+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как назвать цену товара клиенту.

Содержание

Как называть цену в телефонном разговоре

Как назвать цену товара клиенту.

Почему так часто потенциальные клиенты компаний, как только им называют отпускную цену товара по телефону, вешают трубку, так и не купив? Особенно часто это происходит в кризисные времена, когда мы все вынуждены поднимать цены.

В своей консалтинговой работе мне часто приходится это объяснять. Здесь много индивидуальных нюансов для каждого бизнеса, но я постарался составить общие рекомендации, которые помогут многим.

Что же нужно делать, чтобы клиент не «соскочил» в момент выяснения цены?

Для начала как минимум удержать клиента на проводе, чтобы иметь возможность пообщаться с ним. И чтобы это сделать, нельзя называть цену «в лоб», особенно если она не самая низкая на вашем рынке. Правильно будет составить специальный скрипт разговора (наиболее вероятный сценарий), где будут учитываться все нюансы.

Приведу несколько вариантов ответов и примеров начала разговора. Используйте эти модели, чтобы составить свои скрипты:

1. Прием «ЦЕНА ОТ…»

На вопрос о стоимости отвечайте, что цена на этот товар начинается от такой-то суммы. Тактика этого приема: ваш клиент сразу услышит подходящую для него цену и непременно продолжит с вами общаться. Стоимость же товара с нужными ему характеристиками вы уже уточните в процессе общения. В результате у вас появится возможность грамотно и логично обосновать цену.

Например:

— Сколько у вас стоит ХХ?
— У нас есть в наличии разные ХХ — от 5000 денег. Какое количество ХХ вам требуется?

Обратите внимание, что одной фразой вы решаете сразу несколько тактических задач:

♦  втягиваете в дальнейшее общение;♦  упреждаете вопрос о наличии товара на складе;♦  выясняете «масштаб» покупателя;

♦  зеркалите форму разговора – теперь вопросы задаете вы.

2. Прием «ЦЕНА НА ВЫБОР»

Сразу озвучьте несколько цен одного и того же товара от разных производителей и разного же качества, начиная с самого недорогого.

К примеру:

— Какая у вас цена на ХХ?
— Производство Китай – 1000 денег;  наш, отечественный – 2000 денег, немецкий – стоит 3000. Если хотите сэкономить – вариант первый. Если важно качество – стоит взять немецкий. Или берите нашего производства – и не дорого, и качество неплохое… Что вам важнее?

Здесь вы называете цену сразу, но:

♦  раскрываете товарный ассортимент;♦  обосновываете ценовую палитру и объясняете ее зависимостью от производителя;♦  в ответ на первый же вопрос встраиваете консультацию по характеристикам товара;♦  ставите клиента в позицию псевдовыбора: он выбирает не «купить или нет», а «что именно выбрать»;

♦  зеркалите форму разговора.

3. Прием «НАЗОВИТЕ СВОЮ ЦЕНУ»

Назовите реальную цену сразу, но тут же без пауз спросите у клиента, на какую цену рассчитывает он.

Разговор может звучать так:

— Здравствуйте, ХХ у вас почем?
— ХХ стоит 5000 денег, но цена зависит от объемов покупки (производителя, комплектности,  сроков поставки). На какую сумму вы рассчитываете?

Получается, что вы цену озвучиваете сразу, но:

♦  втягиваете в предметный разговор;♦  даете понять, что можно сэкономить;♦  проявляете готовность помочь с выбором;

♦  отзеркаливаете форму разговора.

4. Прием «КАК ДРУГИЕ»

Часто, после оглашения цены клиент говорит, что это дорого. Вполне нормальная реакция. В ответ можно привести в пример других ваших клиентов из этой же отрасли.

Возможный разговор:

— Ну… это очень дорого!
— Это лишь на первый взгляд. При наших условиях поставок (сервисе, доп. гарантии или др.) цена отличная. У нас этот ХХ покупают «тот-то», и «тот-то», и «тот-то». А там уж точно не дураки сидят! Они деньги считать умеют…

В результате, даже и называя цену, вы:

♦  вводите интригу в общение, тем самым развиваете общение;♦  заставляете клиента отождествляться с другими;

♦  ставите психологический якорь: «здесь покупают умные люди, которые умеют считать деньги».

5. Прием «УСЛОВИЯ СДЕЛКИ»

Когда цена уже озвучена, и вы видите, что клиент явно недоволен, самое время пустить в ход заранее разработанные спец. условия.

Разговор:

— Что-то цена у вас высоковата!
— Да, мы не демпингуем, но мы всегда работаем стабильно и нацелены на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Если у нашего клиента возникают затруднения, всегда можем договориться об отсрочке платежа.

В итоге вы:

♦  вынуждаете продолжать разговор;♦  узакониваете высокую цену;

♦  склоняете к постоянному сотрудничеству, обеспечивая себе будущие продажи.

6. Прием «ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ»

Обдумайте заранее и обоснуйте цену своего товара. Почему именно такая цена? Чем ваш ХХ отличается от конкурентов? Более дорогим сырьем, качеством комплектующих или функциональностью? Чем он лучше ХХ другого производителя? В скрипте разговора следует избегать негативных оценок конкурентных товаров, а лучше сосредоточиться на описании достоинств вашего.

Вероятный сценарий:

— А что так дорого-то? Вон у «….» на 1000 дешевле!
— Ну-у-у… вы сравнили! Давайте я объясню, в чем разница.

Наш ХХ совсем из другого металла, покрытие нескользящее (компоненты импортные, обработка лазерная и пр.).

Вы можете, конечно, и сэкономить эту тысячу, но ведь вы не на один день ХХ покупаете, вам с ним потом «столько-то» времени работать (или иначе использовать, в зависимости от самого товара)…

Что на выходе этого приема:

♦  отстраиваетесь от конкурентов;♦  углубляете разговор в тему обсуждения достоинств вашего ХХ;♦  показываете, что ваш товар намного качественнее конкурентного;

♦  укрепляете у клиента мысль, что разница в стоимости незначительна по сравнению с эксплуатационными характеристиками.

Эти шесть вышеописанных приемов – лишь верхушка айсберга под названием «Эффективный скрипт продаж». Но, применив мои рекомендации, вы уже перестанете терять львиную долю клиентов прямо на первом этапе общения. Что стоят ваши усилия и деньги, вложенные в рекламу, в построение «воронки продаж», если на этапе первого же «касания» идет потеря порядка 40% всех покупателей?

→ Так же рекомендую прослушать запись моего тренинга«Работа отдела продаж», где вы, возможно узнаете причины многих своих проблем и способы их оперативного решения.

Кроме описанного, хочу добавить, что существует огромное количество приемов, многократно обкатанных в реальном бизнесе в различных секторах экономики.

В зависимости от вашей специфики, от товара, решения всегда разные.

Главное, чтобы на утверждение клиента, что ваша цена – это дорого, не молчать, хлопая глазами, а быть готовым к ответу, который поможет удержать клиента и втянуть его в обсуждение.

Следующий шаг –дальнейшее построение скрипта разговора.

Попробуйте, у вас все получится! Если возникнут затруднения с составлением грамотного продающего скрипта, напишите, постучитесь в Скайпе или позвоните мне.

Бизнес консультант, коуч Илларион Чуриков (Ларри Ру).

PS: Помните, продать можно что угодно и по любой цене! Важно грамотно построить процесс продажи. И первый вопрос, который вы должны для себя решить, как вы будете называть цену своему клиенту при первом разговоре.

Источник: http://bizilife.ru/kak-nazyvat-cenu-v-telefonnom-razgovore/

Как Назвать Клиенту Цену и Не Провалить Продажу

Как назвать цену товара клиенту.

Вы мнетесь. Чувствуете, как подкашиваются коленки. Голос становится неуверенным и совсем вас не слушается. Да-да, это вы пытаетесь назвать клиенту цену своего предложения. Знакомое чувство?

Для многих предпринимателей назвать цену на свой товар, продукт или услугу – худший момент сделки. Еще минуту назад они воодушевленно говорили о своем предложении, но как только клиент спросил «Сколько?», вся их уверенность испаряется. И вот уже они сами не верят в то, что их продукт может стоить столько. Как же тогда убедить клиента в разумности цены?

Причем такое происходит не только при личном разговоре. Просто разместить цену на сайте тоже непростое решение для многих.

Хотите избавиться от этого противного чувства и научиться заявлять о цене так, чтобы не распугать клиентов?

Тогда давайте разберемся…

Как говорить о цене?

Часто именно цена становится решающим фактором для покупки. И ваша задача – сделать цену еще одним «за» в вашу пользу. Если вам предстоит озвучить цену в разговоре с клиентом, ловите 2 простых совета:

1. Цена – это просто характеристика

Перестаньте думать, что цена – это что-то постыдное, и ее следует скрывать от клиента как можно дольше. А лучше вообще не называть (пусть сам как-нибудь догадается, заплатит и уходит поскорее). Как и все ваши маркетинговые усилия, цена должна помочь клиенту принять решение, подтолкнуть его.

Вы же поясняете человеку преимущества вашего предложения, выгоды, характеристики? Поясняйте и цену. Какие вопросы по поводу стоимости могут возникнуть у клиента? Ответьте на них сразу. Не нужно каких-то хитростей и уловок. Просто объясняйте цену, как и любую другую характеристику вашего предложения.

2. Учитывайте стадию общения с потенциальным клиентом

Как правило, цена волнует человека на 2-х стадиях:

  • В самом начале, когда он раздумывает, может ли он вообще позволить себе покупку какого-либо товара, продукта или услуги. Например, клиенту нужен ноутбук. И он анализирует цены, чтобы понять, на какой бюджет стоит рассчитывать и может ли он вообще совершить такую покупку сегодня/на этой неделе/в этом месяце.
  • В самом конце, когда человек раздумывает, стоит ли покупать именно у вас, и взвешивает все «за» и «против».

На 2-м этапе потенциальному клиенту как раз и стоит четко аргументировать цену, показывать ценность предложения, выгоды, преимущества и всякие няшки, которые получит человек, купив именно у вас.

А вот на 1-м этапе потенциальный клиент, скорее всего, только просматривает сайты с нужным ему предложением и анализирует цены.

И вот мы подошли к еще одному вопросу…

Стоит ли размещать цены на сайте?

Я часто слышу от знакомых предпринимателей, что они не хотят размещать цены на сайте. Почему? Они считают, что цена на сайте может отпугнуть потенциального клиента еще до того, как он поймет ценность предложения.

Что же, такое мнение имеет право на существование. Но с другой стороны – у вас есть задача сделать процесс покупки проще. А значит, не заставлять потенциального клиента долго общаться с вашим отделом продаж, чтобы просто понять, может он себе позволить такую вещь, услугу или продукт или нет. Поэтому я убежден, что, публикуя стоимость прямо на сайте, вы только выиграете:

  • Во-первых, вы будете получать потенциальных клиентов, уже заинтересованных в покупке (т. к. они имеют представление о цене и в принципе согласны с ней).
  • Во-вторых, вы сэкономите свое время (или время ваших менеджеров по продажам) на общении с бесперспективными клиентами.

Когда размещать цены на сайте НЕ нужно?

Да. Такие ситуации бывают. Например, когда ваше предложение сугубо индивидуально и цену можно назвать, только обсудив все детали с клиентом. Либо если стоимость вашего предложения зависит от многих факторов, которые также стоит учитывать в каждом конкретном случае.

Если это ваша ситуация, рекомендую указывать хотя бы стартовую цену или приблизительный диапазон, чтобы потенциальный клиент все же представлял, на что рассчитывать.

Как правильно представить цену на сайте: 5 советов

Итак, вы все же решили указать цены на вашем ресурсе. Отлично! Давайте разберемся, как сделать это правильно.

1. Не перегружайте посетителя

Он пришел с вопросом «Сколько это стоит?». Вот и дайте ему четкий ответ. А уж потом, если в этом есть необходимость, предоставьте вспомогательную информацию.

Сделайте вашу страницу с ценами простой и лаконичной. Цифры и валюта должны быть четко видны.

Важно! Если цена меняется в зависимости от каких-то факторов, поясните это максимально просто и доступно. У посетителя НЕ должно складываться ложного впечатления о стоимости. Иначе он будет разочарован, и покупка не состоится.

2. Дайте представление о ценности

Ваша страничка с ценой должна быть лаконичной. Но не стоит делать ее похожей на обычный счет, где указаны только название товара/продукта/услуги, объем или количество и цена. Вам нужно показать, за что именно клиент платит. Поясните, в чем ценность вашего предложения. Продемонстрируйте, что входит в стоимость покупки.

Просто сравните эти 2 описания:

«Восхождение на Монблан с Олесем Тимофеевым: $3950»

или…

Согласитесь, 2-й вариант явно выглядит привлекательнее.

3. Дайте доказательства

И еще немного о ценности. Конечно, то, что напишете вы, может быть убедительным. Но больше людей убеждает опыт других ваших клиентов. Добавьте на страницу социальные доказательства – отзывы ваших клиентов, их кейсы. То, что демонстрирует ценность вашего предложения и снимает все сомнения по поводу разумности цены.

4. Помогите с выбором

Если у вас есть несколько вариантов цены на одно и то же предложение, помогите клиенту определиться. Раскажите, что входит в каждую из цен. Почему какой-то пакет дороже, а какой-то – дешевле.

Например, мы это сделали так:

Еще одна фишка – выделить «Хит продаж». Подчеркните, что какой-то из пакетов выбирает большинство клиентов. Это еще больше упростит процесс принятия решения для потенциального клиента.

Например, вот так это сделали на странице цен представители сервиса email-рассылок GetResponse:

5. Дайте возможность делиться информацией о ваших ценах

Если вы предлагаете большой выбор либо сотрудничаете с крупными компаниями, обязательно (!) дайте потенциальным клиентам возможность скачать ваш прайс-лист. Зачем?

  • Во-первых, клиенту может быть неудобно прямо сейчас сидеть и просматривать весь ваш ассортимент с ценами. А скачав прайс-лист, он в спокойной обстановке сможет его изучить и принять решение.
  • Во-вторых, таким файлом легко поделиться с теми, кто еще принимает решение о покупке.

Фишка! Можете предлагать отправить прайс-лист на email. Для многих людей это очень удобно, т. к. файл не потеряется где-то в списке загрузок. А вы получите в свою базу подписчика, с которым потом сможете выстроить доверительные отношения.

Заключение

От разговора с клиентом о цене никуда не деться. Но только от вас зависит, как это будет выглядеть: убедительно и аргументированно или неуверенно и стыдливо. Я же рекомендую вам взять на вооружение советы из этой статьи и навсегда забыть о втором варианте.

Что скажете?:)

Ставьте Лайк, если вы получили полезность, прочитав эту статью! Вы же знаете, по вашим лайкам я определяю, о каких темах стоит говорить чаще;) 

Хотите использовать рекламу в Instagram на всю катушку? У меня есть для вас 4 Совета По Созданию Пробивной Рекламы В Instagram. Читайте прямо сейчас!

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-nazvat-klientu-cenu-i-ne-provalit-prodazhu/

Говорить или не говорить клиентам цену по телефону? Как отвечать на вопрос: «Сколько стоит?»

Как назвать цену товара клиенту.

Статья для тех, кому клиенты звонят по телефону и часто спрашивают: «Сколько стоит ваш продукт?»

Это самый распространенный вопрос, ответ на который стоит знать любому менеджеру, администратору, продавцу. Как правильно отреагировать на этот вопрос и что нужно сделать, дабы убедить клиента в выгоде вашего продукта или услуги?

Звонок в автотехцентр:

– Здравствуйте. Сколько у вас стоит отремонтировать рулевую рейку?

– …

Менеджер все цены знает, но в голове ее мелькает вопрос: «Что делать? Сказать минимальную цену, чтобы точно приехал? Или уже со всеми работами, чтобы зря не приезжал, если ищет подешевле? А может, лучше вообще цену не называть, нас же вроде так учили?..» Менеджер не уверена, что делает правильно, но называет цену по прайсу. И…

– Спасибо, я подумаю, – последнее, что она слышит в трубке.

А клиент идет думать или звонить в другой автотехцентр…

Знакомая ситуация?

Что же делать, когда вопрос «сколько стоит?» задает первичный клиент по телефону?

Клиент не видит вас, ни разу у вас не обслуживался и совсем не знает, какие вы классные, как с вами удобно, что у вас большая гарантия и прочие УТП вашей компании.

Ведь этот звонок не по рекомендациям знакомых, а именно «с сайта», «по рекламе», то есть клиент еще не выбрал вас среди конкурентов.

Ну и что делать? Называть цену или блондинить?

Собственный опыт убеждает менеджеров в том, что точную стоимость для конкретного автомобиля клиента, как правило, даже нет смысла рассчитывать, ведь только после диагностики можно говорить о точности. Кто в теме автосервиса, тот поймет. Но эта ситуация знакома работникам и стоматологической клиники – «Сколько стоит запломбировать зуб?» – и салона красоты, и пиццерии, и многих других компаний.

В наше время клиентов интересует только вопрос стоимости. И причины могут быть разные: кто-то выбирает именно по цене, надеясь на авось в плане качества услуг. А у многих просто нет времени на разъезды по автосервисам, вот и стремятся они все существенное выяснить еще по телефону, чтобы избежать разочарований.

Как же действовать менеджеру, чтобы к вам пришло больше клиентов, причем именно «правильных» клиентов, корректно мотивированных на ценовой уровень вашей компании?

В каждой компании есть свои тактики обсуждения цен по телефону.

Тактика 1. Запрет на обсуждение цен по телефону

Категорический отказ озвучить стоимость услуг по телефону многие клиенты могут воспринять как некомпетентность администратора/менеджера, а чаще – как признак «тяжелых» цен, информационной закрытости или даже нечестности вашей компании (особенно если и на вашем сайте нет раздела о стоимости услуг).

Отмечу, что для компаний уровня лакшери этот вариант, напротив, хорошо подходит, если речь идет об эксклюзивных технологиях и возможностях, которые фактически не с чем сравнивать.

Тактика 2. Называть только минимальные цены

Распространенная практика, вы наверняка с этим сталкивались. Менеджер называет цены «от…» или стоимость одной из составляющих оказания услуги. Например, клиент по телефону просит сориентировать его по стоимости ремонта той же рулевой рейки. В ответ ему действительно говорят цену ремонта, но только без учета сопутствующих манипуляций – снятие рейки, установка рейки и развал автомобиля.

Стратегический тупик для компаний, которые не имеют возможности поддерживать высокую рекламную активность: сарафанное радио разнесет, что «сюда заманивают обманом». Итог – претензии клиентов и негативная репутация.

Тактика 3. Называть цену по верхней планке

Противоположный подход: клиент слышит максимальную стоимость услуги со всеми дополнительными процедурами (которые, кстати, могут и не потребоваться в его ситуации). Часто менеджеры делают так, заботясь о точности информирования клиента уже по телефону, желая отстроиться от недобросовестных конкурентов, злоупотребляющих тактикой минимальных цен.

Далее я приведу примеры успешной практики. Только давайте договоримся сразу, что будем опираться на здравый смысл и примем как данность, что универсальной волшебной таблетки на этот случай нет и не будет.

Здесь, как и в любом общении, на выбор клиента влияет множество факторов.

Ясно одно: к разным людям нужен разный подход, а для этого полезно расширять свой коммуникативный арсенал, чтобы владеть широким ассортиментом приемов и инструментов.

Мои наблюдения

Примечания:

  1. Даже если называть несколько цен в презентации диапазона стоимости, то большинство клиентов запомнит именно максимальную сумму.
  2. Речь идет о тактике, когда в ответ на свое «сколько стоит?» клиент слышит только цену, без грамотной упаковки ее в аргументы для конкретной ситуации.

Очевидный вывод: нет лучших или худших стратегий, есть оптимальные для конкретной ситуации, категории компании, запроса клиента.

Алгоритм ответа на вопрос «сколько стоит?» при первичном звонке по телефону

Если цены вашей компании значительно отличаются от средних в большую или меньшую сторону, то для вас подойдут иные алгоритмы ответа. То есть если вы работаете в сегменте лакшери, то тут нужны совсем другие ответы)))))

#1

Если клиент сам не спрашивает о цене, а хочет сразу записаться, то эту тему лучше не поднимать вообще. Клиент согласен? Независимо от стадии разговора, записывайте без лишних вопросов! Разговор получается конкретный и короткий, то что надо.

#2

Если клиент уже в начале разговора сам спрашивает о стоимости, то лучше не спешить с конкретным расчетом. Уместна такая модель ответа:

– Да, конечно, я сейчас сориентирую вас по стоимости, но в вашем случае варианты могут быть разные. Чтобы я могла назвать стоимость точнее, расскажите подробнее о вашей ситуации.

Спрашивайте и о том, что относится к ситуации, но, скорее всего, неизвестно клиенту. Цель – получить его ответ «не знаю». После этого клиенту будет уже проще согласиться с вами.

Например:

– Дмитрий, давайте так: чтобы сэкономить ваше и наше время, я задам вам пару уточняющих вопросов. Потом предложу несколько вариантов взаимодействия. Дмитрий, какая у вас рейка? Электрическая, гидравлическая или механическая?

И вот тут клиент начинает думать и понимает, что не знает ответа на этот вопрос.

– Дмитрий, для определения точной стоимости требуется диагностика, это уже не телефонный разговор!

На этой стадии нужно проявить инициативу, но аккуратно. Важно не переборщить. Необходимо спрашивать так, чтобы клиент почувствовал ваше внимание, искреннюю заботу. Слушайте человека и используйте подходящий момент, не затягивайте с презентацией вашей компании и приглашайте уже)))))

#3

Если клиент повторно спрашивает о стоимости, значит, для него денежный вопрос действительно важен (или он просто не понимает, о чем еще спросить, чтобы определиться с выбором). Уходить от ответа теперь нельзя, надо отвечать.

Менеджеру при этом важно корректно объяснить клиенту, что только на диагностике возможно выявить точный диагноз неисправности автомобиля и, соответственно, определить стоимость ремонта. Презентуя цены, отмечайте, что это – «в среднем/чаще всего бывает/ориентировочно».

Обычно уместно называть не минимум и максимум, а диапазон стоимости услуг с учетом разной степени сложности ситуации. Также клиент лучше реагирует на цену, если ему предварительно рассказать, что конкретно в эту стоимость входит, подчеркнуть, что включена стоимость всех необходимых манипуляций (насколько это возможно).

– Дмитрий, давайте я вас запишу на бесплатную диагностику, где наш автомеханик точно выявит, необходимо вам менять стойки или нет. Когда вам удобно приехать?

Также для информирования о цене рекомендую использовать «принцип сэндвича», то есть завернуть цену в привлекательные для клиента преимущества. Чтобы у клиента не возникла аллергия на вашу компанию, презентуйте ее преимущества, основываясь на фактах и буквально в гомеопатических дозах: клиент звонит для того, чтобы решить свою проблему, а не слушать вашу рекламу!

– У нас гарантия на работы и запчасти 359 дней. Вы экономите время, вам не нужно ехать или искать другой сервис. Заодно вам проведут бесплатную диагностику автомобиля, будете уверены, что все в порядке. Ну как? Записываю вас на завтра (сегодня)?

В качестве итога

Подход к обсуждению стоимости по телефону – это отражение ваших этических установок и маркетинговой политики.

В рамках одной статьи невозможно рассказать обо всех аспектах обсуждения цены по телефону с первичным клиентом. Я ничего не рассказала о ценовых возражениях и способах их отработки. К этой теме я обязательно вернусь, но… в следующий раз. Хорошего помаленьку)))))))

А теперь всем пить кофе, кофеюшечку, чаёк или какаушку. И внедрять, внедрять, внедрять.

P. S. А вы знаете, как внедрять скрипты продаж, чтобы саботажа не было? Воооо, это целая наука с граблями. Я ее прошла. Будет время – расскажу. А если сильно не терпится – пишите, расскажу индивидуально.

Источник: https://dybrova.ru/govorit-ili-ne-govorit-kliyentam-tsenu/

Цена вопроса: как назвать цену

Как назвать цену товара клиенту.

Цена вопроса: как назвать цену

Говорят, что женщина должна знать себе цену, но не называть ее мужчине. Многие продавцы прибегают к той же стратегии и не спешат обсуждать с покупателями стоимость. Они ведут себя, как партизаны, и скорее потеряют заказ, чем первыми раскроют карты. Такая категоричность мешает продажам, но они убеждены, что озвучивать цену должен клиент.

Кто называет цену

Также считает и Боб Файфер. В своей книге “Издержки вниз – продажи вверх” он призывает “просить клиента назвать свою цену”. “Ни в коем случае не делайте этого сами – никогда не называйте цену первым”, – настаивает он. И спрашивать о цене Файфер предлагает уверенно и прямо.

“Нельзя недооценивать силы заданного в лоб вопроса. Если вы прямо спросите человека о чем-нибудь и притом решительным тоном, он сочтет себя обязанным дать такой же прямой ответ.

Когда речь заходит о цене, проигрывает тот, кто подает следующую реплику (тот, кто отвечает на вопрос). В ответ на ваш вопрос о цене клиент может что-то пробормотать или постараться уйти от ответа. Ваша задача – держать паузу.

Молчите. Молчание – это пустота, которую необходимо заполнить. Если вы не произносите ни слова, клиент обязательно вынужден будет дать ответ и назвать свою цену”.

Напор и прямолинейность работают весьма избирательно. А что до воздействия пауз, то и среди клиентов встречаются такие, что манипулируют почище продавцов. К этому нужно быть готовым так же, как и к тому, что покупатель захочет общаться куда более конструктивно.

Как говорить о цене

Заставлять клиента назначать цену означает заставлять его думать, а клиент этого не любит. А потому, если Вы хотите узнать ожидания заказчика по цене, задайте ему хотя бы систему координат, приведя примеры аналогичных проектов или заказов. Например:

– Недавно у нас был дизайн-проект, по объему работ схожий с Вашим. Правда, площадь была немного больше. Его стоимость составляла порядка 120 т. руб. Клиент остался доволен, и сейчас мы работаем над его новым заказом.

Приводя примеры проектов, начинайте с самых дорогих, используя технику “высокого мяча” (подача цен сверху вниз). По реакции клиента Вы поймете его ценовой уровень.

И что бы ни говорил покупатель, дорогое предложение льстит его самолюбию. К тому же ему нравится, что он управляет процессом и получает более выгодные варианты. А главное: у Вас есть место для ценового маневра.

У “низкого мяча” такой маневренности нет – продавец изначально дает клиенту низкую цену в надежде потом его раскрутить. Такой подход не работает и к тому же обижает покупателя – ему кажется, что его принимают за того, чьи дела идут совсем не так, как хотелось бы.

Легко говорить о цене, когда известны потребности клиента. Но бывает и так, что покупатель настойчиво требует цифр. Не стоит испытывать его терпение, уклоняясь от ответа. Неопределенность пугает покупателя. А потому дайте ему диапазон цен, объяснив, что влияет на стоимость. Например:

– Сколько у вас стоит дизайн интерьера?– C каждым клиентом мы работаем индивидуально. Визуализация, перепланировка, авторский надзор – все это определяет сумму проекта, которая может составлять от 2 до 5 тыс. руб. за кв. м. Все зависит от Ваших требований и объема работ. Понимаете?– Да.– Для того, чтобы определиться, давайте обсудим Ваши пожелания.

– Хорошо, давайте.

Если Вы продаете уникальный товар, стоимость которого индивидуальна в каждом конкретном случае, то с утверждением вроде “Ну, о цене мы с вами всегда договоримся” следует быть осторожней. Потому что “всегда договориться” может не получиться.

Полезности для переговоров о цене

Стоимость товара – такая же характеристика, как, например, гарантия. Не бывает товара без цены. Поэтому не бойтесь называть цену и не бойтесь спугнуть ценой покупателя – лишь 15% отказов связано с высокой стоимостью товара.

Если у клиента есть интерес, то цена не имеет значения.
Если у клиента нет интереса, то цена тоже не имеет значения.

Называя цену, заворачивайте ее в “бутерброд”: сначала выгода для покупателя – затем цена – потом дополнительное преимущество. Стоимость, упакованная в преимущества, спокойнее воспринимается клиентом.

Цену не нужно отстаивать, ее нужно продавать, акцентируя внимание на выгодах. Любая цена покажется покупателю высокой, если он не видит ценности товара.

Называйте цену твердо и уверенно. Робкое произнесение цены – сигнал покупателю, что Вас нужно “прессовать”. Знайте цену себе, своей компании и своему товару.

При подаче цены используйте дополнительные приемы убеждения:

Перечисление: “За эту цену Вы получите (перечень выгод и преимуществ)…”

Умножение: “Если за месяц Ваша выгода от использования составит…, то за год Вы получите…”

Вычитание: “Давайте посмотрим, на чем можно сэкономить? Без чего из этого вы бы смогли обойтись?”.

Уступка за уступку: “Мы сможем предоставить Вам скидку 5% при условии оплаты в течение недели”.

У Вас всегда должно быть на один аргумент больше, чем у клиента. Продумайте дополнительные преимущества, подкрепляющие цену (сертификаты качества, бесплатная доставка, горячая линия, дополнительные гарантии и пр.).

Источник: https://mindspace.ru/407-tsena_voprosa_kak_i_kogda_nazyvat_tsenu/

4 способа называть цену на Ваши продукты и услуги – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Как назвать цену товара клиенту.

Все чаще ко мне обращаются клиенты с просьбой дать несколько советов о том, как правильно отвечать на возражения о цене, как называть цену и отстаивать её во время переговоров.

В любых переговорах наступает тот самый момент, когда клиент спрашивает «Сколько это стоит?». В этой статье речь пойдет о том, как правильно называть цену на Ваши продукты или услуги.

2 крайности при озвучивании цены

Обычно я наблюдаю 2 крайности в работе менеджеров:

1) на вопрос клиента «Сколько стоит?» менеджер сразу называет цену «Это стоит 2000 рублей». Вроде бы все логично, вот только клиенты часто говорят «Спасибо, подумаю» и кладут трубку (когда цена обсуждается по телефону – в некоторых бизнесах такое неизбежно) или уходят из Вашего офиса \ магазина.

2) некоторые менеджеры, наоборот, считают, что называть цену нельзя и пытаются всеми силами донести ценность продукта, умолчав о цене. Такой подход может вызвать раздражение клиента, т.к. Вы не отвечаете на его вопрос и всячески пытаетесь уйти от ответа.

4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги

Итак, давайте рассмотрим 4 способа называть цену на Ваши продукты или услуги.На тренингах у разных авторов Вы можете столкнуться с одним из этих подходов, и каждый бизнес-тренер будет приводить аргументы в пользу своего подхода.

О том, какой способ нравится мне больше других, я расскажу в конце статьи.

Подход 1. Кто заговорит первым, тот проиграл

Суть первого подхода заключается в том, что когда клиент интересуется ценой, Вы просто называете цену и больше ничего не говорите.
Негласное правило, которое Вы можете услышать на некоторых тренингах гласит: «Кто заговорит первым, тот проиграл».

Есть важная особенность при использовании этого метода.
Этот прием работает, если предварительно Вы обсуждали сам продукт, услугу, клиент понимает ценность Вашего предложения и только потом спрашивает «сколько стоит?». В таком случае Вы называете цену и молча смотрите за его реакцией.

Подход 2. Закрывающий вопрос

Есть другой, чуть более многословный подход

Источник: https://porarasti.com/4-sposoba-nazyivat-tsenu-na-vashi-produktyi-i-uslugi/

Как прекратить бояться называть цену за свои услуги?

Как назвать цену товара клиенту.

Периодически читаю в письмах: « я боюсь называть стоимость своих услуг.» « Мне трудно озвучивать цену»…

А вот это письмо, мотивировало меня поделиться своими мыслями на эту тему.

Мне нравится моя работа. Мне нравится приносить пользу людям. Я действительно хороший специалист. И я реально могу помочь людям в тяжелых ситуациях.

Но, мне очень тяжело называть цену за свои услуги, особенно когда тебе говорят: « мне очень плохо, кроме вас мне никто не поможет, но у меня нет денег….Я не знаю, как называть цену тем, для кого эти услуги дороги.

Хотя не раз сталкивалась с тем, что я провожу консультации, вкладываюсь по полной, а потом вижу, что человек не делает того, что мы с ним обсуждали. » Алла.

Вы знаете, я очень хорошо понимаю автора письма. Ко мне так же приходят письма полные отчаяния. Люди просят помощи. И их боль цепляет тебя, хочется сразу же бежать и спасать.

 Потом я стала размышлять на эту тему. Применяла несколько методов, чтобы понять, действительно ли человек готов, хоть что-то,  отдать в замен твоей работы.

 Пришла к выводу, что СПАСАТЕЛЬ далеко не всегда нужен, даже вреден.

Получается, что ответственность, за решения проблемы, переложена  на тебя.  Не поможешь – совесть тебя мучает. А берешься работать, ты же знала, что у нее нет денег.

Самое интересное, что как правило, авторы подобных просьб, сами не готовы ничего предложить, из своих услуг, хотя бы в качестве бартера. Будешь ли ты их использовать, либо нет, но какая-то была альтернатива. Я проверяла. Они не готовы платить за решение своих проблем, ни временем, ни навыками.

Готовы работать бесплатно?

Они не готовы сами работать бесплатно. Но, ждут бесплатной помощи – от вас, меня, других. Хотят получать.

Вы не удивляетесь тому, что никто не устраивается на работу и не говорит работодателю: « Я хочу у вас работать бесплатно! Буду ездить за свой счет, буду приносить из дома стану оплачивать телефон, интернет, хостинги…

В этом письме есть важный ответ: «вкладываюсь по полной, а потом вижу, что человек не делает того, что мы с ним обсуждали.»

А теперь подумайте над тем, что вы много лет учились, осваивали и росли как специалист. Не спали ночами, испытывали стрессы от сдачи экзаменов, защищали диплом, ходили на массу всевозможных курсов, тренингов, семинаров. Во все это вы вкладывались конкретными часами, рублями, силами, здоровьем.

Вы предлагаете это все отдать, нуждающимся, без обмена на какую-то ценность. Раз мы сами обесцениваем, то другому, почему бы не обесценить в ответ?

Есть несколько психологических причин, по которым нам трудно озвучивать цены.

У каждой из нас эти причины будут своими, но можно попробовать разобраться задав себе несколько вопросов:

1.Почему мне трудно назвать свою цену?

2.В чем настоящая причина моей неловкости?

3. Как я отношусь к своим деньгам?

4. Для чего я их отталкиваю от себя?

В ответах может выйти глубинная потребность в одобрении. Желание, чтобы кто-то сказал нам такие давно ожидаемые  слова : «Ты хорошая! Ты добрая!». И с этой потребностью надо работать. Самой, без поддержки тренера или психолога, сложновато будет, предупрежу вас. Можно пойти другим путем.

Логический путь

1.Рассчитать свою стоимость услуг, исходя из вами инвестированного, либо исходя из ваших сегодняшних потребностей. Да, вполне логический метод расчетов. Цифры нам помогают увидеть картину без эмоций, а реалистично.

2.Провести маркетинговое исследование рынка и выбрать свою цену, исходя из своей квалификации, своего места на этом рынке. Например, на моем рынке, специалист моего уровня, берет цену сейчас за час своей работы от 5 тыс до 10 тыс. Зная свою аудиторию, свою потребность я спокойно назначаю цену в пять тыс рублей и не переживаю по поводу того, что дорого или дешево.

Безусловно есть и те, кто берет за час своей работы 1 тыс руб, но есть и такие специалисты, которые берут за 1 час 30 тыс руб. Я сама платила, когда мне очень нужна была помощь специалиста именно такую цену.

3.Оценить какую выгоду, пользу получит ваш клиент. Скажем вы обучаете английскому языку, а ваша клиентка хочет с его знанием, устроиться на более высокооплачиваемую работу.

Если ее зарплата без языка, будет 30 тыс руб, а с языком станет – 50 тыс руб, то цифры вам показывают конкретику. За один год ее прибыль станет больше на 240 тыс руб.

Сколько вы берете за обучение? Но, языком она будет пользоваться всю жизнь!

Если я обучаю финансовой грамотности, убираю ее барьеры, сомнения, страхи – она останется с этим навыком, знаниями навсегда.

Неужели это не стоит нескольких десятков тысяч рублей, ее же собственных инвестиций? Нет у нее денег сейчас в таком объеме, но есть курсы за несколько сотен рублей. Значит ей пока этих достаточно.

То есть в вашем ассортименте должны быть продукты разной ценовой категории.

Проведя такую работу, у вас будет больше обоснований, почему вы берете эту цифру, а не иную, будут факты, будут обоснования цены.

Ваша собственная нужда мешает вам

Вполне возможно, что из-за хронической нехватки, вашей собственной нужды, вы боитесь потерять потенциальных клиентов.Тогда решением станет выстраивание системы продаж и маркетинга. Запомните, ваши клиенты не потеряются. Они найдут средства и дорогу к вам, если вы выстроите с ними системные, маркетинговые отношения.

Если вам хочется сделать что-то доброе миру, горите желанием изнутри,есть еще другие возможности. Скажем делать что-то в качестве благотворительности.

Я не сторонница заявлять, что бесплатное не работает, что оно не приносит людям пользы, что Вселенная будет как-то потенциальным клиентам мстить. Считаю, что это просто манипуляция и запугивание людей. Бесплатное бесплатному рознь. Есть масса платного, за которое сожалеешь, что заплатила деньги. А есть бесплатное, которое стало для тебя толчком в движении.

Поделюсь своим опытом

Иногда мне хочется сделать свой вклад в женщин, чтобы их как-то сдвинуть с мертвой точки. И тогда я делаю бесплатные семинары, тренинги.

Мне хочется сделать подарок, дать им новую возможность, внести в их жизнь чуть-чуть праздника, сюрприза. И тогда  провожу такие акции, даю бесплатные курсы, видеоуроки, консультации.

Впрочем, вот и эта статья бесплатная, хотя  потратила свое время на ее написание.

Но, у таких мероприятий должен быть лимит. Для себя рассматриваю как благотворительный акт, как внесение  вклада в финансовую  грамотность российских женщин. Это стыкуется с моей миссией и не вызывает никаких внутренних конфликтов. На платном или бесплатном работаю одинаково – от души.

Но, давайте помнить, что решение тех или иных задач, стоящих перед нашими клиентами, дело их ответственности. Это вызов им, а не нам. И если проблема реальная, есть желание ее решить, то у них должна быть мотивация инвестировать. Они должны принимать этот вызов и проходить его. В противном случае роста и развития не будет внутри, как у личностей.

Люди находят деньги, время, силы на то, что действительно им надо, важно и значимо.

Как пример приведу, когда у вас болит зуб, то вы неожиданно находите деньги на посещение стоматолога. Хотя до этого вы весь год никак не могли найти ни денег, ни времени. Так вот, жизнь так устроена, что пока у клиента не появится «острой» боли в его ситуации, он чаще всего не находит ни денег, ни времени.

Уход от проблемы, мотивация для большинства, более привычная, чем движение к цели.

Главное не спешить решать за клиента его же проблемы. Как только вы осознаете свою собственную ценность, важность и значимость своего времени, четко выявите и сформулируете ту пользу, которую приносите людям, вам будет не сложно озвучивать цифры за труд. Вы перестанете бояться называть цену.

Хотя, не лишним будет и продажи освоить. Этот навык нужен в наше время всем, а не только предпринимателям. Надеюсь, что смогла ответить на не простой, для многих, включая и меня, в недавнем прошлом, вопрос.

TweetGoogle

Источник: https://finanscompass.ru/kak-prekratit-boyatsya-nazyivat-tsenu-za-svoi-uslugi

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.