+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

8 ПРАВИЛ ПРОДАЖ

Содержание

Этапы продаж

8 ПРАВИЛ ПРОДАЖ

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж, то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну – две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги “за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор”, который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж – это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (М, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта – этапы продаж №1

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

  1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
  2. Сделать комплимент
  3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

Выявление потребностей – этапы продаж для продавцов №2

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает – отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара – этапы продаж №3

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете “показать товар лицом”: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений – этапы продажи товаров и услуг №4

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те “нет”, которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти – шести “нет” клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 – это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его “нет”.

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих “нет”, не более. То есть каждый раз одни и те же “нет”, все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели “нет” клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки – этапы продаж №5

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь.

Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: “Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего”. Дальше вы задаете следующий вопрос

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то …

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди “Just Do It.”).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем – если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально – просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику “говорим на языке выгод и пользы”.

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л…в.

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Статьи на близкие темы:

Источник: https://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

Этапы продаж: 5 основных этапов для менеджера по продажам

8 ПРАВИЛ ПРОДАЖ

Количество успешных сделок зависит не от удачи, а от продуманной и планомерной работы с клиентом. Этапы продаж нужны, чтобы получать максимальный результат при минимальных усилиях и затратах. Эта модель позволяет увеличить товарооборот и обойти конкурентов.

Из сегодняшней статьи вы узнаете, что такое этапы продаж и в чём их польза. Узнаете о 5 основных этапах и способе их применения на практике.

Что такое этапы продаж и как продавать снег зимой

Этапы продаж – это шаги для превращения потенциального покупателя в действующего. Потенциальный клиент проходит путь от знакомства с вашим брендом до покупки услуги/товара. Вы поэтапно ведёте клиента к своей конечной цели – оплате заказа.

Прохождение всех этапов продаж необходимо для удачного завершения сделки.

Представьте, что вы работаете менеджером продаж в автомобильном салоне и продаёте б/у машины. Перед вами стоит покупатель, который просит как можно быстрее продать ему авто, так как он планирует на нём срочно ехать в соседний город. У него нет возражений, ему не нужен тест-драйв. Он уже готов оплатить покупку.

Ситуация меняется, если человек ещё не уверен в своём решении, машина нужна ему не срочно. В таком случае без правильного установления контакта и грамотной презентации вы потеряете клиента. Он уйдёт к конкурентам.

Разница между первым и вторым случаем состоит в том, что потенциальные клиенты находятся на разных этапах продаж. Для каждого из них нужны свои инструменты и форматы воздействия.

Рассмотрим пример этапов продажи недвижимости.

  • Оценка квартиры. Подразумевает анализ стоимости похожих предложений и то, насколько реально продать жильё по такой цене.
  • Подготовка к продаже. Готовьтесь показать товар лицом – сделайте косметический ремонт, уберите лишнюю мебель. Подготовьте полный пакет документов, предусмотренный для продажи.
  • Размещение объявления. Выберите несколько популярных сайтов в интернете с максимально активной аудиторией. Добавьте рекламный текст и качественные фотографии квартиры внутри и снаружи. Поставьте слегка завышенную цену, чтобы при необходимости её можно было снизить.
  • Переговоры с потенциальными покупателями. В то же время важно регулярно обновлять объявление.
  • Проведение показов квартиры. При просмотре обсуждаются условия сделки, ведутся переговоры по цене и способам оплаты.
  • Заключение предварительного договора после получения аванса. Если человек согласился на покупку, он вносит залоговую сумму. Между обеими сторонами подписывается предварительный договор с условиями сделки (ценой, местом и формой проведения расчётов, сроками освобождения жилья).
  • Проведение сделки купли-продажи. Происходит закладка денег в депозитную банковскую ячейку и подписание договора купли-продажи.
  • Передача квартиры. Бывший собственник подписывает «Акт приёма-передачи квартиры» и выезжает из дома.

5 этапов в классической технике продаж

Классическая модель продаж предусматривает пять основных этапов: знакомство, выявление потребностей (болей клиента), презентацию, работу с возражениями и закрытие сделки. Но как вы могли заметить из примера с недвижимостью их может быть и больше.

Тем не менее это условное деление, подразумевающее рассмотрение подэтапов. Кроме того, пятиэтапная схема продаж ориентирована на классический сценарий идеальной продажи.

Для автоматизации и отслеживания продаж, также используются CRM-системы и автоворонки продаж.

Отметим, что этапов продажи может быть не только больше, но и меньше. Например, если клиент уже знаком с вашим брендом или у него нет возражений, которые бы менеджеру пришлось бы обрабатывать.

Давайте вернёмся к классической технике из пяти этапов. Её основная идея – пошаговый план, своеобразный сценарий продажи. Здесь важен и незаменим каждый этап, так как он ведёт к следующему.

1 этап: Знакомство/установление контакта

Речь идёт о начальном взаимодействии с клиентом, создании основы доверительных отношений. Например, Василий работает менеджером по продажам в компании, которая производит бетон.

На первом этапе продаж он должен представиться потенциальному клиенту и вступить в активный диалог.

Здесь важно сформировать положительный имидж фирмы и хорошее впечатление о продавце, как о приятном собеседнике и опытном специалисте. Затем – вовлечь в разговор.

Варианты установления контакта:

  • Встреча в торговом зале. «Добрый день! Меня зовут Василий. Если у вас есть вопросы по ассортименту, я готов на них ответить».
  • Встреча у клиента. «Здравствуйте! Меня зовут Василий, компания Pride. Рад нашей встрече. Я так понимаю, у вас есть потенциальный интерес к нашему предложению?»
  • Телефонный звонок. «Вас приветствует компания Pride. Меня зовут Василий. Мы продаём бетон, сделанный по инновационной технологии. Высокое качество смеси способствует увеличению срока службы бетона. Хотите узнать больше о нашем предложении?»

Когда нет прямой возможности первым установить контакт онлайн, можно установить на сайт форму обратной связи, чат или функцию обратного звонка.

2 этап: Выявление потребностей клиента

Понять, что именно хочет покупатель и как ему это правильно предложить – ключевой момент в технике продаж.

Для улучшения продаж Васе из компании по производству бетона надо понять: ради какой цели человек готов купить продукцию, что именно ему нужно и зачем. Это можно узнать, задавая наводящие вопросы.

Этап требует предварительной подготовки – составления скрипта продаж с воронками вопросов. Они должны выявлять потребности, чтобы в дальнейшем мотивировать клиента на быстрое принятие решение в пользу целесообразной покупки.

Диалог можно начать так:

«Чтобы порекомендовать вам наиболее подходящий вариант, я задам вам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?».

Далее надо задавать вопросы, позволяющие перейти к следующему шагу – презентации товара или услуги.

3 этап: Презентация

Многие менеджеры начинают продажи с этого этапа, из-за чего имеют высокий процент отказов. Нельзя эффективно презентовать продукт, если не знаешь потребностей клиента.

Данный шаг подразумевает формирование предложения специально под его цели и нужды. Для этого надо использовать информацию, полученную на предыдущем этапе. В зависимости от ситуации, презентуйте один товар или несколько самых подходящих.

Предложений не должно быть много, иначе потенциальный покупатель запутается

Чтобы полностью раскрыть особенности и преимущества товара, необходимо хорошо его знать. У собственника вряд ли будут с этим проблемы, а вот менеджерам лучше регулярно проходить аттестацию на знание продукции.

Что нужно знать о продукте:

  • свойства;
  • характеристики;
  • особенности;
  • преимущества и недостатки;
  • цену товара и диапазон допустимой скидки.

Важные блоки презентации:

  • Информация о компании, её история.
  • Подробное описание товара.
  • Обоснование ценности продукта.
  • Социальные доказательства, отзывы, рекомендации.
  • Гарантии.
  • Оффер – суть предложения.

Основные правила презентации:

  • перечисляйте не только характеристики, но и выгоды с преимуществами;
  • говорите больше «Вы получите/Для вас» и меньше «Мы/Наши/Я»;
  • проводите презентацию на языке клиента, повторяя его слова и фразы;
  • закрывайте презентацию призывом или вопросом.

4 этап продаж: Работа с возражениями

Если вы установили хороший контакт, выявили потребности и цели, правильно провели презентацию, возражений может и не быть. Количество возражений напрямую зависит от ваших ошибок на предыдущих этапах.

Правильная отработка возражений предполагает наличие под рукой шаблонных вариантов с заготовками ответов.

На основе опыта и предположений можно предусмотреть 90% возражений потенциального покупателя и быть к ним готовым

Фишка, помогающая забыть об отказах – согласие с клиентом. При этом надо соглашаться не с его словами, а с тем, что он имеет право так думать. Так вы покажете, что уважаете мнение человека, переводите диалог на позитивный лад. Следующий момент – преодоление его «нет».

Как Василию согласиться с клиентом, который заявляет «ваш бетон низкого качества»? Легко: «Я согласен с вами, что вопрос качества при выборе бетона крайне важен…», а дальше ему надо развить тему и привести аргумент «за».

Возражение можно обработать, переводя разговор на более важные потребности клиента. Например: «Да, товары нашей компании мало известны на рынке, зато мы не тратим лишние деньги на маркетинг. Все средства инвестируются именно в потребительские свойства продукции».

Все возражения нужно фиксировать и вносить в специальный лист, чтобы в дальнейшем на них сразу был готовый ответ.

5 этап продажи: Завершение сделки

Теперь надо мягко подвести человека к покупке. Для этого подойдут открытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет»:

  • Насколько вам подходит наше предложение?
  • Вам нравятся наши условия?
  • Устроит ли вас, если доставка будет завтра?
  • Что вы думаете о нашем предложении?

При этом важно избегать вопросов, которые заставят клиента задуматься. К примеру, «будете брать?», «оформляем заказ?». Клиент может засомневаться в своём выборе, и вы получите отказ.

Кроме вопросов, для закрытия сделки подходят и призывы: «Покупайте – точно останетесь довольны», «Давайте я помогу вам донести вещи до кассы».

При долгом цикле сделки (строительство, ремонт) важным является оплата. Клиент может заключить договор, но так и не заплатить по нему. Этот момент тоже необходимо отслеживать.

Некоторые менеджеры завершают сделку допродажами и взятием контактов/рекомендаций. Дополнительные, сопутствующие продукты предлагаются уже тогда, когда клиент согласился на заказ основного товара. Именно в этот момент нужно порекомендовать купить то, что ему точно пригодится.

При завершении сделки берите контакты клиента, чтобы иметь возможность продолжить контакт, возвратить его для повторных продаж.

Если идея со сборов контактов вам не подходит, спросите у покупателя, кого он может порекомендовать из знакомых, кому могут быть интересны ваши продукты/услуги.

Так вы в несколько раз быстрее соберёте базу потенциальных клиентов. Тем более что звонок по рекомендации друга или коллеги имеет для людей большую ценность.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ab9568f00b3dd0aa0805cb4/5db9674bf73d9d00adbb62c5

Что такое техники продаж — этапы и методы

8 ПРАВИЛ ПРОДАЖ

  • Сфера продаж: почему в ней стало так тесно
  • Что такое техника продаж
  • 8 этапов техники продаж
    • Установление контакта
    • Выявление потребностей
    • Презентация
    • Работа с возражениями
    • Переключение на другой товар
    • Закрытие сделки
    • Дополнительная продажа
    • Получение контактов
  • Заключение

Секрет успешной торговли, в чем он заключается? Существует ли универсальный рецепт, который может любого продавца поднять до небывалых карьерных высот? Есть алгоритм, который должен знать каждый, кто продает или собирается начать продавать. Он состоит из восьми пунктов.

Эффективные техники продаж — залог успеха торговой компании. Услуги и товары, представленные в ассортименте, действительно могут быть самыми лучшими на рынке. Без грамотного продавца, который умеет красиво преподнести товар, окружив его ослепительным ореолом привлекательности, ничего не получится.

Какой бы сладкой ни была конфета, клиент не обратит на нее внимание, если вышколенный продавец не сунет сладость на фарфоровом блюдце ему под нос. Только тогда у него потекут слюнки. Вот о том, как правильно заставить покупателя «захотеть», мы и поговорим дальше.

Сфера продаж: почему в ней стало так тесно

В торговлю идут все, кому не лень. Далеко не всегда продавцу необходимо иметь при себе корочку о специальном образовании. Сфера торговли перспективная. Многие приходят сюда, чтобы попытать счастья. Здесь можно подняться с небольшой должности, перепрыгивая через две-три ступеньки карьерной лестницы, если у продавца есть талант.

«Истории успеха», которые активно публикуют те, у кого уже получилось, только подогревают интерес к торговле. А ведь это одна из древнейших форм отношений людей, которая существовала еще в каменном веке. И спустя сотни лет принципы торговли остались неизменными. До неузнаваемости изменился мир, товары, услуги, сами люди, а торговля работает тем же правилам, что в древние времена.

Что такое техника продаж

Какие бывают техники продаж? Бывалые продавцы уверенно заявят, что универсального рецепта успеха в торговле нет. У каждого свой индивидуальный подход к работе. Однако, даже те, кто никогда так глубоко «не копал», неосознанно действуют по единому принципу.

Технология продаж — это алгоритм действий, которые должен совершать продавец, чтобы покупатель ушел не с пустыми руками. Техники направлены на увеличение объемов продаж и повышение конкурентоспособности.

8 этапов техники продаж

Техники продаж состоят из стандартных 8 этапов. Они сопровождают сделку от самого начала и до ее полного завершения. Если продавец соблюдает эти правила и проявляет свои таланты во всей красе, то он может рассчитывать на покупку, прибыль для магазина, копеечку к личной премии и благодарность покупателя.

Стоит отметить, что никакие техники не помогут тем, кто не обладает основными качествами хорошего продавца или не развивает в себе:

    • Коммуникабельность. Без навыков общения в торговле вообще делать нечего.
    • Умение быстро ориентироваться в сложных ситуациях. Вы должны плавать рыбкой в воде ассортимента магазина и уметь резко «поворачивать» вслед за изменившимся настроением и желаниями клиента.
    • Терпеливость. Покупатель всегда прав. Повторяйте это, как мантру, когда особенно дотошный клиент вызывает желание пробить стену кулаком и вынуждает кровь в ваших венах вскипать.
    • Умение абстрагироваться от личных проблем.
    • Эмпатия.
    • Вежливость. Грамотный продавец непробиваемо вежлив. Он никогда не позволит себе грубость даже в том случае, если его намеренно выводят из себя.
    • Умение хорошо выглядеть.

А теперь познакомимся с алгоритмом проведения сделок в торговле.

Установление контакта

Как часто вы попадаете в магазины «низкого пошиба», где продавцы с порога выжидательно бросают на покупателей тяжелый взгляд? Никаких «здравствуйте» или «чем помочь» от таких сотрудников не услышишь. Покупатель начинает чувствовать себя «обязанным» чем-то, словно он нарушил покой этого магазинчика своим приходом и должен за это извиниться. Такой подход к работе в корне неверен.

Излишнее внимание к покупателю — другая крайность. Продавцы, которые буквально бросаются на вошедших с таким видом, словно те — последняя надежда человечества на спасение, тоже отталкивают. Грамотный, вежливый продавец должен найти золотую середину между навязчивостью и безразличием.

Он обязан начать разговор с покупателем, чтобы перейти ко второму этапу. Тема не имеет значения: действующие акции, плохая погода, обсуждаемая новость дня. Контакт можно считать установленным, если покупатель отвечает, а еще лучше, если он соглашается с продавцом.

Выявление потребностей

Следующий этап — выяснить, что именно нужно покупателю. Виртуозные продавцы умудряются вплести в диалог ненавязчивую презентацию лучших товаров. Этот этап занимает более 50% контакта с покупателем. Продавец должен использовать наводящие вопросы, чтобы точно выяснить, что именно нужно клиенту.

Некоторые пропускают этот этап, начиная наугад предлагать покупателю различные товары в надежде попасть в яблочко. Подход неверен. Если продавец будет слишком долго угадывать, то клиент может просто развернуться и уйти. Не забывайте, что время — деньги.

Презентация

Когда продавец выяснил, что именно нужно клиенту, он начинает предлагать ему товары из данной категории. Не следует презентовать весь ассортимент с подробными описаниями характеристик каждой отдельной вещи.

Это только запутает покупателя. Продавец должен выбрать только 2-3 лучших товара, руководствуясь личными предпочтениями клиента. Этап презентации невозможно пройти с блеском, если продавец не изучил досконально особенности продукта.

Работа с возражениями

«Спасибо, я посмотрю еще». «Я подумаю». «Я схожу в другой магазин на соседней улице и вернусь, если не найду ничего лучше». «Этот цвет не сочетается с оттенком моей сумочки».

Такие фразы убивают на корню мотивацию продавца, особенно начинающего. Он так старался, выложился на все 100%, открыл душу перед покупателем, а тот словно пощечину ему влепил.

Этап презентации в мире идеальной торговли должен заканчиваться продажей и поступлением денег в кассу, но это только в идеальном мире.

В реальности покупатели не так охотно расстаются со своими деньгами, их к этому нужно мягко, но настойчиво подтолкнуть. Если продавец получил туманный ответ, то есть пассивное возражение, то это не значит, что сделка провалена. Значение имеет только количество возражений.

Если их мало, то отбивайте каждое словно мячики в бейсболе. Не подходит к цвету сумочки? Зато, как чудесно гармонирует с цветом помады. Вы решили подумать? К сожалению, ваши раздумья могут оставить вас с носом, потому что на витрине осталась последняя упаковка. Идете к конкурентам? А у них нет таких бонусных программ, как у нас.

Переключение на другой товар

После работы с возражениями клиент либо уходит, либо соглашается на покупку. Есть и третий вариант — цена слишком высокая. Запомните, что «слишком дорого»— это не возражение, а констатация факта.

Мы не будем говорить о дополнительных услугах в виде кредитов, которые сейчас часто предлагают с крупными покупками.

Если клиенту бюджет не позволяет приобрести ваш товар, то предложите ему более дешевую альтернативу.

Для увеличения среднего чека после того, как покупатель согласится на покупку, его можно «перевести» на другой продукт, более дорогой. Делать это нужно осторожно. Расписывая достоинства более дорогого товара, вы можете искусственно «погасить свет привлекательности» над тем, который клиент уже почти купил.

Тогда зачем нужны эти сложности с уговариванием на первоначальную покупку, на которую покупатель даже не нацеливался? Чтобы вовлечь его в торговую «игру» и пробудить его спящий азарт.

Закрытие сделки

Товар выбран, покупатель уже мысленно подбирает местечко под новую технику в доме или примеряет на себя стильную вещицу, продавец застыл с вежливой улыбкой на лице, но ни один из них не двигается в сторону кассы. Сделка вроде бы состоялась, но нужно сделать первый шаг, окончательно подтолкнуть клиента в давно открытые двери. Есть два способа для закрытия сделки:

  • Вопрос. Вы заберете сами или воспользуетесь услугой доставки? Вам завернуть или будете есть по дороге?
  • Призыв. Берите, не пожалеете. Давайте я запакую и отнесу на кассу.

У хорошего продавца в запасе должно быть минимум 10 шаблонных фраз, которые он будет доставать, словно фокусник платки из карманов зрителей, в разных ситуациях.

Дополнительная продажа

Этот этап не считается обязательным в алгоритме продаж, но он позволяет значительно повысить средний чек. Когда покупатель точно решил, что берет этот товар, продавец предлагает к нему вспомогательные.

Они обязательно пригодятся обладателю именно этой вещи. К примеру, если клиент купил папку с акварельной бумагой, то ему могут понадобиться краски, палитра, набор кисточек, а может даже руководство по техникам рисования акварелью для новичков. Повторимся, продавец должен знать ассортимент магазина на зубок, чтобы правильно рекомендовать сопутствующие товары.

Получение контактов

Многие продавцы, после сопровождения покупателя до кассовой зоны, сразу же забывают о нем. Это роковая ошибка плохого работника. Не стесняйтесь брать контакты у клиента, повысьте уровень доверия между вами, пообещайте ему сообщить, когда на интересные товары повесят ценник распродажи.

Еще одна ошибка — полагать, что привередливый клиент, ушедший с пустыми руками, никогда не вернется к вам. Еще как вернется, а попросив у него контактные данные вы укрепите его в этом желании. Так продавец показывает, что ему важны все клиенты. Даже те, кто ничего не взял. Значит вы сможете подобрать для него товар, который точно придется по душе.

Заключение

Основные техники продаж — это 8 заповедей, которые должен знать, каждый продавец, верующий в божество Торговли. Их не нужно зубрить, им нужно следовать. Каждый работает по индивидуальной программе, но «костяк» стратегии действий продавцы используют один и тот же. Потому что технологии продаж прошли суровую проверку временем и эффективно «работают» до сих пор.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Викиум

Источник: https://constructorus.ru/uspex/texniki-prodazh.html

Этапы продаж менеджера по продажам

8 ПРАВИЛ ПРОДАЖ

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак

Источник: https://salers.ru/etapy-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.