность всегда на руку. Менеджер должен быть готов ответить на любой вопрос о товаре, компании, услуге. Текст прост, понятен и легок. Клиент должен понимать, что от него хотят на любом этапе разговора. Полезно сделать тестовые звонки и прослушать свой голос, внести коррективы.

Как делать холодные звонки: этапы и техника

Эффективность холодных звонков зависит от схемы разговора менеджера по продажам. Основа всегда одинакова:

  • актуальная база для совершения звонков;
  • постоянное пополнение и редактирование базы;
  • накопление опыта и совершенствование;
  • хороший, проверенный скрипт;
  • подготовка и настрой;
  • создание первого впечатления.

При наличии такой базы, можно не беспокоиться о потраченных средствах, все окупится в короткий срок. Добиться выгодного сотрудничества можно в несколько этапов.

Этап 1. Качественная подготовка – это гарант положительного результата. Импровизация неуместна, поскольку она хаотична и не приводит к цели. Менеджер должен знать плюсы и минусы услуги, продукта, провести собственный анализ и вызубрить скрипт.

Этап 2. Установить контакт с клиентом. Первые секунды создают первое впечатление, последующие десять его закрепляют.

Этап 3. Вызвать симпатию клиента. Он должен четко понимать, что ему предлагают и что от него хотят.

Важно! Посредством открытых, закрытых и альтернативных вопросов устанавливается более прочная связь.

Этап 4. Презентация продукта с готовностью рассказать о его преимуществах и ответить на любой вопрос клиента.

Этап 5. Активная работа с возражениями без давления. Менеджер мягко доказывает свою точку зрения, отвечает заготовленными аргументами.

Этап 6. Заключение сделки. Подталкивающий вопрос становится основой для завершающей ступени.

Этап 7. Сопровождение после внесения оплаты. Сюда входят предложения оформить доставку, спросить об уровне сервиса и т.д.

Классическая модель продаж

Примеры холодного звонка: диалог менеджера по продажам

Разобрали что такое холодные звонки, в том числе и в продажах. Пора переходит к практике. Любой сценарий состоит из:

  • определение цели звонка;
  • отработка сценария обхода секретаря;
  • добиться ответа лица, которое в итоге примет решение;
  • диагностика возможностей потенциального клиента;
  • выявление прямых и косвенных потребностей;
  • проведение презентации;
  • работа с возражениями;
  • закрытие звонка.

Интересно! Проблема как обойти секретаря при холодных звонках решается просто. Начало звонка должно быть вопросом, ответ на который знает только ЛПР (лицо, принимающее решение). Составление последующего диалога – стандартный скрипт.

Скрипт — ЧАСТЬ 1 — Описание действий

ЭтапДействие
ПриветствиеЗаготовленная фраза, создающее благоприятный эффект первого впечатления о компании и менеджере.
Представление, установка условийПрезентация компании, товара и самого менеджера. Уточнение, удобно ли говорить в данный момент. Закрепление эффекта первого впечатления.
Разбор проблем и их выявлениеРаскрытие продукта с точки зрения решения проблем потенциального клиента.
Уточнение целиПредложение товара или услуги, представленного ранее.
Работа с возражениямиВыявление причины отказа, уверенные попытки переубедить. Поставить преимущества на первое место.
ЗакрытиеЗавершающий этап взаимодействия. Либо закрытие сделки, оплата и сопровождение, либо прощание.

Скрипт — ЧАСТЬ 2  — Примеры фраз

ЭтапДействие
Приветствие— Здравствуйте (имя клиента)
Представление, установка условий— Компания «Бонна». Вам удобно сейчас разговаривать?
Разбор проблем и их выявление— Вы работаете в такой-то области, а наша работа обслуживание этой сферы. Мы звоним чтобы вы… ИЛИ

— Мы представляем сферу такую-то, хотели бы с вами сотрудничать. Что для этого нужно сделать?

Уточнение цели— Исходя из ваших ответов, наш продукт идеально подойдет под ваши запросы. Чтобы сэкономить ваше время, я могу отправить коммерческое предложение вам на почту. Завтра утром перезвоню и узнаю ваше решение. Продиктуйте, пожалуйста, номер электронной почты.
Работа с возражениями— Да, у нас есть такие-то минусы. ИЛИ

— Именно по этой причине мы предлагаем то-то.

ИЛИ

— Нас выбирают те, кому нужно то-то в такой-то срок.

Закрытие— Хорошо, перезвоню вам завтра утром, чтобы уточнить ответ. ИЛИ

— Я переведу вас на менеджера для оплаты.

Теплые, горячие, холодные звонки

Холодные и теплые звонки дополняются горячими. Методы продаж по телефону хорошо себя зарекомендовали, поэтому ими пользуются до сих пор. Оператор холодных звонков может работать в офисе или колл-центре.

Холодный – звонок потенциальному клиенту из неопробованной базы, менеджер о человеке ничего не знает. Неизвестно даже нужен ли ему товар или услуга.

Теплый – повторное обращение. Потенциальный клиент знает о компании, услугах, которые она предоставляет. Цель восстановить сотрудничество.

Горячий – потенциальный клиент нацелен на сотрудничество с компанией. Цель довести сделку до положительного результата и завершить оплатой.

Активное продвижение рекламы позволило отодвинуть холодные звонки. На смену им пришли:

  • контекстная реклама;
  • seo-оптимизация;
  • продвижение и т.д.

Настройка рекламной компании грамотным директологом обойдется дешевле, чем оплачивать труд десятков операторов холодных звонков, содержание колл-центра и затраты на связь.

Грамотное продвижение и оптимизация помогут раскрутить сайт в долговременной перспективе и сразу привлекать потенциальных клиентов, которые заинтересованы в услуге.

Все чаще холодные звонки вызывают только раздражение и с каждым годом эффективность снижается, нужно отслеживать тренды в рекламе и маркетинге.

Топ 10 книг о холодных, горячих и теплых звонках

1. Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Вдохновляющие истории, мотивация и неподражаемый стиль письма. Отличная книга для тех, кто только начинает свой путь в этой сфере. Рассмотрены самые часто совершаемые ошибки, техники и рабочие скрипты. Усовершенствованные методы, которые приводят к положительному результату. Автор раскрывает «математику» холодного метода продаж.

2. Евгений Жигилий «Мастер звонка»

Бестселлер среди многочисленных книг о менеджменте и маркетинге. Большое количество приемов и техник. После прочтения книги даже неумелый менеджер превратит телефон в настоящее орудие труда и получения прибыли. В книге представлено более сотни работающих скриптов.

3. Алексей Рязанцев, Петр Кудасов «Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней»

Книга для новичков. Поможет разобраться в стратегиях, техниках, скриптах. Доведет разработку сценариев до автоматизма. Все содержание направлено на два аспекта: активные продажи и пополняемая клиентская база.

4. Дмитрий Ткаченко «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»

Произведение как мощный инструмент будущих продаж. Две сотни готовых приемов, которые можно брать и реализовывать. Книга 2017 года и до сих пор не утратила актуальности. Отработаны основные возражения, вплоть до резких отказов.

5. Дмитрий Ткаченко «Скрипты продаж»

Воспроизведение реальных, рабочих речевых модулей для получения большого количества лидов. Большой пласт посвящен подготовке к звонку, ответам на вопросы. Сценарии продаж работают и сейчас.

6. Стивен Шиффман «Золотые правила продаж»

Автор собрал тридцатилетний опыт в одной книге. После прочтения книги менеджер научится просчитывать и предугадывать вопросы клиентов, давать аргументированные ответы, доводить любую сделку до результата. 75 правил, которые должен знать новичок и профессионал.

7. Вячеслав Шумилин «Теория и практика холодных звонков»

Автор изучает продажи более семнадцати лет, четыре года из которых посвятил обучению молодых специалистов. Он знает не только какую информацию подать, но и как ее донести до начинающих менеджеров. Научит на практике как доходить до ЛПР и доводить сделки до оплаты.

8. Алексей Номейн «Холодные звонки: техника повышения продаж»

Без воды показаны техники улучшения продаж и повышения прибыли. Много страниц посвящено психологической подготовке и работе с возражениями. Обеспечит успешность звонков и гарантирует увеличение количества подтвержденных и оплаченных сделок.

9. Анастасия Козаченко «Холодные» звонки и с чем их «едят»

Полностью раскрывает суть техник и скриптов. Это не просто книга, а пособие для новичков и профи. Никаких мотивационных реплик, пустых историй. Структурированное и полное иллюстрирование информации.

10. Алексей Номейн «Холодные звонки клиентам. 8 способов делать это правильно»

Как сделать звонок потенциальному клиенту и совершить сделку? Эта книга даст исчерпывающий ответ на вопрос. Укажет на ошибки, даст советы, проработает нестандартные варианты работы с возражениями.

Источник: https://promdevelop.ru/chto-takoe-holodnye-zvonki-metody-skripty-tehniki-prodazh-po-telefonu/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.