+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

4 лучшие книги по работе с клиентами

Содержание

Книги, которые помогают в общении с клиентами

4 лучшие книги по работе с клиентами

Здравствуйте, коллеги!

В прошлый раз мы говорили про бизнес-книги для копирайтера и про то, как правильно с ними работать. Предлагаю продолжить книжную тему и пополнить свою библиотеку очередной порцией полезностей

Источник: https://free-writing.ru/knigi-kotorye-pomogayut-v-obshhenii-s-klientami/

20 лучших книг по продажам и маркетингу

4 лучшие книги по работе с клиентами

На конференциях и во время консультаций меня постоянно спрашивают, какие книги по продажам посоветуете почитать, чтобы стать хорошим маркетологом / управленцем / продажником.

Я составил список из 20 бизнес-книг, которые частично совпадают с рекомендациями глубоко уважаемого мной Радмило Лукича.

И предлагаю вместе с ним три лайфхака, которые принесут вам больше пользы, чем бесполезное монотонное чтение:

  • Читайте книги по маркетингу с карандашом в руках, делайте пометки.
  • Заведите в Evernote блокнот «Инсайты / Идеи» и вносите в него то, что вам показалось полезным.
  • После прочтения каждой главы проговаривайте себе то, что запомнили и поняли. Где и почему это будет полезно в вашем бизнесе. Когда и с чего начнете, к какому результату планируете прийти и когда.

1. Нил Рекхэм. «СПИН-продажи»

Что же это за технология – SPIN? Английская аббревиатура расшифровывается так: Situation, Problem, Implication, Need (ситуация, проблема, последствия, выгода).

Основная цель этой системы – понять, что клиент хочет, а уже потом продать то, что ему действительно нужно. В книге много шаблонов и таблиц.

Есть анкета, которую должен использовать менеджер по продажам на определенном этапе. Все рекомендации подкрепляются реальными кейсами.

2. Том Рейли. «Продажи с добавочной ценностью. Как продавать больше, выгоднее и профессиональнее»

Очень полезная книга! Актуальная информация, развернутый рассказ о процессе продаж. Полезная информация о том, как правильно построить систему скидок, ценообразования, о том, как реагировать на возражения о ценах.

Подсказки вполне конкретные и подкреплены примерами из жизни, кейсами. Прочитав эту книгу, вы, возможно, станете иначе отвечать вашим клиентам и партнерам на их возражения.

Также много информации по презентациям, лайфхаки по переговорам и по определению потребностей клиента.

3. Malcolm McDonald, Peter Morris. «Selling Services & Products»

Несомненно, интересная книжка, выглядит как комикс.

Объем совсем небольшой – 87 страниц, однако этот формат делает ее не менее информативной: книга весьма серьезная, и даже опытный менеджер по продажам найдет в ней полезные советы, взгляды и примеры.

Также рекомендую другие книги по продажам этих авторов: Малкольм Макдональд, Питер Моррис, «Маркетинг. Иллюстрированный путеводитель по джунглям бизнеса»; Paul Burns, Peter Morris, «Business Finance».

4. Джеффри Гитомер. «Библия торговли»

Как сделать отдел продаж работающим? Как добиться встречи с клиентом, как вызвать у него интерес, как определить его потребности и как в итоге заключить сделку? В этой книге начинающий продажник найдет ответы на все самые важные для него вопросы. Опытным продавцам также рекомендую. Если ищете советов, подсказок, инструментов, эта книга для вас.

5. Энтони Паринелло. «Продажи лицам, принимающим решения»

Книга полностью посвящена тому, как продавать VIP-клиентам: как писать письма, как добиться встречи, как прорваться через секретаря или технического специалиста. Полезная, практичная книга, содержит упражнения и советы, которые вы можете применить уже завтра.

6. Том Хопкинс. «Как стать мастером продаж»

«Том Хопкинс — тренер номер один по продажам в США» – именно так повествует читателю обложка. Отличная книга, которая объясняет много фактов. Автор имеет огромный и успешный опыт в продажах. В книге он делится своими знаниями. Практично, полезно, применимо.

7. Gary S. Goodman. «Monitoring, Measuring & Managing Customer Service»

В книге рассказано о внедрении системы CRM. О том, как построить и управлять процессами в области взаимоотношений с клиентами и о том, что значит «отличный сервис». Советую сделать книгу настольной для всех сотрудников компании. Из названия книги понятно, что если что-то нельзя измерить, значит, этим нельзя управлять.

Представьте себе автомобиль, в котором вы не можете измерять количество топлива, температуру двигателя или уровень масла? Что делать? Mission imposible, во время поездки будет много сюрпризов и неприятностей.

В книге приводятся примеры, как измерять то, что мы обычно чувствуем интуитивно, и о чем нам сложно говорить с коллегами и подчиненными, так как они это могут понять по-своему.

8. Нил Рекхэм. «Стратегия работы с клиентами в больших продажах»

В этом обзоре уже есть одна книга Нила Рекхэма, но я не могу обойти стороной и этот шедевр, посвященный работе с ключевыми клиентами. Автор методики SPIN на основе своего опыта выводит формулы, таблицы и дает хорошие примеры. Советую прочитать, особенно начинающим: книга системная, многое объясняет.

9. Роберт Миллер, Стивен Хейман, Тед Тулеха. «Успешный менеджмент крупных сделок»

Классическая книга (даже учебник, на мой взгляд) по работе с ключевыми клиентами. Читается тяжело, как научная работа кандидата или профессора, и не дает посыла к действию.

Просто описывает много интересных инструментов, рекомендуемых для успешных сделок, а дальше на усмотрение читателя, применять их или нет. Не очень наглядно, не для всех будет понятно. Но прочитать и задуматься стоит.

Рекомендую ее опытным менеджерам.

10. Noel Capon. «Key Account Managing and Planning»

В книге говорится о самом основном этапе, который упускают 90% сотрудников любого отдела – планировании! Обратите внимание на это при анализе новых инструментов и повышении работы эффективности компании.

11. Нил Рекхэм, Джон Де Винсентис. «PRодажи. Новое мышление»

Истории из жизни брендов IBM и Microsoft. В XXI веке недостаточно просто владеть языком, чтобы продать товар, нужно решать проблему покупателей и создавать для них ценность: это есть основная идея книги.

Из трех составляющих FAB (Features — характеристики, Advantages — преимущества, Benefits — выгода) продажник делает акцент на выгоде.

Для этого он должен постоянно анализировать рынок, мониторить конкурентов и четко знать выгоды, которые интересуют каждого отдельного покупателя.

12. Кьелл Нордстрем, Йонас Риддерстрале. «Бизнес в стиле фанк»

Очень полезная книга для заинтересованных в продажах. Добавил ее в обзор, чтобы те, кто еще не читал, срочно это сделал. В равной степени полезна менеджерам по продажам, руководителям, и тем, кто заинтересован в развитии бизнеса. Не буду говорить о ней много, вы должны сами все прочитать. Полезно!

13. Стивен Силбигер. «МВА за 10 дней»

Эту книгу нужно сделать настольной для коммерческих директоров. Для общего образования эту книгу желательно прочитать топам. Читается легко, подкупает то, что новые темы (для некоторых из нас), да еще в такой оболочке, как МВА, описаны доступно.

14. Нильс Горан Оливе, Анна Сьостранд. «Сбалансированная система показателей»

Обязательно для топ-менеджеров! Сбалансированная система показателей существует примерно с 1990 года.

Она определяет параметры здоровья компании более правильно и комплексно, чем это делается с помощью показателей прибыли, рыночной стоимости и т.д.

Можно найти более капитальные труды на эту тему, но они будут интереснее консультантам, а не тем, кто занимается продажами. «Сбалансированная система показателей» поможет вам лучше понять и собственный бизнес, и бизнес ваших клиентов.

15. Дэвид Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»

Первые 60-70 страниц – это шедевр, потом просто неплохая книга. Если ваша компания занимается услугами (или в том числе услугами), не думайте – покупайте и читайте. Хорошая книга, современная.

16. Джек Траут. «Сила простоты»

Одна из моих любимых книг. Для тех, у кого не всегда есть время на чтение, ее лаконичные короткие главы очень удобны. Яркие примеры, четкие выводы и призыв к действию. Простые решения от Southwest Airlines, GE, Intel, а также антипримеры от Xerox, General Motors и др. Книгу можно растащить на цитаты:

  • «Главное — не в том, чтобы знать своих клиентов, а в том, чтобы клиенты знали вас».
  • «Здравый смысл — это суперчувство, которое контролирует все остальные чувства».
  • «В мире, где каждый хочет отобрать ваш бизнес, надо, чтобы у клиентов была причина идти именно к вам».
  • «Усердная работа не так эффективна, как работа с умом».

17. Джек Траут. «Дифференцируйся или умирай!»

Классика от короля позиционирования Джека Траута.

В книге рассказывается про уникальнейший процесс дифференцирования, предлагаются разумные решения по выживанию в условиях жестокой конкуренции, даются своевременные и авторитетные рекомендации, подкованные примерами и личным опытом.

Есть кейсы российского производства, а также кейсы из Китая. Отличные примеры, грамотные и свежие решения. Рекомендую книгу тем, кто стремится быть лидером на этом жестком рынке, который не прощает ошибок.

18. Джек Траут. «Маркетинговые войны»

«Маркетинговые войны» – это одна из самых популярных книг за последние двадцать лет! Здесь успешно сравнивается борьба корпораций за лидерство и военные действия. Сотни тысяч профессионалов используют ее на практике. Советую хотя бы уловить суть и внедрить новые инструменты. Полезно, особенно в кризис!

19. Джек Траут. «Большие бренды — большие проблемы»

В чем проблемы у столетних брендов? Чем старше бренд, тем легче его продвигать? Какие инструменты можно использовать для крупных брендов? На все эти и не только эти вопросы есть ответ в этой книге.

Король позиционирования Джек Траут рассказывает о примитивных ошибках, которые делают даже фирмы-лидеры: чего не делать, чтобы не повторять их ошибок. Теория подкреплена примерами успешных компаний Xerox, Levi’s, Burger King и т.п.

Книга полезна всем заинтересованным в развитии своей компании. Учитесь на чужих ошибках и используйте опыт гигантов.

20. Мурат Тургунов. «Партизанские продажи»

«В условиях жесткой конкурентной борьбы продавцу постоянно нужно осваивать новые методы работы — и чем необычнее они будут, тем больше прибыли принесут». Основанная на практике книга Мурата Тургунова – отличное решение для новичков. Где взять клиентов, какие методы использовать, как выиграть войну с конкурентами, – все это в книге и с примерами.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/education/glavy-iz-knig/1985458-luchshie-knigi-po-prodazham-i-marketingu

10 книг о психологии потребителей

4 лучшие книги по работе с клиентами

 Время чтения3 минуты

|

прочитали: 20831

Чего на самом деле хотят ваши клиенты? О чем они думают, выбирая тот или иной товар? Какие у них мотивы, установки, потребности, страхи? Представляем 10 книг, которые помогут разобраться в психологии как офлайн, так и онлайн-покупателей. Читайте и узнаете, что нужно потребителям для принятия решения в пользу вашего бренда.

О психологии офлайн-потребителей написана масса книг, выработано множество рекомендаций. Однако если речь заходит о поведении пользователей в сети, информация ограничена.

Большинство материалов на эту тему сводятся к советам по юзабилити и анализу трафика на сайт. Между тем, офлайн- и онлайн-покупатели — одни и те же люди, с одинаковыми потребностями, привычками, желаниями.

Так почему бы не переложить уже имеющиеся знания о психологии офлайн-потребителей на интернет-пользователей?

Независимо от того, где вы взаимодействуйте с покупателями — в магазине торгового центра, с помощью офлайн-рекламы или на сайте — знания о моделях поведения потребителей помогут вам лучше понять их и, как следствие, быстрее повлиять на их решение о покупке.

Вот 10 книг о психологии покупателей. Берите на заметку и применяйте на практике!

2. Дмитрий Сатин и специалисты Ingate «Психология потребителя: кто, что и как покупает в сети»

Мария Рогачёва,

редактор исследований SEOnews

Если вы хотите узнать истинные причины, по которым покупатели выбирают или не выбирают ваш сайт, эта книга обязательна к прочтению. В ней нет банальных рекомендаций типа «перенесите кнопку «Купить» и покрасьте её в синий цвет». В книге вы найдете гораздо больше: много примеров, нестандартных тактик и подходов к изучению психологии потребителя в интернете.

Особое внимание заслуживает глава про аномалии воронки продаж. Авторы рассказывают про закономерности, даже странности, которые незаметны на первый взгляд. Но именно они помогают понять, кто на самом деле является вашим клиентом и как довести его до покупки.

4. Николас Коро, Сергей Павлов, Игорь Козуля «Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах»

Полина Кузнецова,

редактор Ingate

Название довольно кровожадное, но тем книга и интереснее 🙂 В ней рассказывается о различных фобиях людей и о том, как с их помощью маркетологи могут манипулировать покупателями.

Причём когда читаешь, не сразу понимаешь, как конкретную фобию, например боязнь волос, можно использовать с выгодой для бизнеса.

Но все вопросы тут же развеиваются, когда автор приводит реальные примеры и буквально на пальцах объясняет, каким должен быть рекламный посыл, на что обратить внимание потребителя, чтобы продать ему тот или иной товар, услугу. В книге есть над чем подумать и над чем посмеяться!

6. Фил Барден «Взлом маркетинга: наука о том, почему мы покупаем»

Марина Токунова,

руководитель отдела ORM

Очень интересная и легко написанная книга о том, как маркетинг может управлять потреблением. Лучшее, что есть в этой книге, — это много-много примеров провальных и успешных маркетинговых ходов. Книга знакомит с понятиями нейромаркетинга и объясняет, как его применить на практике. Рекомендую 🙂

8. Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинс «Психология мотивации: как глубинные установки влияют на наши желания и цели»

Андрей Углев,

аккаунт-менеджер Ingate

Эта книга — ещё одна попытка типологизировать человечество. В ней подробно описывается два типа людей: одни стараются избежать неудачи, другие стремятся к успеху. Иными словами, есть реалисты с ноткой пессимизма, а есть ярко выраженные оптимисты. Причём в разных ситуациях каждый из нас может относиться то к одному, то к другому типу.

Плюс книги в том, что эти теоретические знания можно с лёгкостью применить на практике. Определив, к какому типу относятся, например, ваши коллеги, подчинённые, клиенты и что ими движет, вы сможете грамотно с ними взаимодействовать, тем самым мотивируя совершить покупку, заказать услугу или выполнить любое другое действие, которое вам необходимо.

Источник: https://blog.ingate.ru/detail/10-knig-o-psikhologii-potrebiteley/

Лучшие книги по CRM » Список и рейтинг

4 лучшие книги по работе с клиентами

Книг по CRM написано много, CRM-исследований — еще больше. Но где найти актуальные данные? Где о CRM рассказано простым языком без сложных терминов и лишней воды? Мы прошерстили книжные полки Рунета и Буржунета, чтобы составить для вас ТОП лучших книг по CRM.

В наш список вошли как бумажные издания для вашей библиотеки, так и электронные книги по CRM с бесплатным доступом. Кроме того мы подобрали актуальные исследования по теме CRM и полезные статьи о выборе и внедрении систем.

I. Бумажные книги
II. Электронные книги 
III. Еще кое-какие книги о работе с клиентами
IV. CRM-исследования
V. Лучшие статьи о CRM из блога SalesapCRM

Бумажные книги

1. «Почему не работают системы управления отношениями с клиентами (CRM)». Фредерик Ньюэлл

В этой книге настолько доходчиво рассказано о CRM, что поймет ее даже тот, кто впервые увидел эту аббревиатуру. Автор кормит читателя не только конфетами знаний, но и горькими пилюлями, помогая понять, почему 75% внедрений СРМ заканчиваются фиаско.

2. «Создание клиентской базы. Пошаговое руководство по превращению контактов в деньги». Кендра Ли

Поэтапная инструкция от президента консалтинговой фирмы по сбыту и маркетингу KLA Group. Расписано не только «что» делать, но и «как». Вы познакомитесь с азами сегментации и формирования базы клиентов, узнаете тактики для увеличения объема продаж и составления рекламных писем.

3. «Как внедрить CRM-систему за 50 дней». Алексей Рязанцев

Внедрение CRM — это не быстрая установка программы в надежде на мгновенный успех, а кропотливая работа с бизнес-процессами, разработчиками и персоналом. Именно эту мысль доносит бизнес-консультант Алексей Рязанцев в своей книге. Бонус от автора — тест на определение успешности внедрения системы.

4. «CRM со скоростью света. Привлечение и удержание клиентов в реальном времени через Интернет». Пол Гринберг

Книга богата на мнения экспертов в сфере CRM и рассчитана на тех, кто уже «в теме». Если вас не пугают таких страшные аббревиатуры, как PRM, EMA, ECM и SMB — смело читайте.

5. «CRM. Подробно и по делу». Рамиль Кинзябулатов

Из этой книги вы узнаете, как подобрать оптимальную CRM-систему для вашей компании и как и в каком порядке встроить ее в бизнес-процессы. Написано легко, но не поверхностно.

Назад

Электронные книги

Бесплатно — не значит плохо. Мы нашли несколько бесплатных книг, в которых вы сможете найти ответы на насущные вопросы:

1. «Как создать собственную CRM». Руслан Раянов

Небольшая книга в формате чек-листа о процессе создания собственной CRM для компании. Без лишних технических премудростей.

2. «Развитие бизнеса с использованием CRM-систем». Денис Запиркин, Андрей Парабеллум

Азы использования CRM-систем. Главное достоинство книги — обширный блок приложений: упражнения, обзор CRM-программ и примеры устройства типичных систем.

3. Гайды по CRM от Collier Pickard — британского консалтингового агентства, специализирующегося на CRM-системах (на английском)

14 мини-книг, посвященных отдельным функциям CRM, а также раскрывающих суть CRM-программ для разных групп пользователей: продажников, IT-шников, маркетологов.

Назад

Еще кое-какие книги о работе с клиентами

Мы решили не ограничивать наш список исключительно книгами по CRM-системам. И включили в него другие пособия по работе с клиентами. Ведь главная цель CRM — это выстраивание перспективных и длительных отношений с каждым покупателем.

1. «Клиенты на всю жизнь». Карл Сьюэлл, Пол Браун

Автор поделился секретами по управлению взаимоотношениями с клиентами, чтобы вы смогли превратить их едва ли не в лучших друзей. В отличие от других похожих книг здесь мало воды и «вдохновляющих» историй: только четкая структура, факты и правила.

2. «Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания». Джек Митчелл

Книга прививает любовь и уважение к своим клиентам — а ведь это основа основ любой CRM-стратегии. мысль — нужно интересоваться не только именами клиентов, но и их вкусами, привычками, желаниями. Причем нужно это делать ненавязчиво.

Если тема отношений с клиентами вас заинтересовала, почитайте также:

3. «Искренняя лояльность». Фред Райхельд, Роб Марки.

4. «Фидбэк. Получите обратную связь!». Игорь Манн, Елена Золина.

5. «Искренний сервис». Максим Недякин.

Назад

CRM-исследования

1. CRM (мировой рынок)

Для хардкорных читателей — масштабная аналитика мирового рынка CRM-систем от Tadviser. Прогнозы экспертов, тренды и ежегодные отчеты о развитии рынка.

2. Отчет об исследовании пользователей CRM-систем в 2015 г. (на английском)

Результаты масштабного опроса от консалтинговой компании Capterra. Итоги опроса 500 руководителей предприятий разных сфер и масштабов об их опыте использования CRM-систем.

3. Результаты исследования пользователей CRM-систем в 2015 году (на английском)

Вместо сотни слов — одна картинка, на которой уместилась статистика CRM: на что компании обращают внимание при выборе CRM, какие функции используют чаще всего и другие полезные данные.

Назад

Лучшие статьи о CRM из блога SalesapCRM

Если после прочтения книг у вас остались вопросы, либо у вас нет времени на знакомство с большими трудами, предлагаем выжимку самого главного о CRM-системах.

Мы регулярно пишем о том, что такое CRM-программы, для чего они нужны, как их выбрать, как внедрить и так далее.

Каждый текст — авторская работа, без копирайта, зато со свежей статистикой, наглядными инфографиками, мнениями экспертов и полезными советами.

1. CRM-система — что это такое простыми словами?
2. Для чего нужна CRM-система: что она дает и как это работает?
3. Как выглядит эффективная CRM-система
4. Какие бывают CRM-системы: классификация CRM и тенденции рынка
5. Цели внедрения CRM: а оно мне надо?
6.

 Как правильно внедрить CRM-систему: алгоритм действий и этапы
7. Внедрение CRM-системы: как не допустить ошибок на старте?
8. Какую выбрать CRM для малого бизнеса: что важнее для малых фирм?
9. Отличия CRM-системы от ERP: какую программу выбрать?
10.

 Правильный выбор CRM-системы: по каким критериям оценивать CRM?

Это далеко не весь перечень наших статей о CRM. Мы регулярно пополняем раздел блога свежими текстами.

Следите за обновлениями, подписывайтесь на наши группы в соцсетях (, ) и вы быстро разберетесь в сложных нюансах CRM.

А если останутся вопросы о внедрении системы в свой бизнес, то заказывайте аудит у наших специалистов — вам перезвонят и помогут определиться с тонкостями внедрения.

Назад

Дмитрий Родимов

crm CRM-системы исследования книги

Источник: https://salesap.ru/blog/luchshie-knigi-po-crm/

18 лучших книг по маркетингу

4 лучшие книги по работе с клиентами

Если кто-то скажет вам, что знает про маркетинг все, не верьте ему! Всегда остается возможность расширить знания и забрать в копилку полезные методики, фишки и лайфхаки.

Держите подборку того, что стоит почитать предпринимателям, владельцам малого и крупного бизнеса, интернет-маркетологам, копирайтерам, менеджерам по продажам: лучшие книги по маркетингу в одной статье от фундаментальных для начинающих до изданий для профессионалов.

Читайте, применяйте, улучшайте результат!

1. Филип Котлер «Основы маркетинга», 2018

Про что: анализ рынка и сегментация, оценка нужд, потребностей и запросов, тестирование продукта на рынке, стоимость как ценность товара, навыки рекламирования — главное для начинающих.

После прочтения: книга позволит новичкам не утонуть в бездне информации и понять принципы маркетинга.

Цитаты:

«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

«…товары — это, по сути, наборы свойств, и люди останавливают выбор на тех продуктах, которые обеспечивают им получение лучшего набора выгод за свои деньги».

2. Даниэль Канеман «Думай медленно… решай быстро», 2017

Про что: демонстрация работы разума, процесса мышления двух типов — медленного и быстрого. Почему мы принимаем нерациональные решения и поступаем необдуманно? Разум, логика, опыт, знания, эмоции — что влияет на наши действия?

После прочтения: познакомитесь с иллюзиями истины и понимания, эффектом настроения и ореола, автозаменой, влиянием интуиции и случая на мышление и действия. Это даст понимание того, как люди принимают решения, какие и почему совершают ошибки, что движет ими и как воздействовать на их сознательное и бессознательное.

Цитаты:

«Склонность разума все упрощать приводит к ошибочным суждениям».

«…мысль о деньгах дает установку на индивидуализм: нежелание взаимодействовать с другими, зависеть от них или принимать от них просьбы».

«…столкнувшись с трудным вопросом, мы отвечаем на более легкий, обычно не замечая подмены».

3. Джим Коллинз «От хорошего к великому», 2012

Про что: 6-летние исследование, отлично иллюстрирующее, почему у одних получается взять Олимп, а у других нет. Результаты основываются на анализе опыта компаний Gillette, Nucor, Circuit City, Philip Morris и других известных брендов.

После прочтения: узнаете, какие элементы, условия и факторы успеха необходимы для перехода на новый уровень — от хорошего на великий. Авторы обещают, что каждый сможет изменить стратегию компании до неузнаваемости и достичь превосходных результатов. Попробуем?

Цитаты:

«Компании, которые добились выдающихся результатов, в принципе, не фокусировались на том, что делать, чтобы стать великими; они фокусировались на том, чего не делать, и на том, что надо перестать делать немедленно».

«Компании, которые добились выдающихся результатов, создали последовательные системы с четкими ограничениями, но они также предоставили людям свободу и ответственность в рамках этих систем. Они наняли дисциплинированных людей, которые не нуждались в непосредственном руководстве, и направили все свое внимание на управление системой, а не людьми».

4. Джек Траут «Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции», 2010

Про что: построение эффективного маркетинга, принятие решений не просто для выживания в бешеной конкуренции, но и для успешного процветания и роста компании. Двадцать три главы наполнены полезной информацией, рекомендациями, идеями, примерами и реальными кейсами удач и провалов брендов.

После прочтения: вы поймете, зачем и как провести дифференцирование, разработать стратегию продвижения, обойти конкурентов и построить бренд. А также узнаете, что нельзя делать ни в коем случае.

Цитаты:

«Лидер, который стесняется хвастаться, — это находка для конкурентов».

«Обратная связь с потребителем значит, что любая жалоба является подарком для вас».

«Пойдя один раз против всех, нужно продолжать идти против всех».

5. Элияху Голдратт «Цель», 2016

Про что: грамотное построение бизнеса, логическое мышление и принятие решений, важности «холодного» ума и избегания авантюр. Бизнес-роман совмещает интересный сюжет о кризисе на предприятии и полезные рекомендации для выхода из минусовой ситуации. Воспринимается сложновато, однако она стоит того, чтобы прочитать полностью.

После прочтения: придет понимание того, как работает предприятие, какие есть пути оптимизации. Будете ориентироваться в современном бизнесе. Поймете, как просчитывать результат на основе ваших действий.

Цитаты:

«…понятие „производительность“ не имеет смысла, если ты не знаешь, какова твоя цель».

«…единственное, что может вызвать появление излишков, — это избыточная рабочая сила».

6. Барден Фил «Взлом маркетинга», 2017

Про что: почему люди покупают и каковы их желания. В список книг по маркетингу «Взлом» вошел благодаря отличным незаезженным примерам, практическому материалу и пищи для размышлений.

После прочтения: Фил заставит думать и взглянуть на мир потребителя иначе. У вас наверняка появятся интересные идеи для стратегии маркетинга. Придет понимание того, что же действительно важно для людей, как они покупают и что вам стоит изменить в своей кампании.

Цитаты:

«Нейрологика решений о покупке основана на простом уравнении: чистая ценность = удовольствие — страдание. Чем выше чистая ценность, тем вероятнее покупка».

«У нас нет абсолютных представлений о ценности того или иного объекта, сервиса или впечатления, даже если мы превосходно информированы. Все, что мы можем, — это сравнивать сходные вещи. Я сравниваю свой обед с другими обедами, а не с машинами, поездками или походами в прачечную».

7. Энди Серновиц «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить», 2016

Про что: эффект сарафанного радио в бизнесе как эффективную технологию продвижения. Книга написана в виде практического руководства с кейсами и проверенными советами.

После прочтения: сможете включить сарафанное радио, чтобы вас рекомендовали друзьям и знакомым, писали восторженные отзывы, говорили о компании и продукте. А сможете и выключить при необходимости.

Цитаты:

«…успех приносят не рекламные обещания, а то, что вы делаете для людей».

«Главное здесь — честность и восхищение. И умение делать людей счастливыми».

«Отрицательные отзывы — это ваш шанс. Прислушайтесь к ним и сделайте выводы».

8. Аллан Диб «Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы», 2018

Про что: новый практичный подход в маркетинге для составления плана действий по продвижению товаров и увеличению продаж.

После прочтения: составите персонализированный маркетинговый план и по нему сделаете первые шаги в бизнесе, а после — обеспечите рост и развитие бизнеса. От цели вас отделяет 9 пунктов и 3 этапа.

Цитаты:

«Приоритеты, простота, четкое сообщение — это основа блестящего маркетинга».

9. Денис Савельев, Евгения Крюкова «100+ хаков для интернет-маркетологов. Как получить трафик и конвертировать его в продажи», 2018

Про что: полезная информация, поданная в виде пошаговой инструкции, об увеличении трафика и повышении конверсии. В книге найдете реальные примеры, и еще примеры, и еще. На страницах также есть советы, готовые к внедрению в любой бизнес. Именно поэтому «100+ хаков» вошли в ТОП книг о маркетинге.

После прочтения: получите вдохновение, сможете привлекать трафик, генерируя отличные идеи, и подводить потребителей к продажам.

Цитаты:

«…автору нужно задавать себе всего один вопрос: „А я бы сам расшарил этот пост, если бы входил в его целевую аудиторию?“»

«Контент-маркетинг работает просто: пользователь находит ваш сайт в поисковой системе или на любой другой площадке, читает его материалы, добавляет в закладки, читает снова, снова и снова, проникается симпатией к вашей компании или продукту и в конечном счете решает стать вашим клиентом».

Источник: https://livepage.pro/knowledge-base/best-marketing-books.html

Книги по продажам — ТОП 10 лучших

4 лучшие книги по работе с клиентами

Сегодняшняя коммерческая деятельность сильно отличается от принципов ведения бизнеса еще двадцатилетней давности.

Раньше, чтобы приобрести определенный продукт, необходимо было его найти, отыскать возможность связаться с продавцом, уточнить наличие и провести переговоры. Сейчас все иначе.

Множество менеджеров по продажам и консультантов самостоятельно обзванивают организации и компании, предлагая купить их товар.

Построение продаж намного упростилось, достаточно чего-то захотеть — можно получить это максимально быстро и с доставкой в нужное место.

Однако, развить маркетинг и продажи до такого уровня было непросто. Менеджеров и маркетологов необходимо обучать и тренировать, что требует наличия большого количества времени и специальных пособий.

В роли последних, выступают лучшие книги по продажам и торговле.

Благодаря литературе, начинающий специалист может быстро войти в курс дела и начать эффективно себя реализовывать.

  • 1 Топ 10
  • 2 Перечень произведений для начинающих

Топ 10

Все литературные произведения, которые обучают продавать, не могут предоставить практической базы, она вырабатывается во время получения опыта.

Книги по продажам — ТОП 10 лучших

Все профессионалы и эксперты рекомендуют именно литературу, взамен всевозможным видео урокам. Подобрав качественную книгу по технике продаж, которая давно и заслуженно получила собственную славу, можно научиться действительно многому.

Любая начинающая организация, которая работает в сфере производства и реализации, первым делом, начинает построение отдела сбыта. Это именно тот департамент, которые будет продавать и предлагать купить продукт компании.

Но не всегда получается нанять сразу высококлассных и опытных менеджеров. Часто приходится довольствоваться начинающими. Их следует ввести в курс дела и обучить искусству хорошо продавать.

Для этого и применяется литература по продажам.

На сегодняшний день, можно выделить десять наиболее популярных и зарекомендовавших себя произведений, прочитать которые рекомендуется любому «продажнику»:

Михаил Гребенюк «Отдел продаж по захвату рынка»

Произведение направлено на то, чтобы указать владельцам компаний, управленцам и другим руководителям, как создать и качественно управлять отделом сбыта, группами «продажников», а также осуществлять влияние на нынешнюю ситуацию с эффективностью. Книга расскажет, как именно внедрить самый лучший «отдел, который поможет захватить рынок». Автором отображены около двадцати интересных инсайдов для руководителей.

Они рассказывают об увеличении прибыли от исходящих и входящих звонков, о техниках звонков, которые лучше применить в той или иной ситуации, способы влияния и исправления ситуации. Кроме этого, достаточно интересно повествуется о тактиках развития коммерческой деятельности, как вести себя при приближении сделки.

“Построение отдела продаж. С “нуля”до максимальных результатов«, Константин Бакшт

Книга является качественным и проверенным мотиватором действовать. Зарекомендовавшая себя во всем мире книга повествует, как пройти длительный и сложный путь от маленького менеджера до уважаемого эксперта по продажам. Предоставляются множество советов и практических рекомендаций.

Ознакомиться с литературой полезно как руководству, так и владельцам крупных и мелких компаний, лидерам отделов реализации, простым менеджерам в сфере, а также создающим бизнес с «нуля», который направлен на сотрудничество с корпоративными клиентами и в сфере ритейла.

Обратите внимание! Книга рассказывает также о психологии и маркетинговых аспектах.

Например, публикуя рекламный ролик или буклет, требуется обязательно получать и оценивать статистику обращений, которые предоставлены рекламой. Невозможно понять, какой приток прибыли дает реклама, без статистики. Не понимая этого, она публикуется зря.

Джим Кэмп, «Сначала скажи Нет»

Автор является популярным мастером в деятельности ведения переговоров. Он рассказывает, как вести себя при попытках партнеров и клиентов определенным образом манипулировать психологически.

Обложка

Если партнеры предпочитают практику угроз о разрыве отношений в тех случаях, когда их не устраивают условия, а владелец компании боится с ними ссориться и потерять ценных клиентов, то автор предлагает хороший выход из ситуации.

Просто сказать: «Нет». Это краткое отрицание помогает отбросить ложные ожидания и уйти от ненужных компромиссов.

Произведение расскажет о том, каким образом противостоять манипуляциям и давлению сильных партнеров, развернув ситуацию в пользу личной выгоды.

Рассказывается о том, что умелые и лицемерные эксперты в переговорах не соглашаются идти на компромисс, однако постоянно требуют этого от партнеров. При этом делают это с постоянной улыбкой.

Нил Рекхэм, «СПИН продажи»

Об этой книге можно практически ничего не упоминать. Любой уважающий себя менеджер обязан иметь это произведение, как настольную книгу на любой случай. Книга стала бестселлером и принесла автору, который даже не является «продажником», большую славу.

Проведя довольно глубокие исследования, Нил Рекхэм пришел к выводу и указал, насколько большая разница между мелкими и крупными торговыми соглашениями. Также автор развеивает множество мифов и легенд, особенно рассказывая про факторы, которые имеют максимальное влияние на заключение сделок.

Перед важными переговорами стоит записать три возможные проблемы, с которыми придется столкнуться в процессе. Их следует предложить самостоятельно решить при помощи собственных товаров и услуг. То есть, изложить покупателю проблему, и решить ее своим же предложением.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»

Произведение отличается очень доступной подачей информации и легким стилем повествования. Сообщается о способах и методах мотивации персонала и правилах, которые влияют на усвоение информации. Рассказывается о влиянии этих факторов на принятие конечных решений.

Произведение

Основной посыл заключается в том, что реклама говорит о том, насколько быстро продукт покупается. Однако не следует убеждать в качестве продукта, необходимо только доказать, что качество подтверждено мнениями многих людей.

Стефан Шиффман, «Управление ключевыми клиентами»

Автор повествует об отличиях между важными ключевыми клиентами и просто крупными. Сообщает, как приобрести опыт и практику по удержанию покупателей и развеивает мифы о правилах общения с клиентами.

Раскрывается качественная методика реализации товара, на основе важнейшей цели предприятия — налаживания и сохранения хороших и долгосрочных связей с целевой аудиторией и постоянными клиентами.

Получить представленные показатели можно, только говоря с ними одним языком.

«Сорок пять татуировок менеджера», Максим Батырев

Каждая глава представленного произведения является определенной татуировкой, которая останется с менеджером на всю его жизнь. Таким образом, каждая из них накапливает опыт в работе, принятии решений, поиске выходов из сложившихся ситуаций и многое другое.

Харви Маккей, «Как плавать среди акул»

Книга рассказывает о борьбе в условиях жесткой конкуренции, учит навязать свои правила оппоненту и обогнать их. Указываются методы качественного управления предприятием, методы собственной мотивации и мотивации сотрудников.

Хорошее пособие

Книга говорит о правильном и успешном ведении переговоров. Представляет собой набор эффективных советов от автора, который на собственном опыте добился больших успехов в коммерческой деятельности и сфере торговли.

Фрэнк Беттджер «Как подняться от неудач к успеху в продажах»

книги для «продажников» имеет практические советы и рекомендации от одного из наиболее оплачиваемых торговых агентов во всем мире. Помогает поднять прибыльность деятельности, развить собственный бренд и покорить высоты. Представлено множество хороших техник.

Брэд Стоун «Продается все. Джефф Безос и эра Амазон»

Представляет собой пособие и сборник советов для тех, кто находится в начале своего бизнес-пути. Также описывается создание ведущей Интернет-компании Amazon.

Перечень произведений для начинающих

Любой начинающий менеджер по продажам просто обязан прочесть перечисленные ниже книги. Они не просто научат продавать, они перевернут мировоззрение человека.

Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»

Представляет собой практически набор тренировок по эффективной реализации продукции. Автор заслуженно именуется одним из лучших тренеров в стране. В книге он делится собственным опытом, описывает реальные случаи для тех, кто работает в достаточно сложном направлении сбыта.

Наиболее важным фактором в продаже называется именно личный подход к каждому отдельному покупателю. Автор убеждает, что это решающая характеристика, от которой зависит успех.

Сергей Филиппов «Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять»

Еще один отечественный автор, который говорит о том, как работать именно в условиях России. Повествуются способы организации отдела сбыта, мотивация сотрудников и руководителей.

Важно! Качество исполнителей — решающий фактор эффективного сбыта.

Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков. Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия.

Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»

Менеджер обязан быть агрессивнее, умнее, острее и жестче именно для того, чтобы стать экспертом и покорить самые высоты в продажах.

направлено на то, чтобы подготовить человека для перехода в общество наиболее влиятельных, богатых и важных людей мира.

Любой «продажник», который хочет реализовывать больше и быстрее, просто обязан ознакомиться с представленными техниками и методиками повышения заработка.

Обложка книги

Текст нельзя назвать стандартным учебником, который учит продавать. В нем нет места «модным» выражениям, терминам и психологии, которыми богаты нынешние учебники, написанные бизнес-тренерами и другими авторами. Также рассказ не несет цель в мотивировании. Представляет собой максимально простое повествование, которое реально помогает повысить эффективность.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Книга описывает, каким образом наиболее эффективные менеджеры отличаются от «середнячков». Какие методы и способы применяются ими, чтобы стать великими технологами продаж. Можно понять, как самому превратиться из обычного менеджера в топ-продажника отрасли или рынка.

Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»

Текст сообщает читающему о том, какие ошибки и психологические ловушки ожидают человека на его пути. Указаны примеры достаточно важных ошибок, которые не поздно исправить. Рассказывается, как избежать стереотипов и подмены понятий во время и при подготовке к переговорам.

Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»

Представляет собой систему реализации, которая основана на подкрепленных практически правилах. Есть много психологических аспектов, которые могут проявиться при сделках. Правила помогают лучше убедить потенциального клиента.

Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»

Отечественный бизнес-тренер представил сборник собственных советов, касающихся телефонных предложений и продаж. Говорится о принципах работы и общения на расстоянии, без личного контакта.

Джил Конрат «Продажи большим компаниям»

Женщина-автор говорит о том, как начать сотрудничество с большими и богатыми компаниями рынка. Это принесет свои плоды и хорошо скажется на развитии собственного предприятия.

Грег Тейн, Джон Брэдли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»

Описаны все изменения в сфере товаров розничной торговли с начала 90-х годов и до настоящего времени.

Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»

Книга о том, насколько важны эмоции в сфере продаж. Эмоциональность вопроса играет намного более важную роль, чем разумная составляющая. Представлены доводы, советы и рекомендации, как вызвать эмоции у клиента.

Литературные произведения, рассказывающие об эффективных продажах, обязан изучить любой уважающий себя менеджер. Некоторые книги содержат ценный опыт, который больше просто негде получить.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/knigi-po-prodazham.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.