+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

17 ШАГОВ СТАТЬ СУПЕР-ПРОДАВЦОМ: ОПЫТ ЛУЧШИХ

Содержание

Как стать хорошим менеджером по продажам >> Продажник недвижимости от Бога

17 ШАГОВ СТАТЬ СУПЕР-ПРОДАВЦОМ: ОПЫТ ЛУЧШИХ

Примерно каждая третья вакансия на HR-порталах связана с продажами. На каждую из них приходится всего 2,4 соискателя — для сравнения, у юристов конкуренция в 4 раза выше. Рынок труда не перенасыщен менеджерами по продажам, и работодатели охотно принимают соискателей без опыта. Но остаются в компании только лучшие. А что нужно, чтобы стать хорошим продавцом?

I. Что нужно для получения работы в продажах
II. Как менеджеру по продажам добиться успеха
1. Постоянно учиться
2. Нарабатывать опыт
3. Выполнять KPI и работать за процент
4. Подстраиваться под стратегию продаж
5. Автоматизировать работу при помощи CRM

Что нужно для получения работы в продажах

Образование

Согласно опросу портала «Моё образование», 55% респондентов получили работу менеджера по продажам, имея лишь среднее профессиональное образование. Профильное высшее может пригодиться скорее в узконаправленных сферах продаж.

Максим Сундалов, директор online-школы английского языка EnglishDom:
– Институтские знания требуются не столько в области продаж, сколько в области товара или услуги, которые и являются предметом сделки. Если продаете стройматериалы, то желательно иметь строительное образование. Если медицинское оборудование — базовые знания в медицине.

Ещё нужны хотя бы минимальные экономические и юридические знания — их можно получить на специальных курсах. Впрочем, в редких случаях обучение вовсе не требуется. Вот как можно стать менеджером по продажам с нуля:

Любовь Горбунова, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– В одной клиентской компании мы столкнулись с сильным руководителем розничной сети, который выделялся энергетикой и умом.

Компания процентов на 70 была обязана ему своими коммерческим результатами. Мы поинтересовались, какое у него образование. «А никакого. После школы я поступил в политех, но на втором курсе бросил его, переехал в Москву и стал работать в продажах».

Через пару лет после этого разговора он стал гендиректором.

КоммуникабельностьНеобщительному человеку продажами лучше не заниматься. Подготовиться к звонку и поговорить с клиентом для него — целое испытание. А коммуникабельный сотрудник всё делает легко и быстро. Это важно, так как, по данным Harvard Business Review, у менеджеров, которые отвечают клиенту в течение часа, продажи в семь раз выше.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Как слепой не может быть ювелиром, так и менеджер с постным лицом не может быть хорошим продажником.

Обычно такие увольняются сами. Могут в середине дня исчезнуть из офиса и прийти только за трудовой книжкой.

В моей практике был и такой случай: менеджер просунул под дверь пропуск и ценные документы с запиской, где просил нас не ждать его возвращения.

Настойчивость

Еще одна простая истина о том, как стать хорошим продажником, гласит: не бойтесь названивать клиентам. По исследованиям компании TOPO, при «холодном» обзвоне отказывают 97 человек из 100. А чтобы найти нужного человека в конкретной компании, приходится сделать около 18 звонков!

Главное здесь — не забыть о клиенте, которому вы никак не можете дозвониться. Особенно, когда таких клиентов не 5, а 35. Эту задачу помогают решать CRM-системы.

Это программы, которые позволяют управлять задачами и вовремя напоминают, кому перезвонить, кому отправить договор и когда выехать на встречу. Кроме того, чтобы облегчить работу со звонками, в CRM можно настроить скрипты для каждого этапа продажи.

Менеджер открывает карточку сделки и сразу видит, что он должен спросить у клиента, какой дополнительный товар или услугу ему предложить.

Так выглядят рекомендации для менеджера в карточке сделки SalesapCRM
Читать по теме
Не знаете, с чего начать разработку скриптов? Посмотрите примеры готовых скриптов для холодного и тёплого обзвона.

Многозадачность

Исследования Американской психологической ассоциации показали, что постоянное переключение между задачами может стоить продажнику до 40% результативности.

Но как тогда стать хорошим менеджером по продажам, учитывая, что приходится совмещать 10 видов деятельности: звонить и фиксировать полученные данные, ездить на встречи и оформлять договоры, составлять отчеты, присутствовать на совещаниях, разрабатывать стратегию продаж? Решение можно найти в IT для бизнеса. Например, CRM-системы берут на себя часть задач сотрудников, а значит, экономит их время и силы:

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Способность слушать клиента

Продажник, как хороший психолог, должен уметь слушать клиента, определять его «боль» и объяснять, как его продукт её «вылечит».

Елена Сычевая, коуч, предприниматель, владелец консалтинговой компании:
– Менеджер должен обладать эмпатией, уметь настроиться на волну клиента, понять его потребности и боль. А чтобы сформулировать грамотное предложение, необходимо прежде всего задавать правильные вопросы.

Назад

Как менеджеру по продажам добиться успеха

Все перечисленные качества помогут стать хорошим продажником, но это только базис. Профи продаж никогда не стоят на месте.

Постоянно учиться

Согласно отчёту Highspot, коммерчески успешные компании обучают сотрудников в два раза чаще конкурентов. При этом успеха в карьере добиваются те менеджеры, которые учится в 1,5-2 раза больше коллег. Хотите быть впереди? Учитесь!

Алексей Зыков, гендиректор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»:
– В нашей компании внедрена система корпоративного обучения, в рамках которой менеджеры изучают рынок. Они на себе испытывают спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Новые практики хорошо оттачиваются на курсах, у которых прикладной диапазон шире системы вузовского образования.

Я работал с выдающимся продажником с редким даром продать что угодно и кому угодно, причём быстро.

Но когда он прошёл 90-часовой курс по менеджменту делового оборота, его продажи увеличились еще в несколько раз!

Нарабатывать опыт

Эксперты считают, что о качестве менеджера можно говорить лишь после 3 лет работы, когда он столкнется с разными ситуациями и научится с ними справляться. А чтобы по итогу этих трех лет показать действительно высокие результаты, мы рекомендуем изначально устроиться в крупную компанию, где уже есть отлаженная система обучения и наставничества.

Посудите сами, какой опыт ценнее: если вы будете 3 года работать в ларьке мороженого или всё это время посвятите сделкам с недвижимостью в крупном агентстве? В первом случае вы только выручку считать научитесь и выучите ассортимент мороженого.

Зато если устроиться риэлтором и получить опытного наставника, то за три года можно научиться не только продавать квартиры и дома, но главное — вести переговоры с клиентами разного уровня, быть гибким и находить решения проблем, работать с государственными и финансовыми учреждениями и выучить законы.

Всему этому в теории не научишься. Только опыт сделает вас хорошим специалистом.

Выполнять KPI и работать за процент

Зарплата менеджеров состоит из оклада и процентов от продаж. Во многих компаниях при начислении зарплаты учитывается ещё и личная эффективность (KPI) по разным направлениям:

  • выполнение плана продаж,
  • выполнение плана обработки входящих заявок;
  • количество телефонных звонков,
  • количество писем или встреч с клиентами и т.д.

Дмитрий Михайлов, директор отдела продаж online-гипермаркета «КотоФото»:
– Грамотная система премирования — гарантия того, что менеджеры будут выкладываться на максимум, прокачивать навыки и увеличивать свой доход.

При установке плановых значений следует помнить, что они должны быть достижимы, иначе вместо менеджеров, которые верят в свои силы и перевыполняют план, вы получите работников, которые ничего не делают, потому что «план всё равно не выполнить».

Подстраиваться под стратегию продаж

Опытный специалист знает, как стать успешным менеджером по продажам — надо подстраиваться под стратегию продаж, которую руководитель меняют вслед за запросами клиентов. А запросы могут меняться часто.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Я всегда запрещал и буду запрещать звонить клиентам третий раз, если на два предыдущих обращения получены отказы. Это значит, что стратегия устарела, и пора готовить новую.

Хорошо «работают» резкие изменения в позиционировании. Например, официальный тон диалога можно изменить на более дружественный и наоборот. Можно передать клиента другому менеджеру с противоположными личными, гендерными, возрастным и эмоциональными характеристиками.

Тоже помогает.

Автоматизировать работу при помощи CRM

В списке самых эффективных инструментов повышения продаж на первом месте стоит CRM-система.

Она позволяет менеджерам по продажам быстро получать доступ к данным о клиенте и истории общения с ним, выполнять все задачи в срок, фиксировать все пожелания клиента и продавать больше.

А еще CRM «подсказывает» менеджерам, что нужно сделать или сказать клиенту на каждом этапе сделки, что отметить в карточке и даже создает бухгалтерские документы.

Кроме того, CRM-система — это отличный инструмент для руководителя.

Елена Кисель, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– Руководитель отдела продаж видит в CRM-системе, кто работает, а кто — «сачкует». В одной из наших знакомых компаний после внедрения CRM сократили 30-40% продажников, которые работали хуже других. Даже без них работа в системе позволила увеличить объем продаж на 40-50%.

Мы перечислили лишь основные нюансы того, как стать успешным продавцом. Хотите больше? Воспользуйтесь возможностями современной облачной CRM SalesapCRM и зарегистрируйтесь в несколько кликов.

Назад

Автор: Мария Степанова

Внедрите SalesapCRM!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-stat-menedzherom-po-prodazham/

Как воспитать блестящего продавца: 15 шагов

17 ШАГОВ СТАТЬ СУПЕР-ПРОДАВЦОМ: ОПЫТ ЛУЧШИХ

Среднее время, в течение которого сейлз-менеджер выходит на рабочий режим,  составляет от шести до девяти месяцев. Для компании это большая потеря возможного дохода. Как оптимизировать этот процесс? Поделимся опытом нашей компании.

Вхождение в роль требует времени. Может показаться, что вы слишком много внимания уделяете общению. Но наибольшую отдачу фирме приносят те продавцы, которые понимают ваш бизнес, клиентов и методологию продаж.

Предварительная стажировка, вводный инструктаж, тренинг по продукту, обучение методам продаж и пост-тренинг являются ключевыми условиями для подготовки успешных торговых представителей.

Составляя план обучения нового персонала, помните несколько вещей:

  • План тренингов должен быть персонализированным, потому что двух одинаковых людей не бывает.
  • Продолжайте обучать сотрудников после первого дня их работы.
  • Достоверность и искренность – ключи к построению доверия. Не думайте, что достаточно быть стереотипным «громким» продавцом, чтобы заслужить уважение.

1. Предварительная подготовка

Предварительная стажировка даст будущим продавцам понимание роли и представление о том, что именно они узнают во время обучения.

Начинающие сотрудники в нашей компании получают опыт «одного дня из жизни торгового представителя» до официального выхода на работу.

Новые продавцы подробно знакомятся с главной целью тренингов, начиная с технической настройки и заканчивая мониторингом звонков и отслеживанием активности.

Недавний опрос примерно 800 новых сотрудников, проведенный порталом Sales Benchmark Index, показал, что более двух третей были разочарованы своим первым рабочим днем. Основная жалоба заключалась в том, что менеджеры были слишком заняты, чтобы предоставлять новым сотрудникам необходимую поддержку и руководство.

Чтобы предотвратить такую реакцию, позаботьтесь о том, чтобы учетная запись электронной почты вашего нового сотрудника была доступна еще до его прихода в офис.

Это позволит заблаговременно отправить ему новую информацию, связанную с наймом и кадровыми вопросами, а также расписание первого дня.

Таким образом, даже если вы очень заняты, ваш новый сотрудник будет в курсе, куда идти и с кем встречаться.

Используйте первый день, чтобы дать новым сотрудникам общее представление о компании. Позаботьтесь о кадровой документации, обеспечьте новичков компьютерами и ознакомьте с компанией на должном уровне.

2. Ознакомление с продуктом

Что будет продавать ваш представитель? Какими бы ни были ваши продукты – будь то оборудование или программное обеспечение – важно научить сотрудника администрировать их, пользоваться ими и видеть их ценность.

Новые сотрудники, занимающиеся продажами, обычно проходят обширное обучение по продуктам и входящему маркетингу. Они узнают, как в компании используются инструменты CRM, маркетинга и продаж.

На практических занятиях они создают целевые страницы и контакты, а в конце учебного цикла представляют «дипломные проекты». Такой проект служит для оценки подготовки новых сотрудников.

Начинающие продавцы демонстрируют свое понимание инструментов, а менеджеры оценивают их достижения.

3. Обучение пользованию CRM-системой

Научите своих представителей использовать CRM-систему и проведите практическое занятие на базе конкретных проектов (например, отработайте ввод новых контактов, установку напоминаний и регистрацию общения).

При необходимости попросите продавца сдать сертификационный экзамен на знание CRM.

Большинство CRM-систем содержат такую опцию, и это отличный способ убедиться в том, что новые представители понимают, как использовать это важное программное обеспечение.

4. Разбор звонков и писем

Дайте новому сотруднику доступ к разборам звонков – и пусть их будет много. Новичку полезно прослушать разборы звонков лучших торговых представителей компании, а также нескольких других продавцов, которые не так давно являются частью команды. Это позволяет новым сотрудникам учиться на различных уровнях опыта и показывает различные типы критики.

Охватите основные этапы процесса продаж и контрольные показатели коэффициента конверсии (например, в среднем 10% электронных писем конвертируются в телефонные звонки, 20% звонков конвертируются в открытие и т. д.). Это сообщает вашим новым представителям, где следует расставить приоритеты, и к каким цифрам они будут привязаны.

5. Обучение организации поиска клиентов

Как в вашей компании организован поиск потенциальных клиентов? Поделитесь общими каналами, количеством точек соприкосновения и передовым опытом. Укажите, какие исследования должны проводить сотрудники, и какие данные им нужно искать.

6. Разбор «личности покупателя»

В этом разделе тренинга опишите своего идеального клиента. Если вы являетесь компанией B2B, научите своих продавцов отличать наиболее подходящие компании, и должным образом устанавливать с ними контакты.

Если вы работаете в формате B2C, опишите типы потребителей, на которых должны ориентироваться продавцы.

Вы также должны представить основу, на которой ваша организация оценивает лиц, принимающих решения, и общается с ними.

7. Конкурентный анализ

Предоставьте обзор ваших основных конкурентов. Затем проведите конкурентный анализ и подчеркните то, что именно выделяет вас на этом рынке. Будьте честны относительно того, в чем ваши продукты и услуги отстают от конкурентных, и в чем их превосходят.

8. Демонстрационный тренинг

Включите в демонстрационные тренинги хорошие и плохие примеры, и попросите сотрудников принять участие в ролевых играх. Проведите разбор показов товара, первых звонков и встреч. Включите общие возражения, которые возникают в процессе продаж. И пусть новые сотрудники сами ответят на эти возражения, прежде чем вы предоставите им готовые сценарии.

Хорошее практическое правило: сначала дайте положительный отзыв, а затем переходите к тем областям, которые необходимо улучшить. Всегда используйте это правило в своей торговой организации, чтобы создать команду, которая будет воспринимать конструктивную критику без опасений и обид.

9. Техническое обучение

Обучение использованию технологий команды или компании может быть сложным и недокументированным процессом.

Научите новых сотрудников использовать ваши технологические ресурсы и попросите продемонстрировать полученные навыки во время практического занятия наедине с вами.

Когда они уже способны решить наиболее типичные проблемы – например, попросить потенциального клиента отключить звук микрофона, если во время презентации возникает эхо, – они стали на шаг ближе к готовности начать живой разговор.

10. Практика ведения переговоров

Даже опытные представители должны знать, как ваша компания подходит к этапу переговоров. Какие у вас параметры для скидок и распродаж? Какие решения относительно скидок могут по своему усмотрению принимать ваши представители? И каков этикет для обсуждения этих тем с потенциальными клиентами?

11. Тренинг по интеграции в компанию

Будут ли ваши представители отвечать за привлечение новых клиентов? Поделитесь передовым опытом и обязанностями, сопутствующими этой роли. Если у вас принято передавать клиента менеджеру по обновлению клиентской базы или в отдел по работе с клиентами, убедитесь, что обе стороны понимают особенности этого процесса.

12. Поощрение к получению необходимой сертификации

По окончании тренинга по продажам устройте сертификационный экзамен. Пусть ваши представители проведут ролевые игры, имитируя предварительный звонок, демонстрацию, переговоры и заключительный звонок. Это позволит вам определить, готов ли сотрудник начать представлять вашу компанию перед потенциальными клиентами.

13. Создание системы ролевых тренингов

Убедитесь в том, что каждый новый сотрудник проходит соответствующее дополнительное обучение для выполнения конкретных обязанностей.

Если вы нанимаете специалиста по развитию бизнеса, проведите дальнейшее обучение тому, как квалифицировать потенциальных клиентов, задавая правильные вопросы.

Тренируйте своих представителей по специфическим вертикалям или территориям, на которые они будут работать.

Каждый должен пройти базовый тренинг по продажам, чтобы понимать, какие цели, ценности и клиенты приоритетны для вашей торговой организации. Но если вы привлекаете на работу менеджера или руководителя, то ему для успешной работы может потребоваться дополнительное обучение.

14. Определение четких ожиданий и целей

Сформулируйте цели на 30, 60 и 90 дней. Рассчитайте скорость повышения эффективности на базе среднего количества месяцев, которое требуется новому продавцу, чтобы выполнить план продаж на 100% (или близко к этому).

Для большей точности нужно сегментировать средний период роста эффективности по опыту – например, высококвалифицированный продавец обычно справляется с задачей за четыре месяца, в то время как неопытному выпускнику колледжа потребуется девять месяцев.

15. Подберите новому продавцу наставника

Назначьте каждому новому продавцу наставника, который будет старше его. Подопечные могут отсылать ему вопросы, комментарии и жалобы. Наставник показывает новым сотрудникам общую концепцию, предоставляет руководство и советы с позиций стороннего специалиста, не являющегося членом управленческой команды.

* * *

Продавцу непросто повышать свою эффективность. Но если вы все сделаете правильно, вы увидите огромную окупаемость времени и усилий, которые вкладываете в новых сотрудников на раннем этапе. Не экономьте в этой сфере, и вы будете наслаждаться благами сохраненных талантов, высокой нравственности и общего качества.

Источник:  Мэг Пратер, HubSpot. Перевела с английского Елена Леонтьева.

pixabay.com

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1991088-kak-vospitat-blestyaschego-prodavtsa-15-shagov

10 правил успешного менеджера по продажам

17 ШАГОВ СТАТЬ СУПЕР-ПРОДАВЦОМ: ОПЫТ ЛУЧШИХ

Как стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату». Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания.

И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна.

Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.

И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

1. Хороший менеджер по продажам – контактный человек

Нужно уметь так построить отношения с клиентами, чтобы они в вашем обществе чувствовали себя психологически комфортно и при последующих покупках хотели опять общаться с вами.

Даже если ваш товар нравится покупателю, и он даже купит его в этот раз, но останется недоволен вашей манерой общения, вряд ли он обратится к вам за следующей покупкой. Будьте приветливы и доброжелательны без навязчивости, тактичны и внимательны без заискивания.

Покупатель обычный человек, которому приятно уважительное и доброжелательное отношение. Если вы в серьез решили построить карьеру менеджера, то вам точно будет поезно почитать статью “9 правил успешного оратора”.

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам – обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам.

Обещал – сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог.

Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника.

Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.


Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями.

И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги.

Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас.

Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.


То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор.

А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

Перефразируя известное выражение, можно сказать «хорошими менеджерами по продажам не рождаются, а становятся» и в силах любого человека этой профессии научиться быть отличным профессионалом в своём деле.

Источник: https://svoipravila.ru/karera/postroenie-kareri/pravila-dlya-menedzhera-po-prodazham.html

Практическое пособие о том, как стать лучшим Продавцом-Консультантом

17 ШАГОВ СТАТЬ СУПЕР-ПРОДАВЦОМ: ОПЫТ ЛУЧШИХ

То, что следует знать каждому продавцу– консультанту:

  1. предлагаемый продукт.2. особенности компании.

    3. предложения конкурентов.Плох тот солдат, который не стремится стать генералом.Карьерная лестница крупных торговых компаний выглядит примерно так (от низшего к высшему):

1. стажер;
2. продавец – консультант;3. менеджер отдела;4. менеджер коммерческой службы ( заместитель директора);5. директор магазина.

Устроившись на работу продавцом – консультантом вы получаете все шансы подняться вверх по карьерной лестнице. Но для этого нужно стать ЛУЧШИМ!

5 необходимых навыков в продажах.

1. Вступить в контакт с покупателем.
2. Выяснить потребности покупателя.3. Показать выгоды покупки.4. Научиться работать с возражениями.

5. Правильно завершить продажу.

Подробнее опишу первые два навыка из вышеперечисленных навыков.

1. Вступление в контакт с покупателем.

По мнению психологов для того чтобы произвести благоприятное впечатление на человека требуется в среднем 20 секунд, а на то, чтобы о вас сложилось негативное мнение времени требуется в 2 раза меньше – 10 секунд. Поэтому в работе проявляем только доброжелательность и полностью исключаем агрессию и навязчивость.

Следует хорошо усвоить два следующих правила:

1. Стремитесь к тому, чтобы покупателю было комфортно и приятно с вами общаться.
2. Ни в коем случае не выводите покупателя из себя.
Обычно клиенту не нравится когда продавецконсультант:А) неопрятен;Б) навязчив;В) следит за ним;Г) игнорирует его;Д) что-то жует;

Е) занят разговором с коллегами.

Клиенту нравится когда продавец:

А) опрятно выглядит;Б) приветлив;В) искренне улыбается;Г) поддерживает зрительный контакт;

Д) обращается по имени к покупателю.

Из всего вышесказанного следует сделать вывод: не будьте равнодушными или слишком агрессивными, не общайтесь с коллегами при появлении клиента.
Ни в коем случае не задавайте вопрос клиенту «Могу ли я Вам чем- либо помочь?», так как это подсознательно наталкивает на отрицательный ответ.

Вот один из вариантов вступления в контакт:

– Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я продавец – консультант. С удовольствием отвечу на любые возникшие у Вас вопросы.
Теперь остается поддерживать зрительный контакт и ждать того момента, когда клиент станет искать вас взглядом, в этот момент вы должны оказаться рядом.

Ситуация 1. В зале несколько посетителей одновременно просят вашей консультации.
Выход из ситуации: Поздоровайтесь со всеми, дайте понять, что вы всех заметили и готовы помочь буквально через несколько минут.

Ситуация 2. Клиент остановился и проявляет интерес к конкретному образцу продукции.Выход из ситуации: начните разговор со следующих реплик:– эта модель из новой коллекции;– эта модель отличается отменным качеством;

– на данную модель предусмотрена скидка.

Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим.

2. Выявление потребностей покупателя

Выделяют 4 стадии развития потребностей покупателя:1. Потребностей нет.2. Потребность скрыта.3. Потребность выявлена.

4. Потребность конкретизирована.

В нескольких словах охарактеризую каждую из этих стадий.

1. Потребностей нет. Это означает то, что посетитель доволен тем, что он имеет в данный момент. Можно предположить, что человек заглянул к вам случайно, чтобы присмотреть что-то для будущей покупки. Такой «случайный гость» обязательно станет вашим клиентом.

2. Потребность скрыта. Это означает то, что посетителя не устраивает то, что он имеет. Но он пока не разобрался, ЧТО он хочет и КАК выбрать нужную вещь, среди огромного числа товаров. В данной ситуациипродавец– консультант должен выступить в роли советчика, должен помочь в выборе товара.

3. Потребность выявлена. Клиенту известно, ЧТО ему необходимо, но он не знает, КАК выбрать нужный товар. В этом случае продавец –консультант должен оказать помощь в том, КАК выбрать товар.

4. потребность конкретизирована. Клиент точно определился в том, ЧТО ему нужно, КАК выбрать необходимый товар. В этом случае покупателютребуется качественное обслуживание и вежливый обслуживающий персонал.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:

1. Проявляйте инициативность.2. Исключите навязчивость.3. Задавайте наводящие вопросы.4. Научитесь слушать.5. Исключите равнодушие.

6. Исключите агрессивное поведение.

И еще, всегда помните о том, что отличный продавец – консультантдолжен чем–то походить на врача. Прежде чем выписать лекарство (продать товар), нужно правильно поставить точный диагноз (выяснить, что хочет покупатель). Если клиент чувствует в консультанте квалифицированного специалиста, то обязательно совершит покупку. Будьте уверены!

Часто умение продавать товар определяется тем, как продавецможет его преподнести, т.е. презентовать. Для того, чтобы правильно презентовать товар необходимо правильно выявить потребности.

Отсюда правило:
Наладив контакт с покупателем, не торопитесь тут же что-то предлагать. Сначала выясните, что хочет купить клиент, что ему нужно на самом деле. Узнайте больше информации о клиенте. Научитесь правильно задавать нужные вопросы.

Используя это краткое пособие, вы очень быстро овладеете навыками продавца – консультанта. Желаю удачи!

  • Совершенствование игрушек для детей и взрослых идёт в ногу со временем, каждая индустрия развивается и создаёт…
  • В правильном питании самый важный шаг – первый. Новичка обычно пугает не расставание со сладостями и…
  • В настоящее время сложилась ситуация, при которой выкуп земли в собственность в Крыму становится все более…

Источник: http://altaiinter.org/prakticheskoe-posobie-o-tom-kak-stat-luchshim-prodavtsom-konsultantom.html

Как стать хорошим продажником

17 ШАГОВ СТАТЬ СУПЕР-ПРОДАВЦОМ: ОПЫТ ЛУЧШИХ

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык.

Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж.

Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, М, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших.

Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться лучшим продавцом самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты.

Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно.

После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, что такое продажи, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка.

Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь активными продажами, продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку.

При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как воронка продаж. Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара.

А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — конверсии продавца и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо.

Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Этапы продаж:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не впаривать.

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

  1. СПИН продажи
  2. Паравербалика
  3. Навербальное общение
  4. Манипуляции в продажах

Книги для продавцов

Естественно в статьях материал затронут не глубоко и практики там очень мало. Лучше всего прочитать литературу про продажи. Есть много книг в которых тема продаж раскрыта намного глубже и с конкретными примерами. Литературу можно посмотреть на нашем форуме продажников. Самые интересные книги для продавцов описаны ниже:

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – фильмы для продавцов, в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом.

Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела.

Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.

Источник: https://worldsellers.ru/kak-stat-xoroshim-prodazhnikom/

Шесть ключей к сердцу клиента. Как стать хорошим продавцом | Карьера и свой бизнес

17 ШАГОВ СТАТЬ СУПЕР-ПРОДАВЦОМ: ОПЫТ ЛУЧШИХ

Тему разрешительного маркетинга начал «раскачивать» Сет Годин, утверждая, что покупатели устали от навязчивого маркетинга настолько, что начинают от него защищаться.

Взаимодействие покупателя и продавца превратилось из сотрудничества в противостояние: одни стараются всеми правдами и неправдами попасть в поле зрения покупателя, а другие стараются научиться не замечать рекламного шума.

В результате все в проигрыше: и продавцы выбрасывают деньги на ветер, и покупатели не получают действительно полезной информации. Автор предлагает нам изменить подход: задуматься, какую информацию ищет потребитель, что он разрешит ему показать.

И вот такая разрешенная информация будет восприниматься и обрабатываться. В книге приводятся примеры, как это сделано в крупных компаниях, описываются принципы, на основе которых разрабатываются инструменты доверительного маркетинга.

«Брать или отдавать». Адам Грант

Маркетинг — это построение отношений со всеми участниками рынка. Когда бизнес способен грамотно думать не столько о своей прибыли, сколько об успехе своих клиентов, сотрудников, поставщиков, он рискует. Потому что в позиции отдающего недолго и разориться. Книга начинается с того, что автор делит всех людей на три группы: берущие, обменивающие, отдающие.

Какое место занимают представители разных групп на лестнице социального и профессионального успеха?. В нижней части находятся Отдающие, если коротко, то их можно описать одним словом — неудачники. Как ни странно, верхние строчки в рейтинге социального успеха тоже занимают они.

Почему? Автор последовательно объясняет, как альтруисту и клиентоориентированному бизнесу не превратиться в тряпку, о которую все вытирают ноги.

«Включаем обаяние по методике спецслужб». Джек Шафер и Мартин Карлинс

Какие отношения могут быть без доверия? В базовых принципах социальных коммуникаций есть один особо приятный — принцип симпатии. Люди легче доверяют симпатичным людям. Но что делать, если природа не наделила вас привлекательными чертами, или образ жизни наложил на ваше лицо свой отпечаток? Ответ простой: включайте обаяние.

В относительно небольшой книге рассказывается об опыте агента ФБР, который специализировался на вербовке и перевербовке агентов. Его работа заключалась в том, чтобы подружиться с людьми, которые относились к нему враждебно. Автор делится своей формулой создания дружбы и раскрывает, как работает каждый ее элемент на практике.

Если возьмете на вооружение, то легко сможете устранить недоверие из отношений с покупателями.

«Скорость доверия». Стивен Кови Младший

После создания симпатии можно переходить и к формированию доверия. Если клиенты вам доверяют, то ваши отношения ускоряются. Вам не нужно тратить время на формализацию договоренностей, организацию системы контроля, создание отчетности.

Вы просто можете делать свою работу максимально хорошо и направлять свои силы на достижение результата, а не на доказательство того, что все сделано правильно. Каким образом достигаются такие отношения? Автор раскрывает свою формулу доверия. Для клиента должны быть прозрачны и понятны три вещи: ваши намерения, ваши компетенции и ваш опыт, ваша история.

В книге рассказывается о том, как добиться такой прозрачности, как на уровне человека, так и на уровне организации.

«По рекомендации». Джон Янч

В доверительном маркетинге есть очень внушительный раздел: маркетинг рекомендаций. Но необязательно быть адвокатом бренда, чтобы распространять рекомендации о компании или о продукте. Есть еще несколько хороших способов, как использовать силу имеющихся ресурсов, чтобы обеспечить молву о вас.

В книге рассказывается, как заставить говорить о вас не только покупателей. Вы прочитаете, как подключить к распространению рекомендаций своих сотрудников, партнеров, смежных бизнесменов и журналистов. И как сделать себя главным рупором своей компании.

Все перечисленные аудитории под вашим руководством помогут вам создать бизнес, который продвигает себя сам.

«Продающие вопросы». Пол Черри

Наши покупатели не могут оставаться равнодушными, если мы проявляем к ним искренний интерес. Но как это сделать? Используйте вопросы. Волшебные слова, способные растопить любой лёд общения, если они правильно заданы. Дежурные, стандартные, типовые вопросы такой способности не имеют.

Нужно уметь спрашивать правильно. Эта книга — подборка заготовок для предстоящего разговора с клиентом. Начиная от самых простых вопросов, и заканчивая составными познавательными, проясняющими и дальновидными вопросами.

Прочитав книгу, вы узнаете не только как задавать вопросы, но и как работать с ответами: с действительными, с уходами от ответа, с ложными ответами. Далеко не всегда люди будут откровенно выкладывать на стол всё, что у них скопилось на душе.

Кто вы такой, чтобы раскрывать перед вами все карты? Поэтому, нужно быть готовым правильно обрабатывать ответы, чтобы беседа продолжалась.

Источник: https://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/354117-shest-klyuchey-k-serdcu-klienta-kak-stat-horoshim-prodavcom

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.