+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

10 секретов успешных продаж:

Содержание

5 секретов блестящих продаж, которые все знают (но никто не использует)

10 секретов успешных продаж:
Your browser does not support the audio element.

Хотите, чтобы продажи всегда были высокими (действительно высокими)?

Я не знаю ни одного предпринимателя, который не хотел бы узнать какой-нибудь гениальный (и желательно простой) секрет продаж. Они пачками читают книги, статьи, советы, ходят на тренинги, мастер-классы, конференции…

Это верная тактика, и она действительно помогает прокачать навык продаж. Но есть секреты, которые все это время лежат у них «под носом». Вы, скорее всего, тоже их знаете… но не применяете. Хотите исправить это уже сегодня?

Тогда не будем больше задерживаться и перейдем к делу…

1. Делайте теплые звонки

Ваш первый контакт с потенциальным клиентом не должен быть холодным. Подозреваю, многие предприниматели сейчас со мной не согласятся. Скажут: «Холодные звонки по-прежнему отлично работают. Я сам так делаю». Не буду оспаривать такую позицию.

 Но я убежден: до того как что-то продать, нужно «подогреть» отношения с потенциальным клиентом (лидом).

Согласитесь, купить у знакомого (пусть и заочно) проще, чем у абсолютно постороннего продавца, который звонит вам, пока вы на работе, в магазине или в душе.

И что бы там ни говорили о том, что «холодными звонками просто нужно уметь пользоваться», мой совет – познакомьтесь с потенциальным клиентом до того, как впервые позвонить ему или отправить письмо с предложением о покупке.

Как это сделать? Думаю, если вы не впервые читаете наш блог, то уже знаете, как. Но на всякий случай я озвучу несколько вариантов:

  • Общайтесь с аудиторией в соцсетях: публикуйте ценный контент, делитесь знаниями, давайте повод поразвлечься и пообщаться. Отвечайте на вопросы и комментарии, взаимодействуйте с людьми.
  • Используйте email-маркетинг, чтобы выстроить более «личные отношения» с каждым потенциальным клиентом.
  • Проведите вебинар на актуальную для вашей аудитории тему. Такой сеанс общения «вживую» отлично ломает барьеры и помогает завязать теплые отношения с участниками.

Естественно, этот список не полный. Вы можете придумать (или подсмотреть) массу других способов знакомства.

Вот, к примеру, одно из писем Олеся. Эта серия сообщений подводит человека к покупке тренинга по копирайтингу. Прежде чем сделать предложение, мы предоставляем массу полезного контента с практическим опытом просто так, абсолютно бесплатно. Работает ли это сейчас? Еще как!

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

2. Станьте лидером в своей нише

Представим, вы выбираете новый телефон. Чему отдадите предпочтение: модели от именитого производителя или мобильному неизвестного происхождения? Думаю, ответ очевиден. Даже если незнакомая фирма предлагает аналогичную модель дешевле/функциональнее/красивее, вряд ли вы будете рисковать.

Этот же принцип срабатывает во всех отраслях. Поэтому, чтобы преуспеть в продажах, вам нужно имя. Зарекомендовав себя как эксперта и лидера в нише, вы получите доверие потенциального клиента еще до того, как впервые пообщаетесь с ним. Согласитесь, это дает огромное преимущество и серьезно повышает ваши шансы на успех в продажах.

Как стать лидером? Пожалуй, я не буду сейчас подробно расписывать ответ на этот вопрос. Мы уже об этом говорили.

Поэтому остановимся лишь на паре пунктов:

  • Демонстрируйте свою полезность клиенту всеми возможными способами (создавайте ценный контент, помогайте аудитории решить проблемы или достичь целей).
  • Постройте мощный бренд.
  • Собирайте социальные доказательства (отзывы, кейсы, публикации в СМИ).

Кстати, на нашем сайте есть отдельная страница для социальных доказательств:

3. Будьте надежной опорой

Если хотите, чтобы продажи шли успешно, вам стоит делать нечто большее, чем просто продавать. Станьте для ваших клиентов человеком, к которому они пойдут с вопросами даже после закрытия продажи.

Измените свой статус в их глазах с рядового продавца какого-то товара, продукта или услуги на поставщика решений их проблем.

 Ведь, в конце концов, каждую покупку мы делаем с целью решить какую-то проблему или удовлетворить желание. Помогите своим клиентам дойти до цели.

И даже после продажи окажите им поддержку:

  • пришлите полезные материалы, которые помогут получить больше преимуществ от использования покупки;
  • позвоните, чтобы поинтересоваться, всем ли доволен клиент, нет ли у него трудностей;
  • если сложности возникли, сделайте все возможное, чтобы их устранить…

Вариантов проявить заботу масса. Главное, используйте их. Если вы станете для своих клиентов надежным источником помощи, они многократно отблагодарят вас в ответ.

Вот такую запись я нашел после нашей серии бесплатных вебинаров по экспертности. Согласитесь, такие слова стоят того, чтобы проявлять заботу о тех, кто нам доверяет.

4. Используйте скрипты продаж… с умом

Скрипты – самая неоднозначная вещь в мире продаж. Кто-то настоятельно советует их использовать и обещает падение продаж ниже нуля, если прямо сегодня не внедрить скрипты. Другие, наоборот, колотя себя кулаком в грудь, рекомендует отказаться от этого раз и навсегда. Мол, клиенты сразу чувствуют, что с ними говорят по шаблону, и уходят от разговора.

Я согласен с тем, что разговор по скрипту убивает продажу. Когда продавец говорит заученный текст, это сразу слышно. И общаться с ним желание пропадает начисто.

 Но! Я убежден, что разговор с клиентом без подготовки – не менее ужасное преступление против продаж.

Согласитесь, вам не доставит удовольствия общение с продавцом, постоянно произносящим «эээ», «нууу», теряющимся от ваших реплик и вообще готовым хлопнуться в обморок, если вы спросите еще хоть что-то.

Поэтому мой совет – подготовить сценарий разговора. Особенно для новичков в продажах. Однако это должен быть не жесткий скрипт, а, скорее, шпаргалка. Такой ход поможет:

  • не упускать нить разговора;
  • не забыть о ключевых моментах;
  • проработать основные возражения клиента.

5. Не продавайте

Я знаю, что вы сейчас подумали: «Вот так новость. Говорили-говорили о продажах и к чему пришли?». На самом деле, мы ничуть не ушли от темы о продажах. Сейчас поясню.

Итак, вы заполучили потенциального клиента. Всего 1 шаг отделяет вас от продажи. Вы уже предвкушаете успешно закрытую сделку, но… Тут оказывается, что клиент не готов, хочет подумать, у него нет денег… есть 1000 причин, мешающих покупке. Знакомо?

Получение лида еще не является успехом. И тут нужно хорошо потрудиться, чтобы конвертировать его в клиента. Поэтому я рекомендую сконцентрироваться не на желании продать, а на построении отношений. Сразу начав с продажи, вы рискуете отпугнуть человека. А вот построив доверительные отношения, сможете подвести его к покупке легко и непринужденно.

Заключение

Согласны с тем, что все эти стратегии уже были вам знакомы? Может, вы не читали о них, но интуитивно ощущали, что так правильно. И теперь, когда я вас убедил, что интуиция не подвела, вы можете смело их внедрять:) Уверен, результаты убедят вас еще больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

P.S. Ваши лайки однозначно усиливают эффективность любого внедрения и ускоряют подготовку новой статьи, которая перевернет ваше представление о развитии бизнеса. Поэтому ставьте лайк!

А чтобы эти секреты работали еще лучше, срочно исправьте 3 визуальные ошибки вашего предложения, которые мешают вам продавать. Что это за ошибки? Читайте прямо сейчас!

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/5-sekretov-blestyashhix-prodazh-kotorye-vse-znayut-no-nikto-ne-ispolzuet/

Секреты успешных продаж или «продаем все виртуозно»

10 секретов успешных продаж:

«Успешные люди не исключительны, но в них есть одно общее: все они – люди увлеченные. Они выработали в себе необходимую к  упорной последовательности внутреннюю силу.

Это делает их способными выйти из тупика тогда, когда средний человек уже бы сдался. Такой склад ума богатство в действии. Он покажет тебе, как видеть за пределами простого и обыденного мира вещей».

Боб Проктор (всемирно известный эксперт в области развития скрытых возможностей человека).

70 % всех рабочих мест и вакансий в Москве – менеджерские. Столица нашей родины – город белых воротничков. Продавать, рекламировать, управлять – вот основные занятия столичных жителей. И все это делать можно «спустя рукава», а возможно и виртуозно – с любовью к процессу и наслаждением результатом.

Итак, если вы хотите добиться успеха в своем деле, то вам придется еще многому научиться.  И для начала необходимо иметь четкое представление о том, какого результата вы желаете достигнуть на каждом этапе своей карьеры.

Во-первых, необходимо иметь сенсорную остроту, для распознания момента, когда вы достигли вашего результата.  А, во – вторых,  уметь изменять ваше поведение, с учетом ошибок, совершенных  в «прошлом». Важно быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру.

Важно! Ничего не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую и приятную атмосферу.

Научитесь предлагать не товар, а счастливое будущее, непременно описывая, как оно осуществится в результате покупки. Яркий пример тому, часто используемые манипуляции при продаже недвижимости: люди покупают квартиры из разных соображений (удобства, престижа, для офиса, в случае роста или, наоборот, уменьшения семьи), и здесь хорошо срабатывают метафоры:

— Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.

— Большая квартира – высокий статус.

— Хорошего человека должно быть много, а любимая  квартира – только большой.

— На семье нельзя экономить!

У каждого человека, имеется свой канал восприятия, которому он в большей степени доверяет. Через этот канал и идет основной поток информации, поэтому первоочередная задача менеджера, научиться правильно определять этот главный канал восприятия клиента.

Для этого нужно побеседовать с человеком о чем-нибудь отвлечённом и при этом успеть уловить лингвистические предикаты в его речи. Ведь продавать визуалу, аудиалу и кинестетику нужно совершенно по — разному. С человеком нужно разговаривать на его языке.

Особенности телефонных переговоров

Телефон – незаменимое средство коммуникации, для бизнеса так и вовсе – крайне значимое средство продажи. Почему-то  вот только кто-то позволяет себе часами бесполезно беседовать по нему, тогда как другие в это время с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

Необходимо! Максимальная эффективность в продажах возможна только в том случае, если вам удастся добиться  личной встречи с клиентом.

А чтобы добиться поставленных целей, нужно соблюдать простые правила диалога:

  • Предельная лаконичность
  • Четкость
  • Доходчивость
  • Структурированность
  • Грамотность

Прежде чем звонить клиенту, тщательно продумайте, как и о чем вы будете говорит, и сколько времени вам для этого потребуется. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами:

— У Вас есть возможность выслушать меня?

— Вы можете уделить мне некоторое время?

Имейте в виду! Человеку всегда приятно слышать свое имя, это подсознательно способствует взаимопониманию. Поэтому, периодически называйте собеседника по имени.

Телефонные «фишки»:

  1. Говорите деловито, четко произнося слова.
  2. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: даты, имена, адреса, цифры. Помните – информация управляет миром!
  3. Избегайте в речи слов-паразитов.

    Если вы вдруг потеряли линию разговора – замолчите на мгновение, переведите дух.

  4. Держите инициативу в своих руках.
  5. Старайтесь не употреблять в своей речи «избитые фразы» и штампы – будьте креативны.
  6. Умейте вовремя закончить разговор.

  7. В процессе разговора добивайтесь диалога, не позволяйте доминировать монологу с вашей стороны.

Национальные особенности ведения переговоров

Знаете ли вы:

— Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?

-Чтобы быстрее доехать.

-А почему евреи выбирают место сзади?

-Чтобы ехать дольше за те же деньги (немного юмора из книги Дианы  Балыко «Переговоры…обреченные на успех»).

Трудности на переговорах зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Приято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без учета возможного скрытого смысла.

К ним относятся, к примеру, американская и немецкая культуры. У них все четко. Слово – приказ. Прыжок – приравнивается к побегу.  А вот в таких культурах как японская, французская, турецкая значение контекста очень велико.

Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки или же сувениры левой рукой – в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Американцы умеют и любят торговаться, не любят тратить время на формальности, стараются быстро перейти к сути дела. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Испанцы встречают по одежке – обязательно оценят до блеска начищенную обувь и белую рубашку. Они открыты,  обладают чувством юмора, большие любители вести многословные дискуссии, поэтому зачастую регламент переговоров не соблюдается.

А вот самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе считаются – ирландцы. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались.  Неприязнь к «чужакам» — это сильно выделяющееся качество ирландцев.

Французским партнерам свойственно перебивать собеседника, склоны к торгу.

Немцы – ценят честность и прямоту, любят приводить факты и примеры. Прорабатывают свою позицию всегда особо тщательно.

Исходя из всего выше сказанного, сам собой напрашивается вывод: нужно всегда учитывать, где участник переговоров родился и работает в настоящее время. Никогда в переговорах с иностранцами не прибегайте к уловке: «кое-кто предложил нам более выгодные условия сделки», среди солидных людей это считается бестактностью.

Как завоевать доверие

И напоследок еще пару простых и действенных психологических приемов:

  1. Убеждайте клиента, что вы заботитесь о его благе – клиенту важно найти решение своих задач, и тогда он станет вашим постоянным покупателем.
  2.  В разговоре больше должен говорить  клиент, нежели вы сами.
  3. Вы обязательно должны иметь статус специалиста, профессионала в своем деле.
  4. Уметь выгодно отличаться от конкурентов.
  5. Уметь управлять ожиданиями клиента.
  6. Улыбаться, быть всегда позитивно настроенными.
  7. Стремиться к знаниям, постоянно учиться и совершенствоваться.
  8. Прорабатывать сценарии для каждого потенциального клиента.

А также проводите семинары, пишите коммерческие письма, оказывайте даже некоторые услуги бесплатно, устраивайте презентации и разрабатывайте WEB-ресурсы.

Как вы уже догадались сами, успешность в продажах зависит от многих элементов и умений на различных этапах продаж. Именно совокупность обладания отточенными навыками на всех этапах продаж, приводит к тому самому успеху, который многие называют «особенным секретом» или философским камнем продаж.

Желаю удачи!

Отзывы и комментарии

Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно секретов успешных продаж, то можете написать в форме ниже.

Источник: https://4brain.ru/blog/%D1%81%D0%B5%D0%BA%D1%80%D0%B5%D1%82%D1%8B-%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%88%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6/

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

10 секретов успешных продаж:

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Полезные материалы:

  • Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
  • курс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.
  • курс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.
  • Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

10 секретов успешных продаж – 10 фактов

10 секретов успешных продаж:

Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

РЕКЛАМА

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО.

Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене.

Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет №2

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами.

Разве выгодно работать нечестно? Изюминка:

честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет №3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое.

Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом.

Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет №4

Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам.

Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда.

Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

———- Реклама ———-

———- Реклама ———-

Секрет №5

Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке.

  • Наше позиционирование происходит в голове клиента:
  • Он должен чувствовать и воспринимать отличия.
  • Если он не видит отличий, считайте, что их нет.
  • Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Секрет №6

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать?

Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

Секрет №7

Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания.

Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет №8

Вы должны освоить азы управления проектами.

Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях:

  • навыки по продажам (слава богу, что оставили),
  • технические знания предметной области,
  • управление проектами,
  • общая сообразительность в бизнесе.

Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет.

Секрет №9

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил:

«Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие.

Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.

Кто-то однажды сказал:

«В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

Секрет №10

Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма.

Улыбайтесь!

Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц.

Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом.

Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы.

Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу.

У него и без вашего постного лица хватает проблем.

Поделитесь этой информацией с другом:

Оцените публикацию!

[Всего: 1 Среднее: 5]

Источник: http://10faktov.ru/10-sekretov-uspeshnyh-prodazh.html

Топ-20 секретов эффективных продаж

10 секретов успешных продаж:

Каждый день мы сталкиваемся с продажами. И не только тогда, когда покупаем что-либо. Даже, когда пытаемся взять кредит, то продаем себя, как надежного человека.

Поэтому так важно каждому человеку знать секретыпродаж. Тогда они будут намного успешнее в личной жизни. Но статья будетполезна, в первую очередь, менеджерам по продажам, для того, чтобы большезарабатывать.

Думайте о клиенте

Всегда держите клиента вфокусе. Он пришел не просто купить, а удовлетворить какие-то потребности спомощью продукта.

  1. Узнайте проблемы своихпокупателей. Для чего им ваш продукт? Какие вопросы и боли закрывают с егопомощью? Ответьте на эти вопросы, чтобы лучше понять свою аудиторию. Этоосновной секрет маркетинга для продаж.
  2. Расскажите, почему стоиткупить именно у вас. Если человек покупает у конкурентов, очень трудно сделатьтак, чтобы он поменял свои предпочтения. Вы должны выгодно отличаться и даватьлучший сервис, чтобы аудитория переходила к вам. Для этого проанализируйтеконкурентов в сети.
  3. Покажите, что вы «свойпарень». После анализа целевой аудитории, вы знаете ее боли, проблемы и задачи.Поэтому расскажите, что и у вас было также, но вы справились. И сможете помочьпокупателем сделать это намного быстрее и безболезненно.
  4. Не прощайтесь послепокупки. Сегодня база клиентов считается активом. Поэтому с ней надовзаимодействовать и конвертировать в прибыль. Пусть клиент купил один раз,после этого можно будет предложить ему что-то другое. Продолжайте общаться сним, с помощью серии писем. Делитесь полезной информации. Повышайте доверие илояльность аудитории.
  5. Опередите возражения. Т.к.в большинстве случаев нет прямого контакта с человеком, вы не можете задать емувопрос и выяснить, что его останавливает. Поэтому определив, какие возражениямогут быть у потенциального покупателя, развейте их, не дожидаясь вопросов.
  6. Почему важно купить сейчас.Если человек ушел думать, то с каждым днем шансы, что он купит, уменьшаются сгеометрической прогрессией. Поэтому поставьте дедлайн и предложите максимальнуюскидку тем, что купит сегодня.
  7. «Я вас понимаю». Это ещеодин маленький способ увеличить доверие  потенциальныхклиентов. На все отговорки, скажите, что вы знаете, как чувствует себя клиент.Что вы были на его месте и понимаете его. Что вы рискнули и не прогадали.
  8. Увеличивайте значимостьклиента. Каждый имеет значения. Проявите индивидуальный подход. Отвечайте навсе вопросы и комментарии. Если нет времени, тогда найдите помощника.
  9. Обязательно опишитеконечный результат. Что произойдет, когда цель будет достигнута. Чтобы учеловека не было заоблачных ожиданий и разочарований.

Правильно представляйтетовар

просто говорить, что товарлучший, уже не работает. надо приводить конкретные цифры и доводы.

  1. предоставьте доказательства. отзывы и успешные результаты сделают за вас половину работы, поэтому всегда показывайте их и гордитесь. если вы только начинаете, и их нет. тогда расскажите о себе и своем опыте.
  2. гарантии. действовать проще, когда ничем не рискуешь. так чувствуешь себя в безопасности. поэтому давайте максимально возможные гарантии.
  3. говорите выгодами. клиент хочет узнать, не какой товар замечательный, а, что он получит в итоге. характеристики и свойства товара вы можете приводить, но в связке с выгодами. причем не описывайте десять вариантов, а приведите 4-5 довода, но самых лучших. это и будет секрет больших продаж
  4. знайте свою целевую аудиторию. продавать всем, значит не продать ни кому. и даже если уверены, что продукт поможет всем, всё равно сужайте потенциальных покупателей. так рекламный бюджет будет меньше, а продаж больше.
  5. расскажите о ценности продукта. что и сколько получит покупатель, если купит услугу. какова ценность в сравнении с ценой. покажите, сколько бы стоили услуги, если покупать их по отдельности. так предложение кажется более заманчивым.
  6. помогайте с выбором. позитив и доброжелательность выгодно выделит среди конкурентов. пусть чувствуется, что вы хотите помочь, а не просто продать.
  7. влюбитесь в свой продукт. когда вы действительно верите в свою услугу, когда уверены, что она улучшит жизнь, тогда это будет чувствоваться. если вы сами не верите, то никто не поверит.
  8. прогревайте аудиторию. чем больше люди доверяют, тем больше вероятность, что они приобретут продукт, если он им нужен. поэтому проводите бесплатные марафоны и мастер-классы. давайте обратную связь и поддерживайте общение. так будет видно, что вам можно доверять, и вы эксперт в своем деле.

секреты продаж успешныхлюдей

Почему кому-то удается достигнуть хороших результатов, в то время как другие остаются середнячками в своем деле. Прислушайтесь к следующим секретам и внедряйте их.

  1. Больше уверенности. Когда человек уверен в том, о чемон говорит, это вызывает доверие. А если вы не верите в себя, тогда кто поверитвашим словам? Повышайте свою самооценку.
  2. Изучайте психологию. Все действия человека подчиняютсяопределенным законам. Эти законы изучены психологами, поэтому понимание их,даст понимание поведения человека.
  3. Пробивайте свой финансовый потолок. Изучайтефинансовую грамотность и работайте с ограничивающими убеждениями. Деньги легкоприходят к тем, кто к ним готов. Если у вас до сих пор нет миллиона, значит, выне готовы к нему.

Надеемся, эти 20 секретов продаж были полезны.Информация поможет не только в бизнесе. Применив их и к повседневной жизни, выстанете более успешным.

Желаем повышения продуктивности. С уважением, Sell Skill. 

Источник: https://sellskill.ru/blog/sekrety-uspeshnyh-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.