+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

5 лучших книг по ведению переговоров

Содержание

Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

5 лучших книг по ведению переговоров

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но если вы задействуете их в споре на полную, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность.

Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

Крис Восс, автор книг, бывший специалист ФБР по ведению переговоров и освобождению заложников

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.

Крис Восс
Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.

Крис Восс

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества.

Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке.

Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.

Крис Восс

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят.

Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента.

То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.

Крис Восс

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины.

Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем).

Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.

Крис Восс

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег.

Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного.

Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

Итоги

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

  1. Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
  2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
  3. Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
  4. Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
  5. Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
  6. Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
  7. Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Источник: https://Lifehacker.ru/vedenie-peregovorov/

10 лучших книг по переговорам – 2019

5 лучших книг по ведению переговоров

23.07.2019 16:38:42

Эксперт: Савва Гольдшмидт

*Обзор лучших по мнению редакции expertology.ru. О критериях отбора. Данный материал носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.

В книжных магазинах и сети Интернет можно найти огромное количество книг и пособий по ведению переговоров. Они представляют собой руководства по тактическим приемам и секретам успешного общения. Осветить все возможные сценарии, которые возникают в процессе переговоров, нельзя. Поэтому мы решили отобрать 10 лучших книг, которые легко применять к российской культуре.

лучших книг по переговорам

Номинация место книгарейтинг
Лучшие книги по переговорам российских авторов      1 Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов      5.0
     2 Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев      4.9
     3 Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов      4.8
     4 Продажи, переговоры, С. Азимов      4.7
     5 Гений общения, Аксенов, Борисова      4.6
Лучшие книги иностранных авторов      1 Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон      5.0
     2 Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер      4.9
     3 Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус      4.8
     4 Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон      4.7
     5 Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди      4.6
     6 Искусство переговоров, Н. Пилинг      4.5

Первая номинация включает издания, написанные нашими соотечественниками.

Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов

: 5.0

Первая книга является пособием по изучению навыков успешных переговоров. Для многих читателей рекомендации Рызова оказались открытием. Материал отличается доскональным рассмотрением различных проблем и простотой изложения. В книге рассказано о подготовке к переговорам, методах убеждения оппонентов. Она подходит для начинающих предпринимателей и всех тех, кто интересуется подобной темой.

Работа автора завлекает с первых строчек и заслуживает лидирующего места в рейтинге лучших. Особенно понравится она работающим в продажах. Читатели хвалят большое количество ситуаций, в которых так или иначе приходится оказываться в обычной жизни.

  • жизненные примеры;
  • множество хвалебных отзывов;
  • подробное описание правил подготовки к переговорам;
  • много интересных мыслей;
  • структурированность.

Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев

: 4.9

Сборник «Переговоры с удовольствием» включает три тома. Он написан известным российским психологом и его соавтором. В книге представлен уникальный материал, который станет для читателей проводником в мир психологических хитростей. Благодаря этому сборнику можно правильно подобрать стратегию, чтобы переговоры всегда заканчивались в пользу подготовленного сотрудника.

Работа автора содержит много полезных советов по созданию своего бренда и развитию личной энергетики, в ней освещены вопросы по работе над собой. Это пособие пригодится не только в деловой сфере, но и в личной жизни.

Достоинства

  • для широкого круга читателей;
  • много полезных рекомендаций;
  • развитие своего кругозора.

Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов

: 4.8

Продолжает рейтинг книга, которая идеально подходит для руководителей любого уровня. В ней представлены различные сценарии проведения переговоров. Материал отлично структурирован и содержит много приемов решения проблем, связанных с работой.

Отдельное внимание уделяется разговорам с сотрудниками, которые потеряли мотивацию и воюют против начальства. В книге подробно описываются переговоры о поступках, наказаниях и ошибках.

  • идеальная книга для руководителей любого ранга;
  • подробное рассмотрение примеров;
  • позволит укрепить свой авторитет на работе.

Продажи, переговоры, С. Азимов

: 4.7

Практическое пособие С. Азимова содержит в себе большое количество терминов и речевых форм, которые встречаются на переговорах. В нем изложены различные принципы и приемы общения. Подробно рассматриваются ситуации, при которых необходимо выслушать собеседника, согласиться с его мнением и уточнить причины несогласия.

Судя по отзывам, книга читается за 1-2 вечера. К ней захочется возвратиться, чтобы вновь освежить знания. Работа написана простым и понятным языком. Предлагаемые советы легко применяются на практике.

  • много полезных советов;
  • легко читается;
  • много интересных терминов.

Гений общения, Аксенов, Борисова

: 4.6

Завершает первую номинацию рейтинга книга, раскрывающая секреты и основные приемы межличностных коммуникаций. Ее авторы – руководители психологических тренингов по общению в социуме. Они наработали огромный опыт и отразили массу примеров из практики в своей работе.

Опытные переговорщики вряд ли найдут в книге что-то новое для себя. А вот новички узнают о популярных приемах общения. В любом случае удовольствие от прочтения обеспечено.

  • грамотное изложение информации;
  • нотка юмора в тексте;
  • много полезной информации.
  • мало примеров;
  • только для новичков.

Лучшие книги по переговорам иностранных авторов

Во вторую номинацию вошли книги, написанные авторами из других стран.

Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

: 5.0

Открывает категорию книга, известная во всем мире. Она составлена гарвардскими профессорами и опубликована в 1981 году. Авторы предлагают отделять оппонентов от проблемы и рассматривать лишь суть обсуждения, не фокусируясь на собеседниках. Важно сконцентрироваться на выгоде и использовать объективные критерии.

Эта книга изменила представление людей о переговорах. Она остается актуальной в наши дни. Ее должен иметь каждый, кто хочет знать деловую культуру.

  • написана профессорами;
  • много восторженных отзывов;
  • понятный язык;
  • большая популярность книги.

Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер

: 4.9

Профессор Джордж Колризер имеет большой опыт рискованных переговоров. Автор рассказывает о процессе общения в контексте актуальных проблем принятия решений.

Главные преимущества издания – корректные фразы и понятная терминология. Радует множество примеров из личного опыта писателя. Книга позволит осознать важность доверительных отношений между собеседниками и научит управлять исходом событий. Она должна быть в библиотеке у каждого предпринимателя.

  • примеры из личной жизни;
  • рассматриваются современные проблемы;
  • понятные термины.

Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус

: 4.8

Как и лидер этой номинации, следующая книга написана профессорами Гарвардского университета. Ее создатели предлагают брать во внимание организацию стола переговоров. Они считают, что для успеха в бизнес-делах необходимо знать методы мозгового штурма.

Авторы утверждают, что фокусироваться нужно лишь на том, что происходит в данный момент. Важно организовать общение так, чтобы стоимость недоговоренности была высока. Данная книга станет отличным дополнением к первым двум работам.

  • интересный подход к делу;
  • советы по организации стола;
  • полезные методы.

Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон

: 4.7

Далее в рейтинге находится книга, в которой изложена эффективная техника переговоров. Она понравится людям, выступающим на публике, и начинающим бизнесменам. Работа Гоулстона научит не только слушать, но и слышать собеседника, чтобы четко понимать все происходящее.

Книга подходит для проведения переговоров и многих других сфер жизни. Ее рекомендуют читать и периодически перечитывать. Автор делится советами и объясняет то, почему они работают.

  • исключительная полезность;
  • информацию можно применять во всех областях;
  • легкий и доступный язык написания.

Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди

: 4.6

Данный материал подскажет, как добиться желаемого результата в любых переговорах. Книга Г. Кеннеди отличается легко усваиваемыми аспектами и представляет собой тренинг для проверки усвоенной информации. Радует большое количество примеров в любой ситуации.

Судя по отзывам, работа автора способствует саморазвитию и написана легким ненавязчивым языком. Читатели предупреждают, что выполнять задания в электронном формате книги не слишком удобно.

  • способствует общему развитию;
  • простые и понятные методики;
  • тренинги для проверки;
  • много полезной информации.

Искусство переговоров, Н. Пилинг

: 4.5

Завершает рейтинг книга Ника пилинга, повествующая о выборе правильной стратегии во время споров. Это лучший выбор для читателя, который хочет стать блестящим переговорщиком.

Автор предлагает множество примеров, анализирует этапы общения, начиная от вступления в контакт.

Он рассматривает различные подходы к ведению переговоров и предлагает много рекомендаций, которые помогут достичь желаемого с наименьшими усилиями.

Книга богата примерами сценариев, которые часто встречаются в обычной жизни. Речь идет о покупке машины, приемке строительных работы и получении подобных услуг.

  • множество примеров сценариев;
  • анализ основных этапов деловых встреч;
  • рассмотрение различных подходов.

Внимание! Данный рейтинг носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.

Источник: https://expertology.ru/10-luchshikh-knig-po-peregovoram/

Книги и учебники по ведению переговоров

5 лучших книг по ведению переговоров

Уметь правильно и грамотно общаться должен каждый человек, ведь этот навык можно смело назвать одним из обязательных для представителя культурного, современного и цивилизованного общества.

Грамотное общение включает в себя управление своим поведением, контроль эмоций, чувство такта, уважительное отношение к собеседнику, умение начать, поддержать и закончить беседу, а также множество других составляющих.

Но взаимодействие с окружающими – процесс очень многогранный – он состоит из огромного количества составляющих и может быть выражен в разных формах.

К сожалению, навыком искусного общения никто из нас не обладает от рождения, а учитывая то, что наша система образования включает в себя обучение далеко не всем умениям, которые могут пригодиться в жизни, многими из них приходится овладевать самостоятельно, в том числе и навыком ведения переговоров.

Хорошая же новость состоит в том, что научиться вести переговоры сегодня может абсолютно любой желающий, причём это не требует для себя огромного количества усилий; основное, что нужно – это желание развиваться и личностно расти. И если вы относите себя к тем, кто хочет учиться грамотно общаться, то можно сказать, что половина дела уже сделана.

Среди наиболее актуальных в настоящее время источников получения информации первым можно выделить, естественно, Интернет – на его просторах можно отыскать немало профессиональных сайтов, посвящённых обучению различным навыкам, среди которых и ведение переговоров.

Другим не менее популярным способом получить необходимые знания является обращение к специалистам, т.е. прохождение курсов, семинаров, мастер-классов и т.д.

Но большинство людей предпочитает черпать пищу для ума из классических источников – книг, найти которые сегодня можно не только в бумажном, но и в электронном виде. С рядом таковых мы и познакомим вас далее.

Ниже вы найдёте краткие обзоры очень интересных и полезных, как с теоретической, так и с практической точек зрения, работ, авторами которых являются истинные мастера коммуникации и люди, знающие о том, что такое переговоры, не понаслышке. Множество читателей по всему миру уже оценили эти книги и убедились в эффективности представленной в них информации. Мы же хотим, чтобы к их числу приобщились и вы.

Используйте то, что вы узнали из нашего курса, вместе с тем, что узнаете из представленных ниже книг, и тогда ваше обучение искусству переговоров будет проходить не только намного легче, но и гораздо эффективнее.

В общем, знакомьтесь с книгами по ведению переговоров.

 «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения». Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Данная книга посвящена различным аспектам делового общения, начиная от основных правил переговоров до разрешения конфликтных ситуаций, способов защиты от манипулирования и обманных ходов, применяемых недобросовестными оппонентами. Вы узнаете о том, как нужно вести себя в ситуациях, когда собеседник ведёт себя нестандартно, и как грамотно и тактично предлагать альтернативные способы решения актуальных проблем.

Книга будет полезна людям, только начинающим осваивать науку ведения переговоров, а также профессиональным переговорщикам, менеджерам и людям, чья деятельности связана с общением с людьми.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

 «Переговоры в трех измерениях». Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус

Из данной книги вы узнаете об огромном количестве интересных переговорных стратегий, способных помочь вам достигать в переговорах небывалых высот.

Рассматриваемые в работе стратегии, тактические приёмы, уловки и практические методики дают результаты, которые не могут обеспечить традиционные методы и приёмы.

Книга отличается исключительно практической направленностью и снабжена множеством примеров и рекомендаций.

Рассчитана книга на широкий круг читателей, от новичков в переговорном деле до опытных специалистов. Кроме того, если ваша деятельность связана с общением с людьми вообще, материал книги будет крайне полезен и вам.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

 «Продажи, переговоры» . Сергей Азимов

Данная книга является практическим пособием, включающим в себя минимум описаний и теории и максимум действенных рекомендаций, техник, заготовок и приёмов, которые являются очень эффективными в любых видах переговоров, а также в продажах. По сути, эту работу можно назвать ознакомительной, т.к. после знакомства с ней вы обязательно захотите изучить и другие работы автора.

Книга придётся по душе как тем, кто серьёзно намерен овладеть искусством переговоров и продаж, так и тем, кто хочет развлечь себя полезной и интересной литературой.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

 «Жёсткие переговоры». Игорь Рызов

Данная работа предназначена для людей, желающих повысить уровень своего общения, улучшить навыки ведения переговоров и научиться управлять эмоциями.

В ней содержится масса практических рекомендаций, советов, упражнений, заданий и приёмов, позволяющих отстаивать свои интересы, контролировать эмоциональные состояния в условиях самых жёстких переговоров, а также сохранять отношения со своими оппонентами.

Эта книга рассчитана на людей с разными навыками делового и повседневного общения, менеджеров, бизнесменов и всех тех, кто желает стать мастером коммуникации.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

 «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента». Джордж Колризер

Книга является превосходным практическим пособием по ведению переговоров для людей, которые стремятся не только научиться более эффективно общаться, но также стать более уверенными в себе и обрести внутреннюю свободу. Весь материал работы сопровождается множеством примеров из реальной жизни, конкретными указаниями, рекомендациями, советами и упражнениями.

Книга будет полезна начинающим и профессиональным переговорщикам, бизнесменам, менеджерам, руководителям и тем, кто интересуется вопросами повышения эффективности общения. Кстати, согласно мнению журнала «Forbes», эта книга является одной из пяти лучших произведений по представленной тематике.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

«Сознание и сердце переговорщика». Лей Томпсон

Последняя книга, о которой мы расскажем, представлена сегодня только на английском языке, однако, если вы знаете его, обязательно её прочтите. Она предназначена для руководителей, менеджеров и лидеров, а также тех, чья работа и деятельность связаны с переговорами.

В книге вы найдёте огромное количество проверенных решений всевозможных задач, которые могут возникнуть в процессе переговоров, эффективных приёмов и методов общения, распознавания лжи и невербальных сигналов.

Также данная книга способствует развитию творческого мышления и креативности.

Узнать больше, а также скачать и прочитать книгу вы cможете на данной странице.

Следует сказать о том, что рассмотренные нами книги по ведению переговоров не следует считать единственными материалами на данную тему.

На самом деле вы можете найти и немало других не менее интересных, профессиональных и полезных книг.

Если же вы решите остановиться только на этом списке, можете быть уверены, что всё равно обеспечите себя всеми необходимыми знаниями, которые помогут вам стать непревзойдённым переговорщиком. Всё в ваших руках.

Желаем вам успехов на пути становления мастером общения!

1Коммуникации

Источник: https://4brain.ru/peregovory/knigi.php

Топ книг по переговорам

5 лучших книг по ведению переговоров

Данная литература способствует ускоренному освоению навыков переговорщика. Для этого не потребуется слишком много времени, поскольку уникальные книги по переговорам написаны простым понятным языком. Ведь карьера человека во многом зависит от умения договариваться. Подборка из 10 книг поможет быстро постигнуть навыки переговорщика.

Гэвин Кеннеди. «Договориться можно обо всем»

В данном материале написано, как в переговорах добиваться необходимого максимума. Потрясающая книга с легко усваиваемыми ключевыми аспектами. Издание представляет собой своеобразный тренинг, где можно быстро проверить усвоенную информацию. Здесь представлено большое разнообразие примеров на все случаи жизни.

Игорь Рызов. «Я всегда знаю, что сказать»

Эта книга является настоящим тренингом по изучению навыков успешных переговорщиков. Многие рекомендации автора для читателей оказались открытием. Если до прочтения книги и было что-то понятно, так это лишь на интуитивном уровне. Данный материал приносит читателю конкретную пользу. Человек начинает любую проблему рассматривать более досконально, а значит, делает правильный вывод.

Игорь Романович Рызов. «Кремлевская школа переговоров»

Ее принципами руководствовались дипломаты незапамятных времен, налаживающие международные отношения при полном недоверии обеих сторон.

Желающим освоить все постулаты данного учения поможет печатное издание.

Книга учит контролировать эмоции, манипулировать своими оппонентами, а также превращать борьбу в дружеское сотрудничество, не допускать серьезных просчетов и выходить победителем из самых сложных ситуаций.

«Я слышу вас насквозь».Марк Гоулстон

В книге изложена высокоэффективная техника переговоров. Идеально подходит начинающим бизнесменам и потенциальным ораторам. В предпринимательской деятельности, как и в обычной жизни, нужно уметь договариваться. Поскольку книга написана не просто ученым, но опытным практиком, то она учит читателя не только слушать собеседника, но и четко понимать сказанное.

Ник Пилинг. «Искусство переговоров»

Книга повествует о том, что переговорщики лучше знают, говорят и делают. Печатное издание поможет одержать верх в любых ситуациях.

Этот своеобразный тренинг учит не только искусно вести переговоры, но и вкладывать в достижение цели определенное творчество. Книга способствует выбору правильной стратегии.

Ознакомившись с данным материалом, у читателя появляются навыки блестящего переговорщика.

Александр Кичаев и Константин Шереметьев. «Переговоры с удовольствием»

Это небольшой сборник в комплект, которого входят три тома. Благополучный исход переговоров становится более приятным, если общение собеседников доставляет им удовольствие.

Книгу написал известный российский психолог вместе с соавтором. Уникальный материал может стать для читателя проводником в мир уникальных психологических хитростей.

Благодаря правильно выбранной стратегии, переговоры заканчиваются всегда в пользу подготовленного специалиста.

Павел Сивожелезов. «Сложные переговоры с подчиненными»

Книга является практическим пособием не только для обычных переговорщиков, но и для руководителей всех рангов. Здесь представлены потенциально допустимые сценарии проведения переговоров. Книгу можно прочесть полностью или использовать в качестве словаря. В идеально структурированном материале собрано большое разнообразие приемов решения сложных задач по работе.

Гэвин Кеннеди. «Переговоры. Полный курс»

Книга является тренингом для изучения стратегий ведения успешных переговоров. В материале объединены самые заметные научные подходы, существующие в современном бескрайнем мире дипломатических переговоров. Основой книги является мощная теоретическая база, подкрепленная яркими примерами. Здесь предоставлена лишь полезная информация, написанная простым и понятным языком.

Сергей Азимов. «Продажи, переговоры»

Уникальное практическое пособие, в котором собрано максимальное количество речевых форм, встречающихся при переговорах.

Книга также содержит разъяснения множества принципов, на которые опирается техника определенного приема переговоров.

Одной из эффективных стратегий обработки возражений является: прослушивание собеседника, согласие с его мнением, уточнение причины его несогласия и выявление истинности возражения.

Себениус и Дэвид Лэкс. «Переговоры в трех измерениях»

Здесь собраны самые эффективные методы, предназначенные для изменения правил переговоров при заключении сделок любой важности. Издание является идеальным пособием для переговорщиков.

Большое разнообразие исторических примеров дает возможность перенять опыт у известных и просто талантливых людей.

Книга четко структурирована, в которой подробно описываются все элементы трехмерного процесса.

Источник: https://worldsellers.ru/top-knig-po-peregovoram/

Топ 10 книг по переговорам в 2019-ом | читай быстро

5 лучших книг по ведению переговоров

Книги по переговорам — это маст хев в любой библиотеке. Не важно домохозяйка вы или менеджер среднего звена, инвестор или безработный — всем нам, рано или поздно, понадобится навык переговоров.

1. Почему книги о переговорах нужны всем нам?
2. Г. Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
3. Б. Трейси «Переговоры»
4. Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
5. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
6. Д. Лэкс, Дж.

Себениус «Переговоры в трех измерениях»
7. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»
8. Дж. Кэмп «Сначала скажите «нет»
9. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
10. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего»
11. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно.

Уверенное общение в любой ситуации»

Почему книги о переговорах нужны всем нам?

Каждому человеку приходится вести переговоры по несколько раз в день: от покупки в магазине до согласования ужина с супругом.

Существуют разнообразные подходы и методы к выстраиванию диалога, помогающие добиться результата в переговорах на собственной кухне или на международной встрече с партнерами.

Вашему вниманию – 10 книг об искусстве переговоров, способные научить каждого грамотно отстаивать собственные интересы.

1. Г. Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

Книга, раскрывающая принципиальные основы переговоров как процесса социального взаимодействия. О тактике, приемах, психологических ловушках оппонентов и просчетах. Книга ценна примерами ситуаций, приведших к катастрофическим последствиям, и авторскими заданиями.

2. Б. Трейси «Переговоры»

Пособие, в котором кратко и емко изложена базовая информация о переговорном процессе, его принципах, типах, моделях и психологических аспектах. Здесь нет клишированных примеров – только интересное, важное и нужное.

3. Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Авторы рассказывают, как управлять конфликтом в переговорном процессе, как реагировать на критику оппонента, как защититься от грязного манипулирования партнеров. Книга советует быть мягче к людям, но проявлять максимальную жесткость в обсуждаемом вопросе.

4. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»

Главный посыл – конфликта нельзя избегать, его нужно пережить с выгодой для себя. Автор учит, как не быть «заложником» оппонента – бессильным, беспомощным, загнанным в ловушку. Объясняет, как не примерять на себя образ жертвы, как управлять эмоциями.

5. Д. Лэкс, Дж. Себениус «Переговоры в трех измерениях»

Переговоры, по мнению авторов, имеют три измерения, которые нужно учитывать для успешного заключения сделок:Тактика, приемы, средства.Анализ интересов партнеров, структурирование переговорного процесса.

Создание благоприятных условий до встречи с оппонентами.

6. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»

Автор дает советы, понятные каждому выступающему: как выглядеть уверенным во время выступления, как избавиться от заикания и дрожи. Пособие описывает все детали, которые важны для оратора: темп речи, голоса, расстановка акцентов, эмоциональное состояние, мимика, телодвижения.

7. Дж. Кэмп «Сначала скажите «нет»

Мистер Кэмп – автор одноименной системы проведения переговоров, а эта книга описывает ее основные положения. Суть системы опровергает классическую стратегию Win-Win («выиграть-выиграть»), основанную на стремлении найти решение, которое удовлетворит интересы всех оппонентов. Альтернатива Кэмпа – каждая из сторон в переговорном процессе имеет право вето.

8. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Убеждение – это наука, по утверждению авторов, а потому социальное влияние и психологическое воздействие рассматриваются на основе научных доказательств. Книга учит, как можно менять поведение людей – честно, этично, без манипуляций.

На сегодняшний день мы еще не разобрали эту книгу в рамках нашей постоянной рубрики «10 фактов. 3 задачи», но у нас есть обзор книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Можете почитать его или посмотреть видео:

9. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего»

Авторы проверяли эффективность существующих переговорных стратегий в различных условиях, а результаты исследований изложили в книге. Она необходима всем, кто стремится договориться всегда и везде, кто переговоров избегает и боится, кто не может понять оппонента.

10. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации»

Советы автора – действенный способ понять, что конкретно препятствует непринужденному общению, как заставить коммуникационный процесс работать в ваших интересах, как справиться с проблемами, возникающими в процессе. И главное, как изменить жизнь в лучшую сторону с помощью разговоров лицом к лицу.

Источник: https://bukva.info/blog/knigi-po-peregovoram/

Переговоры: литература по теме – психология

5 лучших книг по ведению переговоров

Уильям Фишер «Переговоры без поражений или путь к согласию»

Классическая книга о переговорах в режиме сотрудничества

Принципы книги:

  • Учитывать человеческий фактор и отделять людей от проблемы
  • Интересы, а не позиции
  • Искать взаимовыгодные интересы
  • Искать и основываться на принципах, устраивающих обе стороны
  • Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Джим Кемп «Скажите сначала нет»

Автор противопоставляет свой подход теории «переговоров без поражений» c одной стороны в рекламных целях, а с другой — действительно раскрывает много важных вопросов о которых у Фишера ничего не сказано.

Принципы книги:

Главное — задавать правильные вопросы. Искать «боль». Избегать закрытых вопросов, лучше открытые в стиле «Чем я могу быть Вам полезен». Презентация при продаже — работает слабо, она призывает покупателя напрягаться и слушать. Если же вытащить «боль» и дать «таблетку», оппонент будет Ваш. Презентация (как попытка попасть из пушки по воробью) при этом может не понадобиться.

Самая слабая позиция на переговорах — нужда. Хорошо предпочитать, плохо нуждаться. Не играть в крутого парня, играть на «я не ок ты ок».

Не вестись на эмоции — ни на позитивные, ни на негативные. Самостоятельно уводить переговоры от обоих эмоциональных полюсов.

Никогда не давить на собеседника, строя свои предложения так чтобы он мог сказать «нет» — это располагает к доверию.

Раннее «да» — чаще всего обман или уловка, «может быть» — не несёт смысловой нагрузки, «нет» — позиция, от которой можно отталкиваться.

Исследования оппонента перед переговорами.

Бюджет переговоров — обе стороны вкладывают время, эмоции, деньги. Важно отслеживать эти вложения и их соотношения, а также уметь увеличивать бюджет другой стороны и сохранять свой.

Не важна дружба, не важно нравиться. Важно уважение.

Эмоциональный багаж — озвучивать свои опасения вначале, чтобы они не помешали переговорам. «Я юрист, нас не очень любят согласно опросам общественного мнения. Это никого не напрягает? Нет, никого? Ок, я рад что все здесь любят юристов.».

Переговорщик не контролирует результат переговоров. Реально он контролирует только свои действия и может повысить вероятность выгодного результата. Не нужно замыкаться на попытках «закрыть сделку» (тем более если нет нужды).

Иметь «миссию» — что-то вроде понимания глобального смысла своей деятельности, или максимума жизни. Миссия помогает провести границу между выгодной сделкой и вредительством для своей компании.

Искать тех, кто действительно принимает решение.

Повестка дня (странно, но из 3-х описанных авторов он единственный кто пишет о плане переговоров): проблемы, эмоциональный багаж, что мы хотим от ситуации, что произойдёт потом.

Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём»

Интересная книга, как мне кажется, «из мира торговли»

Значимые принципы книги:

  • Начинать с максимальной «цены» (или позиции), которая вообще может быть оценена как реалистичная.

Кто-то отсеется, но выгода с теми с кем получится — всё-равно это перекроет.

  • Никогда ничего не уступать даром, если мы не на благотворительном фонде.

Никаких уступок. Уступки не помогают расположить к себе, скорее оппонент может «озвереть».

  • Лучшее слово переговорщика: «если».

При требовании уступок, мы можем добавляя «если» менять комбинации в предложении, уступая в одном аспекте но нагружая в другом.

  • Лучший вопрос переговоров: «что, если?».

Действительно, полезный вопрос при заключении различных договорённостей во избежание дальнейших недоразумений.

  • Быть «лисой» или «совой», но не «овцой» или «бараном».

Эта линия в виде тестов проходит у автора через всю книгу. Переговорщиков он делит на пассивных, которых легко развести на любое обещание воздушных замков, упёртых, которые не могут сдвинуться с позиции, а также на «проныр» (лис) и «супер проныр» (их он почему-то называет совами за «мудрость»).

Источник:

Убеждение, манипуляция, переговоры — литература по теме

Думаю, все согласятся с необходимостью уметь вести переговоры/убеждать собеседника, особенно для юриста. Ниже — подборка книг по теме и впечатления от их прочтения.

«Психология влияния» Р. Чалдини

Первое, что следует прочесть по данной тематике. Излагаются самые общие принципы, что выгодо отличает книгу от работ любителей ударяться в частности. И написана простым языком, без заумной терминологии и псевдонаучного словоблудия.

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Стоит прочесть после предыдущей. Ничего принципиально нового не узнал, но некоторые моменты разъясняются более детально.

«Договориться можно обо всём» Г. Кеннеди

Хорошая книга по основам ведения переговоров. Ничего лучше пока не нашёл.

«Манипуляция сознанием» С.Г. Кара-Мурза

Годный справочник по технологиям массовой промывки мозгов. Очень много воды, на мой взгляд. Но прочесть всё равно стоит.

«Искусство спора» С.И. Поварнин

Тактика ведения спора, его правила, психологические уловки, софизмы и т.п. По идее, эту книгу должны изучать студенты юрфака в рамках курса логики. А после юрфака книга показывает, КАКИМ должен был быть этот курс.

В. Шейнов — «Скрытое управление человеком», «Большая книга убеждения и манипуляции»

Книги, пожалуй, прочесть можно, но следует помнить следующие особенности:0. В отличии от Чалдини, т-щ Шейнов обожает ударяться в частные случаи чего-либо.

Казалось бы, какой процент от всех читателей его книг составят руководители фирм и кадровики? Тем не менее, автор детально расписывает правила проведения собеседования с кандидатом, не интересные, наверное, 99% читателей.

Вообще иногда казалось, что Шейнов просто тащит в свои книги вообще всё подряд, что сможет найти.1. В начале — очень интересные вещи, но чем ближе к концу — тем более уныло и бестолково содержание.2. Возможно, копипаста.

Когда читал «Скрытое управление человеком», по меньшей мере один раз показалось, что текст почти дословно списан у Чалдини, и ещё один приведённый пример я уже ранее встречал у Поварнина. Возможно, просто показалось.3. Те, кто читал больше двух его книг, говорят, что инфа повторяется от книги к книге. Лично не проверял.

// естественно, всё вышесказанное — моё субъективное мнение

Ментальные ловушки на работе — Марк Гоулстон
Настольная книга манипулятора. Сурженко Леонид Анатольевич

Читал довольо давно и мало что помню, кроме того, что книги не впечатлили.

Что-то упустил? Дополняйте. А то читать хочется, но выбрать хорошую книгу из гор макулатуры проблематично.

Источник:

5 лучших книг по ведению переговоров | Карьера и свой бизнес

2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.

Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.

3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.

), которые можно использовать как убедительный аргумент.

Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует.

За 30 лет книга ничуть не устарела. И это №1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.

Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator

Скоро в свет выйдет 4-е издание этой книги, которая, по всей вероятности, является самым исчерпывающим источником знаний о процессе переговоров, разоблачающим распространенные мифы (например, автор книги развенчивает теорию, что «хорошим переговорщиком можно только родиться», не призывает рисковать или надеяться на интуицию).

Источник: https://obu4ayka.ru/stati/__trashed-822.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.