+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как установить правильную цену на продукт

Содержание

Как установить правильные цены

Как установить правильную цену на продукт

При определении цены расчетным путем используются «внутренние» показатели компании.

1. Метод общих затрат

В этом случае определяется полная себестоимость каждого товара или услуги. Она складывается из двух составляющих:

  • прямые затраты, например, закупочная цена товара или зарплата сотрудника, который непосредственно оказывает услугу;
  • накладные расходы, связанные с управлением организацией в целом, например, зарплата руководства или затраты на аренду офиса.

Рассмотрим магазин, торгующий мебелью.

Цена гарнитура для кухни у производителя — 50 000 руб. Предполагается закупать в месяц 10 таких гарнитуров, что составит 20% в общей сумме приобретаемых товаров. Накладные расходы магазина: 200 000 руб. в месяц. В качестве базы для распределения накладных расходов выбрана стоимость закупаемых товаров. Тогда удельные накладные расходы (т.е. приходящиеся на один гарнитур) составят:

НРу = 200 000 х 20% / 10 = 4 000 руб.

Следовательно, полная себестоимость одного гарнитура: 

СС = 50 000 + 4 000 = 54 000 руб.

Далее для определения цены нужно добавить к ней наценку, например — 20%:

Ц = СС х (1 + 20%) = 54 000 х 1,2 = 64 800 руб.

2. Метод прямых затрат

Первый этап расчета здесь производится аналогично предыдущему методу — определяются прямые затраты, приходящиеся на каждый товар или услугу.

Цену рассчитывают, умножая прямые затраты на повышающий коэффициент. Он подбирается так, чтобы при плановых объемах продаж выручка покрывала накладные расходы и обеспечивала прибыль.

В нашем примере общая стоимость приобретенной у поставщика мебели составляет: (50 000 х 10) / 0,2 = 2 500 000 руб.

Накладные расходы составляют 8% от общей стоимости приобретения (200 000 / 2 500 000). Следовательно, чтобы продавать товар с 20% наценкой нужно применить к прямым затратам на каждое изделие коэффициент:

К = 1,08 х 1,2 = 1,296

Тогда цена одного гарнитура для кухни будет равна:

Ц = 50 000 х 1,296 = 64 800 руб.

3. Метод целевой прибыли

При этом варианте предприниматель отталкивается от суммы прибыли, которую он хочет получить.

Для простоты предположим, что бизнесмен в текущем месяце приобрел только кухонные гарнитуры: 50 шт. по цене 50 000 руб. за единицу. Он хочет получить от их реализации прибыль не ниже 540 000 руб. Т.е. каждый проданный гарнитур должен «принести» 540 000 / 50 = 10 800 руб. прибыли.

Как было сказано выше, накладные расходы на каждый гарнитур составляют 4000 руб. Итоговая цена реализации сложится из прямых и накладных расходов, к которым следует добавить целевую прибыль:

Ц = 50 000 + 4 000 + 10 800 = 64 800 руб.

Все рассмотренные выше методы имеют один общий недостаток — применяя их, бизнесмен смотрит только «внутрь» своей компании и не учитывает ситуацию на рынке.

Цена, которая покрывает все затраты и позволяет получить прибыль, может оказаться не соответствующей запросам покупателей. Тогда планы продаж так и останутся на бумаге. Чтобы учесть «внешние» факторы, которые влияют на ценообразование, применяются рыночные методы. 

Рыночные методы ценообразования

Эти способы позволяют устанавливать цену, исходя из предпочтений покупателей, действий конкурентов и других рыночных факторов.

1. Использование эластичности спроса

При корректировке цен на товары или услуги спрос на них также меняется: растет при снижении цен и падает при их росте. Этот эффект называется эластичностью спроса по цене. 

Если эластичность высока, то компания может, незначительно снизив цены, добиться существенного роста продаж и, в итоге — увеличить прибыль.

При малой эластичности, напротив — можно поднять цены и т.к. спрос при этом почти не упадет, то прибыль тоже вырастет.

Для расчетов при использовании данного метода применяется коэффициент эластичности. Он показывает, насколько увеличится объем продаж при снижении цены, или, напротив — насколько продажи снизятся, если поднять расценки. 

Предположим, что коэффициент эластичности спроса на кухонные гарнитуры равен 2.  Владелец магазина решил поднять цену на 5%, т.е. с 64 800 до 68 040 руб. (64 800 х 1,05). Следовательно, объем продаж в штуках снизится на 10%, т.е. с 50 до 45 шт.

Сравним результаты от реализации при двух вариантах:Расчет показывает, что в данном случае увеличение цены будет выгодным для бизнесмена, несмотря на падение объемов в штуках.

 

Прочитайте, как рассчитать коэффициент эластичности — мы уже писали об этом в нашем блоге.

2. Ориентация на конкурентов

На рынке практически любого товара или услуги существует конкуренция. Поэтому бизнесмен должен учитывать уровень цен у других продавцов. Например если на рынке есть лидер, то остальным участникам приходится следовать за ним, устанавливая цены на сопоставимом уровне.

Если бизнесмен планирует продавать товары или услуги по более высоким ценам, чем конкуренты, то ему нужно как-то «отстроиться» от них, т.е. выделиться на фоне других продавцов. Для этого удобно использовать психологические методы.

3. Использование психологии покупателей

Если компания работает с физическими лицами, то в ценообразовании полезно использовать приемы, основанные на психологии покупателей:

Разделение цены. Используется при продаже сложных видов товаров: состоящих из нескольких блоков, требующих доставки, монтажа и т.п. Примером может служить продажа комплектов мебели. В этом случае цена устанавливается за базовый набор, а дополнительные предметы, доставка и сборка оплачиваются отдельно.

Скидки. Применяют для стимулирования сбыта, если товар морально устарел или продавцу срочно требуются оборотные средства. В отдельных случаях цена со скидкой может быть даже ниже уровня рентабельности.

Подарки. Напротив, используют при продаже товаров, пользующихся спросом, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Обычно речь идет о сопутствующих аксессуарах при продаже дорогостоящих товаров: например — чехол для мобильного телефона. Стоимость подарка при этом, как правило, включается в цену основного товара, поэтому о снижении рентабельности продаж речь не идет.

При работе с юридическими лицами тоже можно применять психологические методы, но здесь они работают менее эффективно. Специалисты по закупкам обычно хорошо разбираются в стандартных маркетинговых приемах и при выборе поставщика редко основываются на эмоциях.

Какие методы ценообразования лучше использовать 

Методы ценообразования не могут быть хорошими или плохими сами по себе. Важно правильно оценить текущую ситуацию в компании и на рынке и применять именно те способы определения цен, которые подходят в данной ситуации.

Расчет себестоимости необходим в любом случае. Ведь выручка от реализации должна покрывать затраты компании и позволять генерировать хотя бы минимальную прибыль. В противном случае ведение бизнеса не имеет смысла. Следовательно, цена, определенная расчетным методом, является точкой отсчета ниже которой нельзя опускаться при составлении прайс-листа.

Впрочем, и здесь возможны исключения. Если компания выходит на другие рынки или знакомит покупателей с новым перспективным продуктом, то вполне допустимо в течение некоторого времени работать в ноль или даже с убытком. Но принимать подобные решения нужно только после проведения подробного финансового и маркетингового анализа.

Что же касается верхней границы цен, то она определяется, в основном, на базе внешних факторов: платежеспособность покупателей, эластичность спроса, действия конкурентов, а в некоторых случаях — законодательное регулирование.

1. Основная цель всех методов ценообразования в коммерческих компаниях — получить максимальную прибыль.

2. Так как ситуация на рынке и внутри бизнеса непрерывно меняется, то установленные цены нужно все время проверять на актуальность.

3. Нижней границей цены является себестоимость реализуемых товаров или услуг с учетом минимальной прибыли, определенной собственником.

4. Верхний предел цены в большинстве случаев принципиально не ограничен. Он определяется с учетом уровня спроса и действий конкурентов.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/kak-ustanavlivat-ceny-na-tovary-i-uslugi-pravila-cenoobrazovaniya/

Как установить правильную цену на продукт

Как установить правильную цену на продукт

Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.

Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Сколько покупатели готовы платить за товар?
  • В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
  • Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
  • Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т.д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?

В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:

  • Возврат инвестиций. Установите цены, которые помогут вам отбить вложения.
  • Максимальная прибыль. Устанавливайте цены, которые будут приносить максимальную прибыль.
  • Рост продаж. Цены должны способствовать росту продаж. Так, например, чтобы продать больше товара, обычно цены снижают.
  • Движение наличности. Установите краткосрочные цены, чтобы привлечь больше денежных средств в бизнес.

Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной.

В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды.

В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.

Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.

Стратегии ценообразования

Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.

Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.

Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.

Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы.

Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.

95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.  

1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена

Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов.

Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок.

Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.

2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену

Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»).

Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык.

Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.

3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки

Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.

Принцип розничных цен

Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.

Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт.

Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.

75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)).

Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9.75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.

Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.

Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод.

Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход.

Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.

Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?

Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.

Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи.

Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене.

Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.

По материалам Entrepreneur.com

Источник: https://kontur.ru/articles/4552

Как определить торговую наценку на товар и получить максимум прибыли

Как установить правильную цену на продукт

Значение торговой наценки является основополагающим фактором при планировании будущей прибыли. Иногда слишком высокая или низкая маржа могут стать причиной банкротства. Примером может быть история предпринимателя из Подольска, который решил открыть магазин обуви.

«При открытии магазина обуви я решил несколько месяцев использовать демпинг. В итоге я привлек клиентов, которые чувствительны к ценам, торговля пошла хорошо, но прибыль была минимальна. А вот люди, ценящие качественную продукцию, не заинтересовались моими товарами, потому что у них возникли сомнения в их качестве.

После запланированной отмены низких цен от меня ушла категория людей, ищущих «где подешевле», а другие покупатели так и не появились. В результате продажи упали, и бизнес пришлось закрыть».

В подобную ситуацию может попасть каждый предприниматель, ведь мало кто ознакамливается при открытии бизнеса с влиянием наценки на поведение целевой аудитории.

Сегодняшняя статья поможет предпринимателям разобраться, как определить наценку на товар, чтобы обеспечить максимальные продажи и прибыль. Мы рассмотрим основные факторы, которые влияют на размер наценки и разберем методы её расчета.

Наценка и маржа – в чем разница и как их рассчитать

В профессиональных разговорах предпринимателей часто можно услышать термины «наценка» и «маржа», причем многие не видят между ними разницы. Давайте разбираться.

Цель бизнеса – получение прибыли, и наценка должна это гарантировать

Маржа – это размер добавочной стоимости к продажной цене товара. Она рассчитывается как разница между закупочной и розничной ценой. Фактически маржа показывает, какую «грязную» прибыль получит компания, если продаст товар. Например, магазин купил качалку колбасы за 150 рублей, а продал за 200 рублей. Таким образом, маржа составила 50 рублей.

В процентном виде маржу рассчитывают по формуле:

Маржа= (цена продажи – закупочная цена)/цена продажи * 100%

В нашем примере: Маржа = (200 – 150)/200 * 100% = 25%.

Торговая наценка – это надбавка к закупочной стоимости. Рассмотрим, как определить наценку на товар в количественном виде.

Торговая наценка = цена продажи – закупочная цена

Если брать наш пример, то торговая наценка в нем составит 50 рублей. Таким образом, в количественном выражении она всегда равна марже. Несколько иная ситуация, если рассчитывать торговую наценку в процентах. Для этого используется следующая формула:

Торговая наценка = (цена продажи – закупочная цена)/закупочная цена * 100%

В нашем примере: Торговая наценка = (200 – 150)/150 * 100% = 33%.

Фактически разница между торговой наценкой и маржой незначительная и проявляется лишь в процентном выражении. Какой из терминов целесообразней использовать в работе и при общении – решать предпринимателю. Далее мы рассмотрим, как определить наценку и на какие факторы при этом нужно обращать внимание.

Факторы определения размера наценки

Грамотно рассчитанная торговая наценка должна не только покрывать издержки, но и обеспечивать собственника хорошей прибылью. Целью руководителя является установить такие цены на товары, которые обеспечат в долгосрочной перспективе максимальный суммарный размер маржи.

Стоимость продукции должна учитывать и платежеспособность целевой аудитории, ценники не должны отпугивать постоянных покупателей.

Ценовая война истощает конкурентов, но позволяет покупателям сэкономить

Некоторые предприниматели стесняются делать большую торговую наценку, и в результате только теряют прибыль. Но перегибать палку с высокой ценой также не нужно, иначе многие клиенты уйдут к конкурентам. В результате предпринимателям при определении уровня наценки нужно искать «золотую середину», а для этого необходимо ознакомится с факторами, которые влияют на ценообразование:

  • минимальная цена;
  • рыночная ситуация;
  • анализ конкурентов;
  • эластичность спроса;
  • предложение дополнительных сервисов;
  • платежеспособность покупателя.

Для анализа эффективности ценовой политики разумно использовать программу складского учета ЕКАМ. Это приложение для автоматизации торговли способно дать предпринимателю данные о прибыли за произвольный период времени в разрезе ассортиментных групп.

С программой складского учета можно назначать отдельную наценку каждой товарной категории, а потом анализировать влияние установленного уровня маржи на продажи и чистый доход. В результате можно быстро определить значения оптимальных наценок в разрезе ассортиментных групп, что обеспечит бизнесу максимальную прибыль.

Пороговая цена: страхуемся от работы в убыток

Пороговая цена — это минимальная стоимость товара, которая гарантирует безубыточность бизнеса. Этот показатель рассчитывают в несколько этапов.

Сперва, перед тем как определить стандартную торговую наценку, предприниматель должен посчитать все свои постоянные и переменные расходы: аренду, зарплату, коммунальные платежи, налоги и т.д. Допустим, они равны 80 тыс. рублей в месяц.

Любая скидка должна гарантировать получение прибыли

На втором этапе определяется фактический или планируемый объем продаж товаров, и определяется их суммарная закупочная стоимость. Допустим, она равна 120 тыс. рублей.

На третьем этапе по формуле рассчитывается средний уровень торговой наценки, который позволит покрыть текущие расходы:

Торговая наценка = (ежемесячные расходы)/(суммарная закупочная стоимость проданных за месяц товаров) * 100% = 80 тыс. рублей/120 тыс. рублей *100% = 66%

На четвертом, заключительном этапе происходит расчет минимальной (пороговой) цены, которая обеспечит безубыточность торговли.

Минимальная цена = закупочная цена + (закупочная цена*торговая наценка)

Таким образом, мы получаем минимальную цену, по которой можно продавать товар с учетом всех скидок. Нужно помнить, что установленная наценка всегда должна обеспечивать стоимость продукции не менее пороговой.

Рыночная ситуация и анализ конкурентов

При установке наценки следует учитывать и ценовую политику конкурентов. Следует узнать стоимость всех аналогичных товаров, представленных у соперника. Но какую же цену в итоге ставить у себя?

Изучать цены у конкурентов нужно анонимно, пытаясь выяснить все детали их ценовой политики

При равных торговых условиях, лучше не демпинговать и указывать стоимость товаров, как у конкурента. Особенно, если высока вероятность, что соперник также снизит цену, ведь в результате разразится торговая война, которая принесет убытки обоим предпринимателям.

Завоевывать лояльность клиентов лучше другими способами: сервисом, доброжелательностью, акциями и т.п. Таким образом можно привлечь покупателей и получить хорошую прибыль за счет высокой наценки.

В создании собственной системы дисконтных карт поможет программа складского учета ЕКАМ. Она доступна даже для предпринимателей с небольшими доходами, которые занимаются розничной торговлей и оказанием услуг. Программа складского учета позволяет вести клиентскую базу, анализировать продажи и планировать закупки, поэтому её приобретение окупится за считанные месяцы.

Эластичность спроса

При отсутствии конкурентов и стабильном спросе можно ставить довольно высокую наценку. Например, если в городе только одна компания специализируется на заправке картриджей для принтеров, то она может устанавливать стоимость услуг в довольно широких рамках. Но предел нужно знать.

Определять торговую наценку при эластичном спросе сложнее

Ведь при повальном недовольстве клиентов высокими ценами у компании быстро появятся конкуренты, которые захотят удовлетворить спрос на более дешевую услугу. И недовольные клиенты, а по факту их будет большинство, перейдут к соперникам.

Если же предлагаемый товар относится к второстепенным, например, элитная бижутерия, сигары, услуги массажа, то с увеличением цены выручка будет падать. В этом случае спрос является эластичным и важно найти такую максимальную торговую наценку, которая устроит большинство представителей целевой аудитории. В противном случае продажи начнут стремительно падать.

Предложение дополнительных сервисов

Большинство людей готовы переплачивать при покупке за дополнительные услуги, комфорт, расширенную гарантию и прочие бонусы. Поэтому при хорошо поставленном сервисе предприниматели могут смело делать наценку выше, чем у конкурентов.

Наличие гарантии является важным критерием при выборе магазина

Примером может служить элитный ремонт обуви, который обеспечивает выезд к клиенту, использование импортных расходных материалов, компенсацию за испорченную обувь, длительную гарантию качества и т.п. Наценка в такой мастерской может быть в разы выше, чем у обычного «сапожника».

Дополнительными услугами в торговой рознице может быть предоставление отсрочки, продажа товара в кредит, бесплатная доставка или установка. Но стоимость этих бонусов обязательно должна учитываться при формировании наценки на товары. Ведь целью предоставления дополнительных услуг является получение прибавки к прибыли, а не просто завоевание лояльности покупателей.

Платежеспособность покупателя

Анализ потребностей и возможностей целевой аудитории очень важен при определении торговой наценки. Он позволяет не упустить прибыль, продавая наиболее востребованные товары.

В элитном сегменте товаров цена ограничивается лишь размером кошелька покупателя

Для примера, сравним ценовую политику в фуд-зоне крупного торгового центра и в небольшом кафе, расположенном в частном секторе. В ТЦ обеспеченные клиенты готовы заплатить за гамбургер и 100, и 200 рублей. Причем обе цены их вполне устроят. Так зачем устанавливать стоимость меньше, если можно заработать больше?

В кафе, расположенном в частном секторе, посетители уже задумаются, покупать ли им гамбургер за 200 гривен или лучше пройтись домой, купив за эти деньги в несколько раз больше еды.

Нащупывать крайнюю цену, по которой целевая аудитория ещё готова покупать, приходится чаще всего опытным путем. Сначала стоит установить на всё среднерыночные цены, а затем постепенно повышать наценку на одну товарную группу до момента, когда спрос упадет. Исходя из последней «ходовой» цены и нужно определять среднюю торговую наценку на всю остальную продукцию.

Сколько денег брать за услугу?

Ценообразование в сфере услуг является довольно сложным.

Предоставляя уникальную услугу, можно заработать намного больше

Поэтому предприниматели при расчете стоимости своей работы должны руководствоваться рядом критериев:

  1. Затрачиваемое время. Какая бы услуга не оказывалась, предприниматель должен заработать за день минимум 2000-3000 рублей.
  2. Устоявшиеся рыночные цены. Например, вряд клиент приедет на СТО менять масло, если стоимость услуги будет на 20-30% выше, чем у конкурента.
  3. Позиционирование на рынке. Установка наценки выше среднерыночной возможна в компании, обеспечивающей высокое качество работ, сжатые сроки их выполнения или дополнительные гарантии. Но свои преимущества придется постоянно подтверждать практикой.
  4. Портрет клиента. Ни секрет, что многие предприниматели, зная об обеспеченности клиента, могут в разы завысить стоимость предоставляемых услуг без какой-либо причины.

Таким образом, ценообразование услуг во многом зависит от рыночной ситуации и изобретательности предпринимателя.

Учет различных наценок в рамках одного магазина

Довольно часто в магазинах используется сразу несколько значений наценок, в зависимости от принадлежности товара к определенной товарной категории. Особенно это касается продуктовых маркетов и хозяйственных магазинов. В таком случае руководителю сложно учитывать различные наценки, поэтому зачастую они усредняются, за счет чего теряется прибыль.

Программа складского учета ЕКАМ позволяет контролировать бизнес удаленно

Исправить ситуацию может программа складского учета ЕКАМ. Это приложение позволяет автоматически устанавливать цены на товары, исходя из заданной наценки. Причем её уровень можно задавать для каждой категории продукции. В результате руководитель не задумывается ежедневно о том, как определить наценку на товар, что избавляет его от рутинной работы.

Кроме того, программа складского учета дает в руки предпринимателя мощную аналитическую систему, позволяющую отслеживать влияние уровня наценки на спрос в рамках каждой ассортиментной группы. Это способствует формированию оптимальной маржи для максимизации прибыли магазина.

Методы установки цен

Для расчета продажной цены существуют несколько методов.

Основные критерии, влияющие на ценообразование

В рознице чаще всего используются следующие:

  1. Метод «издержки+прибыль». Состоит из следующих этапов: планирование объема продаж – расчет суммы постоянных и переменных издержек – определение желаемой чистой прибыли – расчет средней торговой наценки по формуле: ((прибыль+ общие издержки)-себестоимость)/себестоимость.
  2. Метод нормативных затрат. Аналогичен предыдущему, но рассчитывается на длительный период, чтобы гарантировать стабильность цен.
  3. Метод учета рентабельности. Аналогичен методу «издержки+прибыль», но чистая прибыль определяется не произвольно, а исходя из планируемого срока окупаемости инвестиций.
  4. Рыночный метод. Цены на товары устанавливаются, как у конкурентов.
  5. Метод демпинговых цен. Стоимость товаров устанавливается на 5-10% ниже, чем у конкурентов.
  6. Метод измерения эластичности спроса. Цена устанавливается в верхней точке, в которой спрос ещё сохраняется на приемлемом уровне.

Какой из методов установки цен использовать – решать предпринимателю. Главное, чтобы в результате обеспечивалась лояльность покупателей и достигались цели по уровню прибыли.

Таким образом, определить торговую наценку на товар довольно просто – достаточно вооружиться калькулятором.

Сложнее оценивать влияние установленной цены на спрос, но в этом случае на помощь предпринимателю приходит программа складского учета ЕКАМ.

С ней легко проанализировать реакцию покупателей на изменение цены и откорректировать наценку в нужном направлении. В результате можно добиться роста продаж и лояльности клиентов.

: 29.03.2019

Источник: https://www.ekam.ru/blogs/pos/kak-ustanovit-torgovuju-nacenku

Как установить правильную цену на ваш продукт для долгосрочного успеха

Как установить правильную цену на продукт

Ценообразование продукта является одним из самых важных решений, которое принимается при открытии бизнеса, но также и одним из самых игнорируемых. Слишком часто предприниматели тратят много времени на разработку своей продукции и уделяют недостаточно внимания экономической стороне.

Это может показаться несложным вопросом, но его влияние на бизнес крайне важно. Цена влияет на все в бизнесе, от прибыли до денежных потоков и найма персонала, поэтому очень важно хорошо над ней подумать.

Не существует общей формулы для определения правильной цены, поэтому нужно ознакомиться с некоторыми проверенными стратегиями ценообразования.

1. Определите ценность вашего продукта.

Лучший способ узнать о предполагаемой ценности вашего продукта – это провести анализ рынка, или поговорить напрямую с клиентами через фокус-группы или онлайн-опросы. Есть два типа вопросов. Первый – это вспомогательный вопрос, что-то вроде: “Как бы вы отнеслись к предложенной вам сумме Х?” Второй – это вопрос типа: “Сколько бы вы заплатили за этот продукт?”.

https://cdn.pixabay.com/photo/2016/01/30/08/25/woman-1169324__340.jpg

2. Изучите конкурентов.

Вы должны знать, какие шаги предпринимает ваш конкурент. Посмотрите на конкурентов; что они предлагают, и чем отличаются их продукты? Их цены могут служить отправной точкой для определения цены на ваш продукт.

Вы можете установить цены ниже, чтоб привлечь часть своих клиентов, или, если вы относите себя к бренду класса люкс, вы можете установить более высокие цены, что будет указывать на лучшее качество.

3. Определите свои расходы.

Прежде чем установить цены на продукт, вам нужно знать, сколько вы потратите на его производство. Это подразумевает подсчет всех затрат, связанных с производством или приобретением каждого единицы товара.

Если вы покупаете продукт и перепродаете его, суммируйте расходы на покупку и доставку.

Если вы производите товар самостоятельно, включите в его стоимость расходы на материалы, разработку, производство и накладные расходы.

Как только вы узнаете, сколько вы тратите на производство товара, станет ясно, какой должна быть минимальная сумма.

https://cdn.pixabay.com/photo/2019/10/11/16/48/receipts-4542292__340.jpg

4. Выстройте базовую ценовую модель.

Перед определением цены, целесообразно оставить за ней некоторые базовые цифры, чтобы вы могли увидеть, как различные факторы влияют на вашу прибыль. Базовая формула ценообразования выглядит следующим образом:

(Цена – себестоимость) x количество = прибыль

Например, вы хотите продавать шляпы на заказ. Себестоимость ваших шляп составляет 10 долларов, и вы не уверены, по какой цене их продавать – за 15 или за 20 долларов. Вставьте значения для каждого параметра:

($15 – $10) X Количество (20) = 100

($20 – $10) X Количество (10) = 100

Если посмотреть на оба варианта, то для получения одной и той же прибыли вам придется продать в два раза больше шляп за 15 долларов, чем шляп за 20. Другими словами, снижение цен всего лишь на 25% (с $20 до $15) приводит к тому, что вам потребуется 100-процентное увеличение или удвоение количества продаваемых шляп. Это большая разница.

Как вы думаете, сможете ли вы продать так много? Окупятся ли затраченные усилия? Да, вы можете установить более низкую цену для привлечения покупателей, но далее вам потребуется рост прибыли и так же нужно будет привлекать все больше покупателей.

5. Цифры

Наконец, как только у вас появится ценовой диапазон, используйте свою интуицию и перейдите к “поведенческим номерам”, таким как $99 или $10, чтобы окончательно определиться с ценой.

Это означает, что вам нужно обратить внимание на круглые цифры и учитывать эффект левой цифры: Покупатели, читающие слева направо (таких большинство), обращают внимание, в первую очередь, на первую цифру, которую видят.

Когда вы видите первую цифру – 1, то общая цена товара кажется намного меньше, чем если бы первая цифра была 2, даже если цены в итоге разнятся на одну копейку или доллар.

Эффект округления до четной суммы делает товар более дорогостоящим.

https://cdn.pixabay.com/photo/2016/10/08/18/35/shopping-1724299__340.png

Ценообразование на продукцию может укрепить или уничтожить ваш малый бизнес. Если вы установите цены выше, чем те, которые готовы заплатить клиенты, у вас снизятся объемы продаж.

Но если вы установите слишком низкие цены, вы не сможете заработать столько, сколько могли бы.

Правильная ценовая точка, позволяющая выйти на наибольший доход, находится где-то в середине, но достичь баланса нелегко.

Гибкость здесь играет решающую роль; в противном случае вы можете оказаться в невыгодном положении с точки зрения конкурентоспособности и будете неспособны быстро реагировать. Собрать все это воедино – это своеобразный вид искусства, но если в результате вы все сделаете правильно, то ваш малый бизнес способен стать шедевром.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5d79c56ca3f6e400c277d4ed/5d9effdb5d636200b0e8d025

Как сформировать правильную цену на продукт?

Как установить правильную цену на продукт

Добрейшего денечка, Spark!

Недавно, мы в агентстве Verstal решили переосмыслить ценовую политику и порядок формирования цен. Как оказалось, у нас это заняло намного больше времени, чем мы ожидали, поэтому, мы решили поделиться с вами, как правильно сформировать стоимость продукта/услуги, чтобы потом не пожалеть и остаться в прибыли.

Мы не станем рассказывать вам, как формировалась стоимость каждой отдельной услуги, но на одном из примеров покажем, как это можно сделать, с учетом всех подводных камней.

Проблемы ценообразования:

Выбрав неправильную стоимость продукта, предприниматель или компания может столкнуться с рядом серьезных проблем.

  1. Первая и самая главная – вы можете уйти в минус. Если с самого начала несерьезно отнестись к вопросу ценообразования, то может оказаться, что себестоимость продукта/услуги выше, чем цена, за которую вы продаете.
  2. Вторая проблема – клиентов может оказаться меньше, чем вы ожидаете, и заложенная стоимость не покроет месячные издержки, в итоге вы опять уходите в минус.
  3. Третья проблема – вы мало зарабатываете. Да, касса закрыта, долгов нет, сотрудники получили зарплату…а вы? 17 548 рублей не те деньги, которые вы планировали получать ежемесячно с собственного бизнеса.

Что делать? А главное как?

И так, давайте приведем пример расчета стоимости создания сайта/лендинга без особых примочек. А давайте даже возьмем совсем конкретный пример: лендинг, который мы делали для компании APC.

Первое, что необходимо сделать, понять сколько таких проектов вы стабильно делаете в месяц, и заложить в это количество зарплату сотрудников, которые работают на проекте. В негативном варианте мы делаем 3 лендинга такого уровня в месяц.

Считаем:

  1. ЗП дизайнера – 55 000 рублей (разбивается на 5 проектов в месяц)
  2. ЗП front-end разработчика – 60 000 рублей (разбивается на 3 проекта в месяц)
  3. ЗП back-end разработчика – 80 000 рублей (разбивается на 3 проекта в месяц)
  4. ЗП сейла +бонус – 35 000 +3% стоимости контракта (на 4 проекта в месяц)
  5. ЗП аккаунта – 25 000 (разбивается на 7 проектов в месяц)

Итого = 60 000 – себестоимость по человеческим ресурсам.

На этом магия цифр не заканчивается, как делают многие компании (ошибочно).

На данном этапе необходимо заложить все прочие расходы с учетом среднего количества проектов в месяц. Сейчас мы это сделаем быстро, а вообще, необходимо учитывать среднюю цену каждого проекта в своей категории, но, допустим, что мы делаем только лендинги +/- равные по стоимости.

В негативном варианте мы делаем 8 проектов в месяц.

Считаем:

  1. Офис – 70 000 рублей (вместе с интернетом и коммуналкой)
  2. АХО (административно-хозяйственные расходы) – 25 000 рублей
  3. Маркетинг (ага, его тоже нужно включать) – 50 000 рублей
  4. Непредвиденные – 20 000 рублей

Итого = 20 625 – себестоимость обеспечения офиса и компании

Подведем предварительную черту. Создание данного лендинга (достаточно высокой категории, очень много фронтовых работ) обойдется нам в 80 625 рублей.

Прибыль

Мы еще не закладывали сюда ЗП топ-менеджеров, для чистоты процессов не будем этого делать, но вообще надо.

Лучше поговорим о прибыли. Пока что мы просто закрыли дыры в расходах компании. Но ведь нужно и зарабатывать? Мы вам, конечно, не скажем, какая у нас маржа, но давайте представим, что это 35% – достаточно среднее значение по рынку.

Считаем:

35% маржи – 28 000 рублей

Если мы ставим маржу в 35% и делаем стабильно 8 типовых лендингов в месяц, то прибыль компании в месяц составила бы 225 000 рублей.

Ваша маржа зависит только от вас. Существует много понятий добавочной стоимости. Вы можете быть крутым брендом, бьюти-агентством (это не про нас 🙁 ), ваша технология может быть единственной на рынке и т.д.

В таком случае, вы можете позволить себе маржу и 100%, и 200%, и 1000%.

Напомним, что мы агентство, а не web студия, и занимаемся не только разработкой 🙂

Фуф, ну вроде и все. Ура! (Нет) Налоги то мы забыли

У кого как, а у нас 6% с доходов, как мы помним, наш с вами доход составил 28 000 рублей. Итого налогов с данного проекта – 1 680 рублей.

Считаем итог!

  1. Сотрудники: 60 000
  2. АХО: 20 625
  3. Маржа: 28 000
  4. Налоги: 1 680

Итого: 110 305 рублей, округлим для красоты до 110 000 рублей

А вы говорите, что сайт сделать – раз плюнуть и дешево! (шутка-минутка)

И так, таким образом, мы учли все минимально необходимые вещи в данной стоимости, чтобы не только сделать проект, не уйти в минус, но и заработать на нем!

Что мы НЕ включили в расчеты, но в идеале, это надо делать:

  1. ЗП топ-менеджеров (у нас топ-менеджеры = основатели, так что деньги идут из прибыли)
  2. Резервный фонд компании (у нас это 5% либо сверху маржи, либо в марже)
  3. Квартальные и годовые бонусы сотрудникам
  4. Годовой бюджет на командировки (разбитый по месяцам)
  5. Неполадки с периодом отпусков (и прибыль меньше и сотрудники куда-то исчезают, временно)

А напоследок, мы вам желаем качественных лидов, лучших клиентов, высоченных продаж и всегда оставаться в прибыли :3

Подписывайтесь на нас в ВК

Spark

И делаем заказики :3

а это магическое заклинание увеличивает шансы попадания поста на vc.ru

പോലെ കാണുന്നു

Источник: https://spark.ru/startup/verstal/blog/17664/kak-sformirovat-pravilnuyu-tsenu-na-produkt

Устанавливаем цену правильно (практика)

Как установить правильную цену на продукт

Когда товар разработан и ждет своего запуска, очень важно правильно пройти один из последних этапов, предшествующих выпуску товара — правильно рассчитать и установить отпускную цену на новый продукт.

Существует множество теорий и подходов к ценообразованию продукта, но на практике сложно использовать только один метод расчета.

Слишком много факторов следует учесть, чтобы итоговая цена реализации товара была конкурентоспособна, обеспечивала желаемый уровень прибыли и не отпугивала покупателей.

В статье мы рассмотрим методику расчета отпускной цены для нового товара, которая учитывает желания компании по уровню рентабельности продукта, принимает во внимание конкурентное окружение товара и отвечает потребностям целевой аудитории. Пример расчета цены включает также шаблон с готовыми формулами в формате Excel.

Описанный в статье пример по расчету цены реализации нового продукта подойдет для производственных предприятий, для компаний сферы услуг, для любых фирм, создающих новые продукты, но не совсем подойдет для компаний из отрасли оптовой или розничной торговли.

Вступление от автора

Перед тем, как перейти к методике расчета стоимости продукта, хочу несколько слов сказать об одном важном этапе, который всегда предшествует разработке продукта — о планировании.

Когда рождается идея о создании продукта, когда принимается решение о разработке нового товара — необходимо сделать паузу и рассчитать предварительную экономику проекта: себестоимость, цену продажи, объем продаж и прибыль.

Очевидно, что на этапе идеи, не имея полного представления о том, как будет в результате выглядеть новый продукт, сложно представить конечную стоимость товара и определить маржинальность продаж. Но от вас никто и не ждет 100% точности. Пусть это будет грубый расчет, но для того, чтобы его сделать вы выполните несколько очень полезных шагов:

  • оцените спрос на товар и сформируете свои ожидания по уровню продаж
  • проведете конкурентный анализ и определите примерную цену, по которой ваш товар будет на фоне конкурентных товаров выглядеть конкурентоспособным
  • задумаетесь над тем, сколько вы бы хотели зарабатывать с продажи продукта в месяц
  • и в результате сформируете ориентир по финальной себестоимости продукта

Рис.1 Два способа расчета целевых показателей проекта

Или наоборот: вы оцените уровень затрат, который необходим для реализации задуманной идеи, определите конкурентную цену товара и поймете, устраивает ли вас уровень прогнозируемой прибыли. В том и другом случае вы сделаете прогноз, определите целевые показатели, которые будут являться для вас ориентиром на протяжении всего процесса разработки товара.

А теперь перейдем к описанию того, как правильно рассчитать отпускную цену на новый товар.

Описание методики

Для расчета оптимальной стоимости товара нам потребуется рассчитать три варианта идеальной цены: оптимальную цену по отношению к конкурентам, оптимальную цену по мнению потребителей и оптимальную стоимость товара с точки зрения вашей компании.

Оптимальная цена по отношению к конкурентам — такая стоимость продукта, которая позволяет товару выглядеть привлекательным на фоне конкурентов. Оптимальная цена рассчитывается на основе принципов ценовой конкуренции, описанных в конкурентной стратегии компании и обычно представляет собой коридор цен (от и до), в рамках которого цена продукта будет обеспечивать конкурентоспособность товара.

Оптимальная цена по мнению потребителей — такая стоимость товара, которую потребитель готов отдать за продукт, зная его свойства и преимущества. Данный показатель является верхним пределом цены, выше которого стоимость продукта будет считать завышенной и будет ограничивать спрос.

Оптимальная цена с точки зрения компании — такая стоимость товара, которая позволяет получать требуемый уровень прибыли с продаж. У каждой компании есть свои нормативы по минимальной рентабельности продаж или требования к прибыльности товара. Данный показатель является нижним пределом цены, ниже которого реализация продукта не будет отвечать стратегии компании.

Основная таблица для расчета

Таблица, в которой мы будем рассчитывать 3 варианта стоимости продукта, выглядит следующим образом и включает в себя показатели, которые помогут принять правильное решение о итоговой стоимости.

Краткое описание всех показателей таблицы:

  • Себестоимость — сумма затрат, которую несет компания при производстве 1 единицы продукта
  • Отпускная цена — стоимость, по которой компания продает продукт с производства
  • Коэффициент розничной наценки — коэффициент для преобразования отпускной цены в розничную цену
  • Цена для потребителя — стоимость продукта (обычно розничная цена), по которой товар продается конечному покупателю
  • Рентабельность — % прибыли от реализации 1 единицы товара, рассчитывается от отпускной цены
  • Прибыль — абсолютный доход, который получает компания от продажи 1 единицы товара

После того, как будут определены три уровня цен, можно будет принять правильное решение об окончательной стоимости товара компании, которая с одной стороны будет максимизировать доход, а с другой стороны обеспечить конкурентоспособность товара.

Коэффициент розничной наценки

В таблице используется коэффициент розничной наценки, который обозначает суммарную наценку к товару после того, как он пройдет все звенья торговых посредников и достигнет конечного покупателя.

Коэффициент будет равен 1, если товар продается компанией-производителем напрямую покупателю. Но часто возникают ситуации, когда товар сначала продается оптовому дилеру, затем перепродается розничной торговой сети и только с полок магазина продается конечному покупателю.

В таком случае коэффициент розничной наценки будет больше 1. Как его определить?

Есть два способа расчета: снизу-вверх и сверху вниз. Метод снизу-вверх означает умножение цены товара на все наценки, которые он проходит. Метод сверху-вниз означает определение коэффициента с помощью цен уже продающихся товаров методом деления розничных цен текущих товаров на их отпускные цены. В нашем шаблоне подробно расписаны данные способы определения коэффициента.

Расчет себестоимости

Итак, чтобы начать заполнять основную таблицу, нам необходимо рассчитать себестоимость продукта. Это действие можно выполнить двумя основными способами: делением общих прогнозируемых затрат компании на предполагаемый объем выпуска товара или суммированием всех переменных и постоянных затрат для производства 1 единицы продукта.

Первый способ расчета себестоимости

Часто компания не может точно рассчитать, сколько она тратит на производство 1 единицы товара. Но она знает, сколько штук товара планирует продавать в месяц (или год), и может оценить свои суммарные затраты на производство планируемого объема. В таком случае для получения себестоимости 1 единицы продукта ей необходимо разделить общую сумму затрат на целевой объем выпуска.

Данный расчет применим для сферы услуг и для B2B рынка.

Второй способ расчета себестоимости

Когда же компания может точно выделить затраты, требуемые на производство 1 единицы продукции, ей целесообразнее использовать более подробный способ расчета себестоимости: суммирование переменных и постоянных затрат. Переменные затраты зависят от объема выпуска продукта, а постоянные затраты не зависят от объема продаж.

Такой способ больше подходит для компаний, работающих на рынке потребительских товаров.

Анализ конкурентов

После того, как определена себестоимость товара, нам необходимо определить диапазон цен, в котором товар будет выглядеть привлекательно на фоне основных конкурентов.

Для этого нам необходимо определить стратегию ценового позиционирования по отношению к каждому конкуренту, провести анализ цен конкурентов и сформировать коридор розничных цен, в котором новый товар будет привлекателен для потенциальных покупателей.

Стратегия ценового позиционирования — субъективная оценка маркетолога, которая формируется на основе знания свойств, силы бренда и интенсивности продвижения товаров конкурентов. Стратегия устанавливается по отношению к каждому конкуренту.

Исследование потребителей

Следующим шагом важно узнать, сколько готовы платить за новый товар потребители. Для этого необходимо провести опрос целевой аудитории и оценить воспринимаемую ценность нового продукта (стоимость, которую готов отдать потребитель за продукт, зная все его свойства).

Для расчета воспринимаемой ценности продукта (ВЦ) проводиться сравнительное потребительское тестирование, в рамках которого определяется ВЦ основных конкурентов и нового товара. Затем необходимо сравнить воспринимаемую ценность конкурентов с их реальной ценой и определить разницу (в %) между данными показателями.

Для того, чтобы рассчитать наиболее привлекательную розничную цену для нового товара, следует взять максимальную разницу между воспринимаемой и реальной ценой конкурентов.

Окончательный расчет

Теперь можно вернуться к основной таблице расчета и определить три цены:

  • Для определения оптимальной цены с точки зрения компании все расчеты ведутся от целевой рентабельности продукта (в нашем примере это 45%).
  • Для определения оптимальной цены с точки зрения конкурентов все расчеты ведутся от максимальной цены «коридора конкурентных цен» (в нашем примере это 380 рублей)
  • Для определения оптимальной цены с точки зрения потребителей все расчеты ведутся от цены, рассчитанной по методу воспринимаемой ценности (в нашем примере это 368 рублей)

Теперь, зная три ограничителя, мы можем определить окончательную отпускную цену нашего товара: она должна быть не ниже стоимости по рентабельности, не выше цены от конкурентов, максимально приближена к цене от потребителей.

Источник: http://PowerBranding.ru/cenoobrazovanie/primer-rascheta-zeny/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.